Сравнение FBO, FBS и DBS по деньгам: где прибыль, а где иллюзия

 Разбираем FBO, FBS и DBS на цифрах: из чего складываются расходы, когда какая схема дешевле, и примеры расчетов для разных товаров.

Маркетплейсы могут дать одинаковый оборот в трех схемах, а прибыль будет разной. В FBO вы платите за склад и сервис площадки. В FBS платите временем, сборкой и ошибками. В DBS платите доставкой и поддержкой, но получаете контроль. Ниже разложим деньги по полкам и покажем на примерах, где схема делает вам плюс, а где тихо съедает маржу.

Правильная схема определяется не аббревиатурой, а суммой всех списаний на один заказ.

1) Что сравниваем: прибыль на заказ, а не “комиссию”

Чтобы сравнение было честным, смотрите на прибыль на 1 заказ в рублях. Оборот может расти, а прибыль исчезать из-за логистики, возвратов и рекламы.

Базовая формула для любой схемы:
Прибыль = Цена - Себестоимость - Комиссия - Доставка/исполнение - Допрасходы - Возвраты - Реклама

Допрасходы зависят от схемы: хранение на складе, платная обработка, упаковка, труд, собственная доставка, поддержка.

Сравнение “FBO дешевле” или “FBS выгоднее” имеет смысл только после расчета прибыли на заказ.

2) Из чего обычно складываются расходы в FBO, FBS и DBS

Ниже один список, чтобы видеть структуру расходов и ничего не забыть:

• Комиссия площадки : процент от цены, зависит от категории.
• Исполнение заказа : кто собирает, сортирует, обрабатывает.
• Доставка до покупателя : последняя миля, иногда зависит от габаритов.
• Хранение : чаще заметно в FBO, если товар продается медленно.
• Возвраты и невыкуп : обратная логистика, уценка, потеря товарного вида.
• Упаковка и сборка : в FBS и DBS это почти всегда ваши деньги и время.
• Ошибки : пересорт, недовложение, срывы сроков, компенсации.
• Реклама : она одинакова по смыслу, но по факту “съедает” разные схемы по-разному.

FBO дороже на хранении, FBS и DBS дороже на ручной операционке и риске ошибок.

3) Сравнение на примере: товар средний, спрос стабильный

Условие: цена 1 990, себестоимость 900, реклама 150 на заказ. Комиссию для примера не считаем, чтобы не спорить о процентах. Сравниваем то, что меняется от схемы.

FBO (со склада площадки):

• исполнение + доставка: 260
• хранение: 20 (быстрая оборачиваемость)
  Итог переменных: 280

FBS (со склада продавца):

• упаковка и расходники: 30
• сборка и контроль: 50
• доставка через площадку: 320
• мелкие потери и исправления: 30
  Итог переменных: 430

DBS (доставка продавцом):

• упаковка: 30
• сборка: 50
• доставка курьером: 380
• поддержка/созвоны: 40
  Итог переменных: 500

Теперь прибыль до комиссии:

• FBO: 1 990 - 900 - 280 - 150 = 660
• FBS: 1 990 - 900 - 430 - 150 = 510
• DBS: 1 990 - 900 - 500 - 150 = 440

Почему FBO выигрывает? Площадка “дешевле” исполняет поток, а вы не платите руками за каждую коробку.

На стабильных товарах со средним чеком FBO часто дает больше прибыли за счет дешевого исполнения и скорости.

4) Дешевый товар: где FBS чаще всего ломает экономику

Условие: цена 399, себестоимость 220, реклама 40.

FBO: исполнение + доставка 120, хранение 10
Прибыль: 399 - 220 - 130 - 40 = 9

FBS: упаковка 20, сборка 35, доставка 140, потери 15
Прибыль: 399 - 220 - 210 - 40 = -71

DBS: доставка 220 (курьер), сборка 35, упаковка 20, поддержка 20
Прибыль: 399 - 220 - 295 - 40 = -156

Здесь вопрос не в том, что “FBS плохая”. Просто у дешевого товара фиксированные затраты становятся почти равны цене. Стоит ли вообще продавать его отдельно, а не комплектом?

Чем ниже цена, тем выше шанс, что FBS и DBS съедят маржу из-за упаковки, сборки и доставки.

5) Крупногабарит: когда DBS выгоднее, чем кажется

Условие: цена 19 900, себестоимость 11 000, реклама 600. Товар большой, риск повреждений высокий.

FBO: исполнение и доставка 2 400, хранение 150, уценка из-за повреждений и возвратов 500
Прибыль: 19 900 - 11 000 - 3 050 - 600 = 5 250

FBS: доставка 3 200, упаковка усиленная 250, сборка 120, возвраты/повреждения 450
Прибыль: 19 900 - 11 000 - 4 020 - 600 = 4 280

DBS: доставка своим транспортом 1 800, подъем и слот включены, поддержка 150, повреждения 200
Прибыль: 19 900 - 11 000 - 2 150 - 600 = 6 150

DBS выигрывает, если у вас есть логистика и вы снижаете потери на “перегрузках”. Но если доставки нет и вы покупаете ее по розничной цене, картина может стать обратной.

Для крупногабарита DBS может быть самым прибыльным вариантом, если доставка у вас отлажена и снижает повреждения.

6) Возвраты: скрытая статья, которая переворачивает выбор

Возвраты сильнее всего влияют на схемы, где много ручных действий. В FBS вы платите дважды: отправили, приняли возврат, проверили, переупаковали, отгрузили снова. В FBO часть обратной цепочки часто проще, но уценка и хранение могут стать заметнее. В DBS вы контролируете вручение, но берете на себя обратную доставку и коммуникацию.

Простой ориентир: если возвратность растет, считайте не “прибыль на заказ”, а прибыль на выкуп . То есть делите прибыль на долю выкупленных заказов. Иначе вы видите красивую цифру, которая не доезжает до счета.

Высокая возвратность делает FBS дороже, чем кажется, потому что вы оплачиваете повторный цикл руками.

Финальная таблица: как сравнить схемы по деньгам для конкретного товара