​Ozon FBO: пошаговая инструкция для продавца в 2026

 Как запустить продажи по FBO на Ozon: регистрация, кластеры, заявка на поставку, упаковка, этикетки, приемка и УПД-2. Примеры расчетов и чек-лист.

Почему FBO выбирают новички и где он опасен

FBO (Fulfillment By Ozon) - это модель, когда вы заранее привозите товар на склад Ozon, а дальше маркетплейс сам хранит, собирает заказы и доставляет покупателям. Для старта это удобно: меньше ручной рутины и проще масштабироваться.

Опасность в другом: расходы на логистику и размещение могут тихо съесть прибыль, если вы не посчитали юнит-экономику и не подготовили поставку по правилам. В итоге товар лежит, деньги заморожены, а в карточке нет продаж. Хотите этого избежать?

 FBO ускоряет старт, но требует дисциплины в цифрах и поставках.

Что должно быть готово до первой поставки

Перед тем как создавать заявку на склад, убедитесь, что у вас закрыты три базы: товар, документы, экономика.

FBO проще всего запускается, если товар:

• не имеет сложных вариантов (10 размеров и 15 цветов) и не требует ручной проверки каждой единицы
• переживает транспортировку и хранение без сюрпризов
• дает запас маржи под комиссии, логистику и акции

Комиссии и тарифы на Ozon зависят от категории и цены товара, а также от услуг, которые подключены. Актуальный список Ozon публикует в базе знаний. Расходы на доставку до покупателя тоже считаются по тарифам и зависят, например, от объемного веса (в Ozon часто используется расчет через литры).

Пример на пальцах: если вы продаете органайзер за 990 руб, а себестоимость с упаковкой 430 руб, вам нужен запас на комиссию, логистику и акции. Если вы заранее не заложили скидки, любая распродажа превращает прибыль в пыль.

 До поставки нужен не идеальный контент, а понятная маржа и готовность к правилам склада.

Кластеры и склады: как не отправить товар "в никуда"

В FBO важны кластеры доставки: это зоны, которые влияют на скорость и среднее время доставки ваших товаров. Проще говоря, от того, где лежит товар, зависит, сколько людей увидят быструю доставку и как часто ваш товар попадет в выборку.

Практика для новичка:

• начинайте с одного направления поставок и понятного склада
• не распыляйте маленькую партию по разным точкам
• смотрите, как меняется доставка и продажи, и только потом расширяйте географию

Правильно выбранный кластер иногда дает больше продаж, чем лишние 5 процентов скидки.

Пошаговая инструкция FBO: от заявки до появления товара в продаже

Ниже - рабочая последовательность, которую удобно пройти один раз и превратить в шаблон. Ориентируйтесь на разделы базы знаний Ozon по FBO и поставкам.

1. Проверьте карточки и штрихкоды.
   Товар должен быть корректно заведен: характеристики, габариты, комплектация. На складе критично, чтобы маркировка читалась и соответствовала товару. В регламенте поставок Ozon описывает требования к информации на стикере и идентификации товара.
2. Выберите схему FBO в кабинете и подготовьте логику поставок.
   Ozon ведет по шагам: выбрать режим работы, затем создать заявку на поставку в разделе FBO.
3. Создайте заявку на поставку.
   Заявка делается в личном кабинете в разделе FBO, далее вы добавляете товары и выбираете параметры поставки.
4. Выберите кластеры и направление отгрузки.
   В заявке вы задаете, куда хотите поставить товар, а дальше система предложит доступные варианты. Понимание кластеров помогает не ошибиться со скоростью доставки.
5. Выберите способ сдачи: напрямую или через кросс-докинг.
   Кросс-докинг удобен, если вам проще сдать товар в ближайшей точке, а Ozon дальше перевезет его на нужный склад. В базе знаний это вынесено в отдельный процесс.
6. Подготовьте товар по правилам упаковки FBO.
   У Ozon есть отдельные правила упаковки: товар должен быть защищен, а хрупкое помечено и упаковано по требованиям. Если упаковка "на глаз" - приемка может затянуться или закончиться отказом.
7. Сформируйте грузоместа и распечатайте этикетки.
   Для поставки важна транспортная логика: коробки, паллеты, распределение по грузоместам и маркировка. Ozon описывает это в инструкции по подготовке поставки.
8. Забронируйте дату и время сдачи.
   Слоты и плановые даты зависят от направления и загрузки. Для кросс-докинга и прямой поставки логика отличается, и это нормально.
9. Отгрузите поставку и сохраните доказательства.
   Держите фото паллет, коробов и этикеток, особенно на первой поставке. Это простая страховка на случай разночтений при приемке.
10. Контролируйте статус приемки в кабинете.
    После отгрузки поставка проходит этапы "в пути" и "приемка". Когда приемка завершена, вы увидите результаты.
11. Согласуйте акт и оформите документы через ЭДО, если требуется.
    Для FBO предусмотрена работа с УПД-2: Ozon дает инструкцию, как скачать шаблон из заявки и отправить документ через ЭДО.
12. Проверьте остатки и включение товара в продажу.
    После приемки товар становится доступным, а дальше вы управляете ценой, акциями и пополнением.

Успех FBO - это не один шаг, а цепочка, где слабое звено обычно упаковка, маркировка или документы.

Упаковка и маркировка FBO: что чаще всего валит приемку

Упаковка в FBO нужна не "для красоты". Она должна выдерживать хранение и сортировку, а маркировка должна читаться сканером. Ozon отдельно описывает правила упаковки на FBO и требования к подготовке поставки.

Вот типовые причины проблем:

• товар без надежной индивидуальной защиты или с поврежденной упаковкой
• перепутанные этикетки, плохая печать, смазанный штрихкод
• комплекты без явной маркировки и без единого кода на комплект, когда это требуется регламентом
• в коробке "микс" товаров, который не совпадает с заявкой

Если вы продаете хрупкое (стекло, косметика, наборы), закладывайте время на правильную защиту и тестируйте упаковку падением с небольшой высоты. Это дешевле, чем возврат целой партии.

Упаковка и этикетки - это пропуск на склад, а не формальность.

Документы в FBO: где появляется УПД-2 и как не зависнуть

Документы всплывают в самый неподходящий момент: когда поставка уже в пути, а у вас внезапно "не сходятся адреса" или не получается отправить УПД через ЭДО. У Ozon есть отдельный раздел про документы при поставках и отдельная инструкция по УПД-2.

Практический подход:

• держите в одной папке: договоры, реквизиты, шаблоны, доступы к ЭДО
• для первой поставки закладывайте запас времени на "человеческие" ошибки
• не откладывайте согласование акта, если система уже показывает итог приемки

Документы в FBO решаются спокойно, если вы готовите ЭДО заранее, а не в день приемки.

Сколько стоит FBO: как прикинуть расходы без самообмана

В FBO чаще всего складываются три группы затрат: комиссия за продажу, логистика до покупателя и расходы на размещение/допуслуги. Актуальные значения и правила Ozon публикует в тарифах и базе знаний.

Пара ориентиров, чтобы понимать механику:

• в тарифах по доставке до покупателя ставки зависят от литража, например для диапазона около 2-3 литров указана фиксированная стоимость, а выше - доплата за каждый литр.
• Ozon периодически обновляет тарифы на логистику, и в новостях отдельно объясняет, что меняется для FBO и FBS. Например, изменения публиковались 26 ноября 2025 года.
• по размещению на складах Ozon есть правила, завязанные на оборачиваемость, и обновления тоже выходят отдельными новостями.
• дополнительные услуги и ставки по хранению/размещению также описаны в базе знаний, в том числе в формате "рубль за литр в день" для отдельных случаев.

Пример расчета "на салфетке":
Вы продаете товар объемом 2,5 литра. Смотрите текущий тариф логистики для этого диапазона и закладываете его в маржу. Потом добавляете комиссию вашей категории и риск скидок. Если после всех вычетов у вас остается 15-20% запаса, вы сможете участвовать в акциях и не уходить в минус.

 FBO выгоден, когда вы считаете расходы до поставки и проверяете тарифы при каждом обновлении.

Управление остатками в FBO: когда пополнять и как не заморозить деньги

В FBO легко сделать две противоположные ошибки: завезти слишком мало и потерять продажи, или завезти слишком много и платить за размещение, пока товар "зреет". Ozon показывает стоимость размещения и данные по складам в финансовых разделах, чтобы вы видели, за что платите.

Практика пополнения для новичка:

• начните с тестовой партии и цели по продажам в неделю
• если продажи стабильны, увеличивайте поставку не в 5 раз, а в 1,5-2 раза
• держите запас на срок приемки и перемещения, чтобы не ловить out of stock

Лучший складской план в FBO - тот, где вы пополняете регулярно и небольшими волнами.

Частые ошибки новичков в FBO и быстрые решения

Самые дорогие ошибки выглядят безобидно. Вот четыре, которые я вижу чаще всего, и что с ними делать.

• "Сначала поставлю, потом посчитаю". Решение: считать маржу до заявки, с запасом под акции.
• Поставка без стандартов упаковки. Решение: один раз сделать эталонную упаковку и повторять.
• Слабая маркировка и путаница в грузоместах. Решение: печать нормального качества, контроль наклеек, фотофиксация.
• Игнор документов и ЭДО. Решение: настроить заранее, использовать инструкции по УПД-2.

Большинство проблем FBO решаются  чек-листом и повторяемым процессом.

Чек-лист FBO: последовательность, которая экономит время