​Кейсы роста продаж на Ozon: 7 сценариев, которые можно повторить

Реальные по логике кейсы роста на Ozon: что меняли в карточке, цене, логистике и процессах, какие метрики росли и почему. С примерами и чек-листом.

Зачем смотреть кейсы, если у вас “свой товар”

На Ozon рост чаще происходит не из-за одного приема, а из-за связки действий: контент, цена, доставка, наличие, отзывы и контроль ошибок. Кейсы помогают увидеть эту связку вживую и повторить ее на своих SKU. Ниже - семь сценариев роста с новыми примерами, без повторов из прошлых материалов. Цифры в примерах ориентировочные, чтобы было понятно, как считать и что сравнивать.

Кейсы нужны не ради вдохновения, а ради понятных шагов и метрик.

Кейс 1. Зоотовары: наполнитель для кошек вырос без снижения цены

Стартовая ситуация. Продавец продавал наполнитель 10 кг. Цена была в рынке, но кликов мало, в отзывах жалобы на пыль и рваные мешки.

Что сделали.

1. Пересобрали фото: первое фото стало “мешок + гранулы крупно”, второе - “пыльность: как выглядит в лотке”, третье - “вес и размер гранул”.
2. Добавили честный блок “Кому подходит”: “если у вас длинношерстная кошка, берите гранулы крупнее”.
3. Усилили упаковку: мешок в дополнительный плотный пакет, шов проклеили, добавили предупреждение “не бросать”.
4. Подняли скорость: на FBS перешли с отгрузки 3 раза в неделю на ежедневную.

Результат. CTR вырос из-за понятного первого экрана. Возвраты снизились из-за упаковки. Рейтинг подтянулся за счет снижения негатива. Итоговый рост продаж пришел как побочный эффект.

Когда товар тяжелый и “пылящий”, рост дает не скидка, а честный контент и надежная упаковка.

Кейс 2. Автотовары: дворники дали рост через совместимость и фильтры

Стартовая ситуация. Дворники продавались по запросу “щетки стеклоочистителя”, но конверсия была низкой. Люди часто писали “не подошло”.

Что сделали.

1. Вынесли совместимость в структуру: отдельное фото “подходит для” и таблица в описании по моделям авто.
2. Заполнили характеристики под фильтры: длина, тип крепления, сезонность, комплектность.
3. Добавили фото крепления крупно и “как установить за 30 секунд”.
4. Вопросы покупателей превратили в блок “проверьте перед покупкой”: год, крепление, длина.

Результат. Возвраты “не подошло” снизились, потому что покупатель сам проверял параметры. Конверсия выросла без изменения цены. Карточка начала забирать трафик по более точным запросам, где конкуренция ниже.

В автотоварах SEO сидит в характеристиках и совместимости, а не в длинном описании.

Кейс 3. Товары для ремонта: герметик вырос за счет “кейса применения”

Стартовая ситуация. Герметик продавался как “универсальный”. Покупатели не понимали, где можно использовать. Отсюда слабая конверсия.

Что сделали.

1. Переписали название: тип герметика + назначение + цвет + объем. Без рекламных слов.
2. Добавили фото “до/после” на реальной поверхности: ванна, швы, окно.
3. В описании сделали короткие сценарии: “для ванной”, “для кухни”, “для наружных работ”, и честно указали ограничения: “не подходит для постоянного контакта с бензином”.
4. Подготовили наборы: 1 шт, 2 шт, 4 шт. Это подняло средний чек без манипуляций с ценой.

Результат. Конверсия выросла, потому что товар стал “понятным решением”, а не банкой неизвестного назначения. Наборы дали прирост выручки даже при том же количестве заказов.

Товары для ремонта растут, когда вы продаете результат, а не просто тюбик.

Кейс 4. Детские товары: развивающий набор вырос через доверие и безопасность

Стартовая ситуация. Набор для творчества имел красивую картинку, но родители сомневались: безопасно ли, что внутри, насколько “хватит”.

Что сделали.

1. Вынесли состав набора на второе фото: “что в коробке” с разложением по предметам.
2. Добавили фото “масштаб” рядом с ладонью взрослого и линейкой.
3. Описали безопасность простыми словами: возраст, предупреждения, как хранить.
4. Вкладыш в упаковке: инструкция и карточка “идеи игр на 30 минут”. Это увеличило долю хороших отзывов.

Результат. Уменьшились возвраты “ожидал больше”. Рейтинг вырос, а вместе с ним клики и продажи. Цена не менялась, менялось доверие.

В детских товарах рост часто идет от прозрачности комплекта и понятного результата для родителя.

Кейс 5. Канцелярия: маркеры выросли за счет вариаций и правильной матрицы

Стартовая ситуация. Маркеры продавались одной карточкой “набор 12 цветов”. Конкуренты предлагали 24, 48 и “для скетчинга”.

Что сделали.

1. Собрали матрицу вариаций: 12, 24, 48, плюс отдельная вариация “пастель”.
2. Сделали однотипные фото для всех вариантов, чтобы карточка выглядела цельно.
3. Вынесли “для чего” на первое фото: “для заметок”, “для скетчинга”, “для школы”.
4. Добавили фото теста: как пишут на бумаге, не просвечивают ли, как выглядят линии.

Результат. Карточка начала собирать разные запросы и разные бюджеты покупателей. Средний чек вырос за счет наборов 24 и 48. Продажи стали стабильнее, потому что вы закрыли больше сценариев.

Рост в канцелярии часто дает не реклама, а правильная линейка вариантов внутри одной карточки.

Кейс 6. Бытовая химия: капсулы для стирки выросли через “честную дозировку”

Стартовая ситуация. Капсулы для стирки имели много кликов, но конверсия была средняя. В отзывах писали “непонятно, на сколько стирок”.

Что сделали.

1. На второе фото добавили расчет: “1 капсула = 1 стирка до X кг”, “при сильных загрязнениях - 2”.
2. Указали аромат и его интенсивность честно, без обещаний “как в люксе”.
3. Разделили варианты по количеству стирок: 20, 40, 80.
4. Добавили фото “как выглядит капсула” и “как хранить, если дома дети”.

Результат. Вопросов стало меньше, конверсия выросла. Негатив про “обман ожиданий” снизился, потому что вы заранее объяснили дозировку. Появились повторы покупок.

Бытовая химия растет от понятного расхода и честных ожиданий, а не от громких слов.

Кейс 7. Электрика: удлинитель вырос за счет “пользы на первом экране”

Стартовая ситуация. Удлинитель “как у всех”: белый фон, длинное описание. В выдаче терялся.

Что сделали.

1. На главном фото показали ключевое: количество розеток, длина кабеля, наличие выключателя.
2. Вторым фото дали схему: расстояние между розетками, чтобы было понятно, влезут ли адаптеры.
3. В описании коротко объяснили сценарии: “для рабочего стола”, “для кухни”, “для техники”.
4. Контроль качества: выборочная проверка партии и отметка в процессе, чтобы снизить брак и негатив.

Результат. CTR вырос из-за “понятной обложки”. Конверсия подтянулась, потому что исчезли сомнения “влезет ли”. Продажи выросли без демпинга.

Для утилитарных товаров решает ясность на первом экране и отсутствие сюрпризов.

Общая формула роста, которая повторяется в каждом кейсе

В каждом сценарии работали одни и те же рычаги: релевантность запросам, понятное первое фото, закрытие вопросов в характеристиках, снижение возвратов и стабильные сроки. Хотите быстрый тест? Возьмите один SKU и проверьте, можно ли за 10 секунд понять: что это, чем отличается, подойдет ли мне.

Рост продаж на Ozon чаще всего делается не “хитростью”, а улучшением понятности и надежности.

Финальный чек-лист по кейсам