Как начать продавать на Яндекс Маркете: план на 14 дней

Запустите продажи на Яндекс Маркете за 14 дней: выбор модели (FBY/FBS), документы и маркировка, карточки, цены, отзывы, аналитика. Чек-лист в конце.

Вы хотите выйти на маркетплейс, но не хотите учиться на штрафах и отклоненных карточках. На Яндекс Маркете можно быстро получить заказы, если заранее просчитать экономику, выбрать модель логистики и собрать карточки под требования площадки. Ниже план, который ведет от идеи до первых продаж: с цифрами, примерами и точками контроля, чтобы не зависнуть на модерации и не продавать в минус.

 1. Товар и ниша: как не выбрать то, что не взлетит

Ошибка новичка - стартовать с десятков позиций без понимания, что именно будет покупать рынок и где вы выигрываете. Вам нужен короткий стартовый набор, где понятны спрос, поставка и маржа. Практичный критерий: товар должен решать ясную задачу, а ваше преимущество должно быть измеримым. Скорость пополнения склада, уникальная комплектация, гарантийная поддержка, локальное производство, понятная инструкция.

Пример. Мастерская аксессуаров не выходит с линейкой из 40 цветов. Она берет 8 ходовых оттенков, добавляет нестандартные размеры и вкладывает мини-гайд по подбору. В итоге меньше возвратов и выше рейтинг, потому что покупатель не ошибается с выбором.

Выберите 10-20 SKU, где вы управляете качеством и поставками, и только потом расширяйте ассортимент.

2. Модель работы: FBY или FBS и что это меняет

Модель определяет, кто хранит товар и кто выполняет заказы. У Маркета разные тарифы и набор услуг в зависимости от модели, поэтому выбор лучше делать от процессов, а не от эмоций.

Практическая развилка:

• Если вы начинаете и хотите контролировать отгрузки и остатки - чаще подходит FBS: товар у вас, Маркет организует доставку.
• Если у вас уже есть стабильный спрос и вы готовы отгружать партиями - FBY упрощает операционку, потому что хранение и доставка на стороне Маркета.

Важная деталь для расчетов: стоимость логистики может зависеть не только от массы, но и от объемного веса. В справке Маркета есть формула объемного веса: (длина × ширина × высота) / 5000, и для расчета берут большее из двух значений - массу или объемный вес.

Выбирайте модель под реальный поток заказов и габариты товара, иначе логистика съест маржу.

3. Документы, модерация и маркировка: как пройти с первого раза

Здесь часто ломаются сроки: карточка готова, поставка почти уехала, а товар нельзя продавать из-за документов или маркировки. Если у товара обязательная маркировка, Маркет ожидает корректную работу с системой "Честный знак" и предупреждает, что перечень категорий расширяется.

Что стоит проверить до загрузки карточек:

• Нужны ли декларации/сертификаты для вашей категории.
• Требуется ли маркировка "Честный знак" и готовы ли вы печатать и наносить коды.
• Совпадают ли сведения в карточке с тем, что на упаковке и в документах.

Сначала правовой и маркировочный минимум, потом контент и реклама. Так вы экономите недели.

4. Карточка товара: как сделать ее понятной алгоритму и покупателю

Карточка - это ваша витрина и одновременно объект для проверки. У Маркета строгие требования к изображениям: фото должно соответствовать реальным характеристикам товара, иначе карточка теряет доверие и может быть отклонена.

Формула названия, которая чаще всего работает: бренд + модель + ключевая характеристика + назначение + размер/совместимость. Без "лучший", "топ", "хит".

Мини-план фотосета на 8 кадров (чтобы меньше возвратов и вопросов):

1. главный кадр на нейтральном фоне
2. вид сбоку под небольшим углом
3. крупный план важной детали
4. комплектация в одном кадре
5. масштаб рядом с понятным предметом
6. применение в реальной сцене
7. упаковка и маркировка
8. схема или фото с ключевыми размерами

В справке Маркета отдельно подчеркивается важность качества и разрешения фото для участия в рейтингах и выдаче.

Карточка выигрывает не "красотой", а ясностью. Покупатель понимает, что получит, и реже возвращает.

5. Цена и юнит-экономика: как не продавать в минус

Главная мечта новичка - "пусть сначала будут заказы". Главный риск - вы растите оборот, а деньги исчезают. Поэтому до первой скидки посчитайте юнит-экономику на одном SKU.

Пример расчета (цифры условные, тарифы и услуги проверяйте в кабинете и в справке по модели).
Цена продажи: 1 290
Себестоимость: 620
Упаковка: 25
Логистика по модели и весу: 140
Комиссия и услуги площадки: 160
Резерв на возвраты и брак (например 5% от маржи): 15

Остается около 330 чистыми. Если вы даете скидку 10% (129), вы почти отрезаете треть прибыли. Стоит ли она ускорения? Вопрос неприятный, но он спасает бизнес.

Практичное правило: скидки и купоны включайте только после того, как определили минимальную безопасную цену, ниже которой продажа превращается в убыток.

Одна таблица в голове лучше десяти акций. Сначала коридор цены, потом продвижение.

6. Отзывы, рейтинг и сервис: как ускорить рост без накрутки

Покупатель на маркетплейсе выбирает не только товар, но и продавца. Рейтинг держится на двух вещах: ожидания совпали с реальностью и проблему решили быстро.

Рабочий сценарий без спорных методов:

• После доставки отправляйте короткую инструкцию по использованию и уходу.
• Через несколько дней уточняйте, все ли получилось, и только затем просите оценку.
• На негатив отвечайте по делу: что случилось, что вы сделали, какие сроки.

Отзывы растут там, где вы помогаете покупателю, а не давите на него.

7. Аналитика и ритм улучшений: что делать каждую неделю

Без аналитики вы не понимаете, почему нет продаж: мало показов, слабое фото, плохая цена или проблема с наличием. Введите недельный ритм и не усложняйте.

Проверяйте три слоя:

• видимость: показы и клики
• эффективность карточки: конверсия в заказ и возвраты
• деньги: прибыль по SKU и оборачиваемость

Пример итерации. У товара много кликов, но мало заказов. Вы меняете главный кадр, добавляете фото масштаба и уточняете совместимость в названии. Через неделю сравниваете конверсию и возвраты. Это спокойная работа, а не гадание.

 Маркет любит стабильные улучшения. Один понятный эксперимент в неделю лучше постоянной паники.

8. Частые ошибки, которые стоят дороже всего

• Неполные характеристики и слабый контент. Алгоритм хуже ранжирует, покупатель сомневается.
• Расчеты "на глаз". Вы получаете продажи и минус на балансе.
• Упаковка и маркировка без стандарта. Возвраты растут, рейтинг падает, вы тратите время на разборы.

Самые дорогие ошибки лежат не в рекламе, а в базовой дисциплине.

FAQ по старту на Яндекс Маркете

Сколько товаров нужно для старта? Часто достаточно 10-20 SKU, если они закрывают спрос и у вас стабильная поставка.

Что выбрать новичку, FBY или FBS? Если вы хотите контролировать отгрузки и стартовать без больших партий, начните с FBS. Если есть поток и вы готовы отгружать партиями, смотрите FBY. Тарифы зависят от модели и услуг.

Почему доставка внезапно выходит дорогой? Частая причина - объемный вес. Он считается по формуле (длина × ширина × высота) / 5000, и берется большее значение между массой и объемным весом.

Что чаще всего валит карточку на старте? Несоответствие фото реальному товару, слабое заполнение характеристик, спорные формулировки, проблемы с документами и маркировкой. По фото ориентируйтесь на требования справки.

Нужен ли "Честный знак"? Не для всех категорий, но для части товаров маркировка обязательна, список расширяется. Проверяйте категорию на стороне "Честного знака" и требования Маркета по продаже маркированных товаров.

Как понять, что пора расширять ассортимент? Когда топовые SKU дают прогнозируемую прибыль, а вы держите наличие и качество без сбоев.

Финальный чек-лист запуска на 14 дней