Ошибки новичков на WB: как не слить бюджет и нервы

Разбираем типичные ошибки новичков на Wildberries: выбор товара, цена, карточка, логистика, реклама, отзывы и документы. Примеры и план исправлений.

Почему новички на WB чаще проигрывают не конкуренции, а своим решениям

На Wildberries можно выйти быстро. И так же быстро потерять деньги: выбрать “красивый” товар без спроса, поставить цену по ощущениям, запустить рекламу на сырую карточку, а потом удивляться возвратам и штрафам. Новичок обычно хочет одного: стабильные продажи без паники. Ниже разберем ошибки, которые съедают маржу, и покажем, как выстроить запуск так, чтобы бизнес рос, а не буксовал.

Если заранее настроить базу, WB перестает быть лотереей.

Ошибка 1. Выбор товара “по вкусу”, а не по спросу и ограничениям

Классический сценарий: человек берет то, что ему нравится, или то, что “все продают”. На WB это часто заканчивается складом неликвида. Площадка не обязана вытягивать ваш товар в топ, если покупатель не кликает и не выкупает.

Пример. Вы запускаете стеклянные банки для специй с бамбуковой крышкой . На фото они выглядят премиально, но в выдаче тысячи похожих наборов, а ваш отличается только “еще одной крышкой”. Без уникального смысла покупателю все равно, какой набор взять.

Что делать вместо этого: выбирать товар, где понятна причина покупки. Например, набор банок с подписанными наклейками и дозаторами , где вы выигрываете удобством и экономией времени.

Товар должен решать конкретную задачу, а не просто быть “симпатичным”.

Ошибка 2. Юнит-экономика “примерно”, без учета реальных расходов

Новичок часто считает только себестоимость и думает, что остальное “как-нибудь”. На WB “остальное” обычно и съедает прибыль: логистика, хранение, возвраты, упаковка, реклама, списания за брак и недокомплект.

Пример. Подставка для ноутбука алюминиевая . Себестоимость 480 руб, цена продажи 990 руб. Выдохнули: “маржа 510”. А потом выяснилось, что упаковку приходится усиливать, потому что углы мнутся, возвраты растут, а реклама съедает больше, чем планировали. Итог: 510 превращается в 80 или в минус.

Минимальное правило: считайте прибыль на штуку, где отдельной строкой стоят возвраты и реклама. И держите целевую прибыль, ниже которой товар не запускается.

Если вы не считаете все расходы, вы продаете оборот, а не прибыль.

Ошибка 3. Модель FBO/FBS выбирают “как у блогера”, а не под свой ресурс

Новички часто выбирают модель по обещаниям: “со склада проще” или “со своего склада гибче”. Но модель должна соответствовать вашему товару и возможностям.

Пример. Набор силиконовых многоразовых крышек для еды . Товар легкий, спрос может быть волнами. Если вы не уверены в продажах, завоз большой партии на склад маркетплейса превращается в риск зависших остатков. Если же вы идете по модели со своей сборкой, но у вас нет времени на ежедневную упаковку и отгрузку, начнутся срывы сроков.

Выбор простой: если тестируете спрос, начинайте так, чтобы не замораживать деньги и не ломать режим. Когда товар стабилен, масштабируйте.

Модель должна снижать вашу главную боль, а не добавлять новую.

Ошибка 4. Упаковка “как в рознице”, а не “как в доставке”

В офлайне товар покупают с полки. На WB товар переживает сортировку, перевозку, ПВЗ и возвраты. Упаковка здесь часть продукта. Новичок экономит на защите, потом платит возвратами и негативом.

Пример. Магнитные ресницы в наборе . Если кейс внутри коробки болтается, покупатель получает “разваленный” комплект и ставит 1 звезду, даже если сам продукт нормальный. Дальше карточка падает по конверсии, и реклама становится дороже.

Решение: не “красиво”, а “стабильно”. Фиксация внутри, защита углов, понятная комплектация на вкладыше. И главное: контроль партии перед поставкой.

Упаковка экономит деньги дважды: на возвратах и на рейтинге.

Ошибка 5. Карточка товара не отвечает на вопросы покупателя

Новички часто делают карточку “как пост в соцсетях”: немного красивых слов и одно фото. На WB покупатель задает конкретные вопросы и уходит, если ответа нет.

Пример. Корректор осанки . Если не указаны рост/обхват, жесткость, как носить и как подобрать размер, возвраты “не подошло” гарантированы. Это не “плохие покупатели”, это ваша недосказанность.

Карточка должна снимать тревогу: размер, совместимость, сценарий, ограничения. Одно сильное фото с мерками иногда делает больше, чем весь текст.

Карточка продает не эмоцией, а ясностью.

Ошибка 6. Цена ставится “как у конкурента”, без стратегии

Частая ловушка: новичок ставит цену ниже рынка, чтобы “взять первые продажи”, но не закладывает рекламу и возвраты. Или ставит цену выше, потому что “качество лучше”, и получает ноль продаж.

Пример. Органайзер в багажник авто . У конкурентов цена 699-899 руб. Вы ставите 649, получаете продажи, но после рекламы и возвратов прибыль исчезает. Потом вы поднимаете цену до 799, и продажи падают. Итог: дерганая статистика и усталость.

Рабочая стратегия: задать коридор цены, где вы в плюсе, и тестировать внутри него, меняя только одну переменную за раз.

Цена должна быть инструментом, а не нервным жестом.

Ошибка 7. Реклама запускается до того, как карточка готова к трафику

Реклама на WB часто выглядит как кнопка “ускорить продажи”. Но если карточка не конвертирует, реклама просто покупает вам дорогие клики и подтверждает алгоритму: “люди не покупают”.

Пример. Поясная сумка для лакомств собак . Если на первом фото не видно карманов, размера и фиксации на ремне, трафик будет уходить. Вы поднимете ставки, чтобы “дожать”, и сольете бюджет. Что толку в показах, если покупатель не понимает товар за 3 секунды?

Сначала подготовка карточки и базовая конверсия, потом реклама. Это скучно, зато приносит деньги.

Реклама не чинит карточку, она усиливает то, что уже есть.

Ошибка 8. Отзывы пытаются “добыть”, а не заслужить

Новички боятся нуля отзывов и начинают давить на покупателя вкладышами и обещаниями. Это рискованно и часто дает обратный эффект: люди чувствуют манипуляцию. Лучше делать так, чтобы отзыв хотелось оставить: понятная инструкция, аккуратная упаковка, стабильное качество.

Пример. Набор для домашнего маникюра: пилки, баф, пушер . Вложите короткую инструкцию “как использовать по шагам”, и часть покупателей сама напишет спасибо. А если качество скачет, любые “стимулы” ускорят негатив.

Отзывы растут от качества и попадания в ожидания, а не от давления.

Ошибка 9. Остатки не управляются, и карточка то появляется, то пропадает

Провал наличия на WB часто убивает рост: карточка теряет темп, позиции и доверие алгоритма. Новичок радуется всплеску, а потом забывает пополнить остаток.

Пример. Термокружка с крышкой-клапаном . Вы попали в спрос, продали 80 штук за два дня, остаток обнулился. Пока вы довезете новую партию, конкурент заберет выдачу и отзывы. Вы вернетесь, но с нуля по динамике.

Планируйте пополнение раньше, чем закончится товар. И держите минимальный “страховой остаток”, чтобы не падать в ноль.

Стабильные остатки часто важнее “идеальной рекламы”.

Ошибка 10. Документы, маркировка и правила откладывают “на потом”

Новички любят заниматься витриной и забывают про фундамент: документы, требования категории, маркировку, правила поставки. Потом приходит блокировка, отказ в приемке или списания, и вы тушите пожар вместо продаж.

Пример. Детские хлопковые колготки . Категория может иметь требования к документам и маркировке. Если вы купили партию “без бумажек”, вы не ускорили запуск. Вы просто купили себе проблему.

Правила и документы нужны не “для галочки”, а чтобы продажи вообще могли быть стабильными.

Финальная таблица: порядок действий, чтобы не повторять ошибки