Ошибки продавцов на Яндекс Маркете: что съедает прибыль и как исправить

 Разберем главные ошибки продавцов на Яндекс Маркете: карточки, цена, логистика, индекс качества, возвраты и сезонность. Пошаговый чек-лист в конце.

На Яндекс Маркете редко проваливаются из-за одной большой ошибки. Чаще это цепочка мелочей: чуть не то название, чуть воздух в коробке, пару срывов отгрузки, и карточка уезжает вниз. Продажи падают, бюджет на продвижение горит, а вы думаете, что "алгоритмы душат". Ниже собраны ошибки, которые встречаются чаще всего, и способы быстро их исправить, без героизма и лишних затрат.

1) Начинают с рекламы, когда товар еще не готов к покупке

Первая ловушка звучит логично: "Дайте трафик, дальше разберемся". Но если карточка слабая, реклама лишь ускоряет отказы. Покупатель кликает, не видит ответов на вопросы, уходит. Алгоритм получает сигнал: товар не выбирают.

Маркет прямо учит, что карточка состоит из ключевых блоков, включая название и рейтинг, а качество заполнения влияет на восприятие товара.

Пример. Продавец товаров для животных запустил продвижение на шлейку, но не указал обхват груди и вес питомца. Пошли возвраты "мало" и "велико". Он добавил таблицу размеров в характеристики, фото на собаке среднего размера и кадр измерения сантиметром. Реклама стала окупаться, потому что люди начали попадать в размер.

Сначала сделайте карточку понятной и проверяемой, потом покупайте трафик.

2) Путают SEO с набором слов и теряют показы в фильтрах

На Маркете вас ищут не только поиском, но и фильтрами. Если характеристики заполнены "как получилось", карточка может не попадать в выдачу по нужным параметрам. То же касается названий: креатив мешает.

Для названий у Маркета есть понятная схема: тип товара, бренд, модель, важные характеристики.
Для фото есть жесткое требование: изображение должно соответствовать характеристикам товара.

Пример. Магазин садовых товаров продавал семена "томат сладкий ранний", но в характеристиках не заполнил срок созревания и тип роста. Покупатели фильтровали "ранние" и "детерминантные", а карточка выпадала. После заполнения характеристик и фото упаковки крупным планом показы выросли без рекламных ставок.

В SEO карточки важнее точные характеристики и корректное название, чем "умные" слова.

3) Игнорируют индекс качества и получают штрафы и падение видимости

Многие думают, что качество важно только для отзывов. На деле оно влияет на деньги и на стабильность продаж. Маркет описывает индекс качества и объясняет: при отменах или опозданиях по вине продавца в моделях FBS, DBS и Экспресс может начисляться плата, зависящая от индекса.

Отдельно для FBS Маркет перечисляет, что ухудшает индекс: опоздания, переносы сроков отгрузки и даже ранние отгрузки крупногабарита. Важна и отгрузка в назначенное место, иначе заказ считают не отгруженным вовремя.

Пример. Продавец офисных кресел на FBS начал "раньше сдавать КГТ, чтобы точно успеть". Индекс качества просел, потому что ранние отгрузки крупногабарита тоже считаются негативом. После перехода на стабильное расписание отгрузок и проверки места сдачи в кабинете показатель выровнялся, отмен стало меньше.

Индекс качества это не абстракция. Он влияет на расходы и на то, как стабильно вы продаете.

4) Считают прибыль "по ощущениям" и сами финансируют скидки

Самая дорогая ошибка в деньгах: считать только "процент комиссии" и забывать про логистику, хранение, возвраты, упаковку. А затем давать скидку, которая съедает весь остаток маржи.

Даже на уровне склада и хранения есть нюансы: по модели FBY Маркет дает специальные условия для новых товаров, например отсутствие платы за хранение 90 дней в некоторых сценариях, но с исключениями для ряда категорий. Если не знать это заранее, легко выбрать неправильную стратегию завоза и заморозить деньги.

Пример. Продавец кухонных контейнеров сделал скидку 15% на весь ассортимент, чтобы "набрать оборот". При этом упаковка была объемной, логистика считалась по большему значению веса или объема, и чистая прибыль ушла в ноль. Он уменьшил короб, убрал пустоты и перенес скидку на 2 товара-лидера, оставив остальные по базовой цене. Продажи сохранились, прибыль вернулась.

Скидки работают только внутри заранее посчитанного коридора цены.

5) Недооценивают упаковку и получают возвраты, хотя товар исправен

Покупатель оценивает качество по первому касанию. Если коробка мятая, внутри все целое, но доверия уже нет. Дальше идут возврат, негатив и падение конверсии.

Маркет отдельно подчеркивает, что фото и карточка должны соответствовать реальности. Та же логика работает и в офлайне: упаковка должна соответствовать ожиданиям, иначе "не то" даже при правильном товаре.

Пример. Продавец настольных ламп получал возвраты "потертости" и "царапины". Оказалось, что внутри коробки товар гулял. Он добавил фиксаторы, пленку на глянцевые части и наклейку "осторожно". Количество возвратов снизилось, а рейтинг стабилизировался.

Упаковка это часть продукта. Она напрямую влияет на возвраты и отзывы.

6) Плохо управляют возвратами и теряют товар на хранении

Возвраты и невыкупы опасны тем, что превращаются в "складскую тень": товар где-то лежит, деньги уже не работают, а вы вспоминаете о нем поздно.

Маркет пишет, что решение о возврате денег покупателю нужно принять в течение 48 часов после прибытия товара, а забрать возврат из ПВЗ или почты можно в течение 15 дней. Если не забрать, на 16 день хранения товар отправится на утилизацию.
Для DBS Маркет отдельно фиксирует стоимость: 15 руб за обработку каждого отправления, оплата доставки обратно, и 15 руб за долгое хранение с 6-го дня после приезда в точку выдачи.

Пример. Продавец аксессуаров для смартфонов не забирал невыкупы "пока не накопится". Через месяц часть товара ушла в утилизацию по правилам сроков хранения. Он настроил еженедельный вывоз и добавил в карточки фото масштаба и совместимости, чтобы снизить ошибки выбора. Потери сократились с двух сторон.

Возвраты нужно не только снижать, но и быстро обрабатывать, иначе вы теряете товар и деньги.

7) Поздно готовятся к сезону и остаются с остатками

Сезонные товары дают быстрый оборот, но только если вы успели. Маркет в своем материале о частых ошибках продавцов отдельно отмечает проблему поздней подготовки к высокому сезону и рекомендует готовиться заранее, чтобы успеть с поставками, карточками и продвижением.

Пример. Продавец школьных пеналов завез партию в конце августа, когда конкуренты уже собрали рейтинг и отзывы. Он продавал через скидки, но поздний старт стоил маржи. На следующий сезон он начал в мае: подготовил карточки, собрал контент, завез на склад заранее и вышел в пик с готовой выдачей.

Сезон выигрывает тот, кто готовится заранее, а не тот, кто сильнее снижает цену в последний момент.

8) Пытаются "обмануть систему" вместо того, чтобы улучшить процесс

Есть соблазн искать секретную кнопку: накрутить отзывы, спрятать недостатки, написать в названии лишнее. Это дает короткий всплеск, но затем возвращается в виде жалоб, возвратов и санкций.

Если вы хотите стабильности, держите простой принцип: каждое улучшение должно уменьшать вопросы покупателя и уменьшать риск срыва исполнения. А вы сами готовы доставлять обещанное каждый день, без подвигов?

Долгий рост дает не хитрость, а повторяемый процесс и честная карточка.

Финальная таблица