FBY, FBS, DBS на Яндекс Маркете: как выбрать модель

Разбираем FBY, FBS и DBS на Яндекс Маркете: кому подходит каждая модель, что меняется в доставке, тарифах и возвратах, и как выбрать схему под ваш товар.

Вы хотите продавать на Маркете, но боитесь трех вещей: не пройти модерацию, сорвать сроки доставки и внезапно уйти в минус из-за логистики и возвратов. Модели FBY, FBS и DBS как раз про контроль: кто хранит товар, кто везет, кто отвечает перед покупателем. Ниже разложу по шагам, где каждая модель сильна, где она больно бьет по марже и как выбрать без гаданий.

1. Сначала разберемся в терминах без тумана

На Маркете есть несколько моделей работы. В контексте продавца чаще всего сравнивают три: FBY , FBS и DBS .

• FBY : хранение и доставка по России силами Маркета, вы везете товар на склад Маркета.
• FBS : товар хранится у вас, вы собираете и упаковываете, а доставку до покупателя организует Маркет.
• DBS : вы храните, собираете, упаковываете и доставляете сами , Маркет выступает витриной и принимает заказы.

Отличие простое. FBY = склад и доставка у Маркета. FBS = склад у вас, доставка у Маркета. DBS = все у вас, включая доставку.

2. Главный вопрос выбора: вы продаете товар или обещание сроков

Покупатель на Маркете покупает не только вещь. Он покупает спокойствие: доставят вовремя, не разобьют, можно вернуть. Поэтому модель надо выбирать от того, что для вас критичнее: скорость по стране, контроль качества на своей стороне или гибкость доставки под ваш сценарий.

У Маркета в FBY и FBS много расчетов завязано на объемный вес . Формула одинаковая: (длина × ширина × высота) ÷ 5000, и для тарифа берут большее значение из массы и объемного веса.
Это важнее, чем кажется: легкая, но крупная коробка часто становится “тяжелой” по тарифу.

Выбор модели начинается с логистической правды о вашем товаре: габариты, хрупкость, частота заказов, география.

3. FBY: когда вы хотите скорость и масштаб, но готовы к дисциплине

FBY хорошо работает, если ваши товары предсказуемо продаются и вы готовы работать партиями. Вы привозите товар на склад Маркета, дальше Маркет хранит, обрабатывает и доставляет.

Где FBY спасает:

• у вас растет доля региональных заказов, а отправлять их со своего склада тяжело
• вы хотите уменьшить операционку на сборке заказов
• вы готовы планировать остатки и поставки заранее

Где FBY может ударить:

• если товар медленно оборачивается, вы замораживаете деньги в остатках
• если у вас частые изменения упаковки, комплектации, маркировки, сложнее держать единый стандарт на складе

 FBY выгоден там, где есть стабильная оборачиваемость и потребность в доставке “по всей стране” без ежедневной ручной сборки.

4. FBS: когда вы хотите стартовать быстро и держать склад под контролем

FBS выбирают те, кто хочет продавать уже сейчас, не завозя партии на склад Маркета. Товар хранится у вас, вы собираете и упаковываете, а Маркет везет.

В FBS есть понятные тарифы на обработку заказов, включая фиксированные значения для некоторых сценариев (например, 25 руб за заказ без крупногабарита).

Где FBS сильнее FBY:

• вы тестируете спрос и не хотите замораживать товар на складе Маркета
• у вас широкий ассортимент и часто меняются позиции
• вы хотите гибко управлять комплектами, подарками, вкладышами

Где FBS рискованнее:

• вы лично отвечаете за скорость сборки и передачу в доставку, и любая “просадка” в процессах влияет на рейтинг
• на росте заказов начинает болеть склад: люди, упаковка, пики

 FBS дает гибкость и быстрый старт, но требует устойчивого процесса сборки, особенно в пиковые дни.

5. DBS: когда важнее всего ваш сервис и особая доставка

DBS подходит, если вы хотите контролировать путь заказа до двери покупателя или если ваш товар неудобен для стандартной логистики. Здесь вы сами задаете тарифы на доставку в зависимости от веса и региона, и эта стоимость включается в чек покупателя.

В DBS важно помнить про возвраты: Маркет может брать плату за обработку возвратного отправления (например, 15 руб за отправление) и тариф за доставку обратно, плюс плату за долгое хранение в ПВЗ.
А если покупатель платит вашему сотруднику при доставке, за прием и перевод платежей платить не нужно.

Где DBS выстреливает:

• вы доставляете в своем городе быстрее, чем стандартные сроки
• у вас дорогой или хрупкий товар, и вы хотите контролировать “последний метр”
• вы продаете товары, где важны подъем, сборка, примерка, консультация на месте

 DBS дает максимум контроля и свободы, но и максимум ответственности. Это модель для тех, у кого доставка и сервис уже сильная сторона.

6. Практика: 3 сценария, где выбор модели меняет прибыль

Чтобы не повторять примеры из прошлых материалов, возьмем другие ситуации.

Сценарий A: локальная мебельная мастерская (столы и тумбы)
У товара большой объемный вес, доставка дорогая, часто нужен подъем и аккуратная разгрузка. Для таких заказов разумно начинать с DBS в пределах города и ближайших районов: вы контролируете сборку, сроки и сохранность, а стоимость доставки задаете сами.

Сценарий B: магазин автотоваров (фильтры, щетки, лампы, расходники)
Много мелких SKU, частые докупки, спрос неровный. Здесь чаще выигрывает FBS : товар у вас, вы быстро меняете остатки и ассортимент, Маркет берет доставку.

Сценарий C: бренд уходовой косметики (ходовые позиции, регулярные повторные покупки)
Если есть стабильные хиты и вы можете поставлять партиями, логично переводить лидеры в FBY , чтобы сокращать сроки по регионам и разгружать свою сборку.

 Модель выбирают не “как у всех”, а под физику товара и вашу операционную зрелость.

7. Как выбрать без мучений: 6 вопросов, которые решают почти все

1. У товара большой объемный вес или он хрупкий?
2. Где вы хотите продавать: только город или вся Россия?
3. Сколько заказов в день вы реально выдержите на сборке?
4. Нужны ли примерка, подъем, сборка, консультация при доставке?
5. У вас стабильные хиты или постоянно меняется ассортимент?
6. Что будет больнее: заморозить остатки или сорвать сроки?

Если честно ответить на эти вопросы, выбор модели обычно очевиден.

8. Частые ошибки, из-за которых модель “не работает”

Первая ошибка: выбирать DBS “ради свободы”, не имея доставки как процесса. В DBS вы сами отвечаете за тарифы, сроки и качество доставки.
Вторая ошибка: уходить в FBY без планирования остатков. Выигрыш в скорости быстро превращается в замороженные деньги.
Третья ошибка: игнорировать объемный вес. Он меняет экономику сильнее, чем скидка.

Модель ломается не из-за “алгоритмов”, а из-за слабого процесса и неправильного расчета габаритов, сроков и возвратов.

9. Как растут сильные продавцы: нормальная траектория

Часто путь выглядит так: старт на FBS , затем перевод 20% самых продаваемых SKU в FBY , а для локальных “сложных” заказов оставляют DBS . Маркет сам описывает разные модели и их географию, и вы можете комбинировать подход в рамках стратегии.
И вот важный вопрос: вы хотите один раз выбрать модель и забыть, или хотите, чтобы схема менялась вместе с ростом продаж?

Мини-вывод: лучшая модель не одна. Лучшая модель та, которую вы пересматриваете по мере роста и появления хитов.

Финальная таблица: что делать и в какой последовательности