Где селлеры теряют деньги на маркетплейсах

 Разбираем 8 зон потерь у селлеров: скидки, логистика, реклама, возвраты, штрафы, остатки, контент и отчеты. Примеры и чек-лист.

Деньги уходят не "куда-то", а по строкам в отчете

У селлера может быть стабильный спрос, хороший рейтинг и регулярные отгрузки, а прибыль при этом тает. Ощущение такое, будто маркетплейс забирает все. На практике деньги теряются в конкретных местах: в скидках, логистике, рекламе, возвратах, штрафах и замороженных остатках. Если вы увидите эти утечки поштучно, их можно закрыть без героизма и без роста продаж. Разберем главные зоны потерь и признаки, по которым их находят.

Чтобы перестать терять деньги, нужно назвать место потери и измерить его.

1) Скидки и акции: вы платите за продажи, но не всегда получаете прибыль

Самая частая утечка выглядит красиво: карточка растет, заказы идут, позиция держится. Цена при этом снижается постепенно, почти незаметно. Селлер привыкает к мысли, что скидка это нормальная плата за место в выдаче.

Проблема начинается, когда скидка становится привычкой. Вы уже не знаете, сколько заказ стоит без нее, и не видите, где проходит граница нуля. Особенно опасны ситуации, когда скидка снижает базу для расчета комиссий и одновременно не уменьшает логистику и обработку.

Пример. Вы продаете набор фитнес-резинок. В спокойный период цена 790 руб, в распродажу вы ставите 599 руб, чтобы удержать трафик. Себестоимость не меняется, логистика почти не меняется, реклама чаще дорожает. И вот вы продаете больше, но зарабатываете меньше. Зачем тогда этот рост?

Скидка должна покупать прибыль или долю рынка, а не просто оборот.

2) Логистика и габариты: деньги утекают через воздух в коробке

Логистика на маркетплейсах часто сильнее влияет на прибыль, чем комиссия. И она коварная: вы меняете упаковку ради защиты товара, и внезапно попадаете в более дорогой тариф. У многих потери начинаются именно так: "чуть-чуть увеличили коробку", "добавили вкладыш", "вложили подарок".

Пример. Вы продаете коврик для мыши XXL. Сам товар недорогой, но длинный. Вы кладете его в жесткую коробку, чтобы не мялся, и получаете рост расходов на доставку и хранение. Если заменить коробку на компактный тубус или плотную намотку с защитой краев, габарит падает, а брак не растет. Заказы те же, прибыль выше.

Прибыль часто лежит в упаковке, а не в цене.

3) Реклама: вы покупаете клики, а прибыль забываете посчитать

Реклама на маркетплейсе легко превращается в привычный платеж: сегодня потратили, завтра пришли заказы. Если не держать лимит, реклама начинает съедать весь маржинальный запас. Снаружи все выглядит отлично: показы, переходы, продажи. Внутри вы оплачиваете оборот.

Пример. Вы продаете умную лампочку. Она конкурентная, без рекламы проседает. Вы увеличиваете ставки, чтобы удержать позицию, и в какой-то момент реклама на заказ становится дороже, чем то, что остается до нее. В итоге продажи есть, а прибыль исчезает. Почему так происходит? Потому что ставка растет быстро, а выручка на заказ почти не меняется.

Если у вас нет потолка рекламных расходов на заказ, вы управляете не прибылью.

4) Возвраты, уценка, брак: потери приходят позже и ломают месяц задним числом

Возвраты неприятны тем, что они не всегда видны в день продажи. Сегодня вы считаете плюс, через неделю прилетает обратная логистика, уценка, списание. Так у селлера появляется ощущение, что "выплаты не сходятся".

Важно считать не только процент возвратов, но и стоимость одного возврата. В некоторых категориях один возврат может съедать прибыль с нескольких продаж.

Пример. Вы продаете набор для маникюра с насадками. Возвратов немного, но часть приходит с вскрытой упаковкой и следами использования. Товар можно продать только с уценкой, а иногда и списать. Процент возвратов выглядит терпимо, а деньги утекают стабильно.

Возвраты опасны не числом, а стоимостью потерь на один возврат.

5) Штрафы, корректировки и ошибки в операциях: тихий налог на невнимательность

У многих селлеров есть регулярные удержания, которые не попадают в план. Их списывают за упаковку, маркировку, неверные габариты, отмены, пересорт, сроки, документы. Каждая строка может быть небольшой, но в сумме это превращается в системную дыру.

Пример. Вы продаете пасту для полировки фар. Партия приходит на склад, часть коробок замята, этикетка смещена, товар уходит в брак или в уценку. Плюс прилетают удержания за несоответствие упаковки. Если не найти первопричину на этапе сборки и контроля, вы будете платить за одни и те же ошибки снова и снова.

Штрафы и корректировки почти всегда лечатся процессом, а не бюджетом.

6) Остатки и оборачиваемость: вы замораживаете прибыль в складе

Даже прибыльный товар может приводить к нулю, если деньги лежат в остатках. Селлер закупается "с запасом", чтобы не потерять продажи, и попадает в ловушку: склад заполнен, часть SKU стоит, хранение растет, деньги не возвращаются в оборот.

Пример. Вы продаете пазлы на 1000 деталей. В сезон все летит, после сезона продажи падают. Вы остаетесь с крупным остатком, который медленно распродается, а хранение и размещение продолжают списываться. В какой-то момент вы делаете скидку не ради прибыли, а ради освобождения денег. Это уже не стратегия, это спасение кассы.

Деньги теряются не только на продажах, но и на ожидании продаж.

7) Контент и конверсия: вы платите за трафик из-за слабой карточки

Когда карточка продает хуже, чем могла бы, вы компенсируете это скидками и рекламой. Так появляется двойная утечка: вы недозарабатываете на цене и переплачиваете за привлечение. Контент в этот момент становится финансовым инструментом, а не украшением.

Пример. Вы продаете складной органайзер в багажник. Возвраты растут, потому что покупатель ожидает другой размер и жесткость. В карточке мало фото масштаба, нет сценариев, нет сравнения по объемам. Исправляете контент, добавляете честные размеры и фото в реальном багажнике, конверсия растет, возвраты падают. Продаж больше не стало, но прибыль на заказ выросла.

Плохой контент заставляет вас покупать продажи скидкой и рекламой.

8) Ошибки в учете: вы считаете одно, а маркетплейс списывает другое

Еще одна зона потерь не в деньгах, а в картине мира. Селлер может жить с неверными цифрами месяцами: считать от витринной цены, не учитывать компенсации и корректировки, смешивать расходы "на штуку" и "на заказ", игнорировать обратную логистику. В итоге решения принимаются по ложной модели.

Практичный признак: когда выплаты "кажутся странными", хотя продаж много. Обычно проблема не в загадочных удержаниях, а в том, что расходы размазаны по разным отчетам и периодам.

Если учет не сходится с фактами, прибыль будет случайной.

Таблица-план: как найти утечки и закрыть их по шагам

Как увеличить прибыль без роста продаж на маркетплейсе