Продвижение на Яндекс Маркете: система, которая дает продажи

Разбираем продвижение на Яндекс Маркете: буст продаж, буст показов, полки и акции. Пошаговый план, расчеты ставок и ошибки, которые сливают маржу.

На Яндекс Маркете легко получить показы и так же легко получить разочарование: карточка висит выше, бюджет уходит, а чистая прибыль не растет. Внутри это выглядит как хаос: ставки, аукционы, акции, баллы качества. Но если разложить процесс на этапы, продвижение становится управляемым: вы понимаете, за что платите, что улучшать в карточке и когда масштабировать. Ниже - практическая схема, которую можно применить даже на маленьком ассортименте.

1) Как Маркет решает, что показать покупателю

В выдаче Маркета работает ранжирование: система подбирает предложения под запрос и интересы человека, а затем сортирует их. Маркет публично делился, что на позицию влияет качество описания, соответствие интересам покупателя, цена, популярность на площадке, рейтинг, срок доставки и другие параметры. Цифры и веса со временем меняются, но логика остается: карточка должна быть понятной, выгодной и надежной.

Из этого рождается первая боль продавца: вы включили продвижение, но алгоритм все равно не дает стабильного потока. Обычно причина в одном из трех:

• товар плохо совпадает с запросами (название и характеристики не про то),
• предложение проигрывает по цене или доставке,
• карточка не вызывает доверия, и клики не превращаются в заказы.

Даже в рекламных инструментах действует тот же принцип: товар попадает в аукцион только если соответствует запросу покупателя.

Реклама на Маркете усиливает видимость, но ранжирование все равно требует релевантности, цены, доставки и доверия.

2) Внутренние инструменты продвижения: что выбрать и за что вы платите

На Маркете есть несколько базовых инструментов, которые чаще всего дают прирост, если карточка подготовлена:

1. Буст продаж (продвижение ставками). Вы задаете ставку, а оплата начисляется после доставки товара покупателю: ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи. Это аукцион второй цены.
2. Буст показов . Вы назначаете ставку за 1000 показов, а итоговая стоимость определяется по аукциону второй цены: ставка ближайшего конкурента плюс 0,01 рубля.
3. Полки . Это рекламные блоки с вашими товарами, которые можно показывать на главной, в поиске или в карточках товаров, с разными форматами (например, только товары или вместе с баннером/видео).
4. Акции . Участие в акциях Маркета - отдельный способ продвижения, который повышает заметность товара на витрине и может резко ускорить продажи, если экономика выдерживает скидку.

Отдельная важная деталь: Маркет сам предупреждает, что если на товар настроены разные бусты, начисление платы идет по правилам совмещения инструментов. Это влияет на итоговую долю рекламных расходов, особенно если вы включили все сразу.

На Маркете вы покупаете либо показы, либо продажи, либо заметные блоки. Ошибка начинается там, где вы платите за одно, а ждете другое.

3) Подготовка карточки: как не привести трафик в пустоту

Самый обидный сценарий: вы привели людей, они открыли карточку и ушли. Причина почти всегда в доверии и ясности. Маркет прямо говорит про метрику качества карточки и советует держать качество на уровне 80 баллов и выше, добавлять подробный и разнообразный контент: фото, видео, инфографику, характеристики.

Как это выглядит на практике, на новом примере.

Вы продаете термокружку для авто . В рекламе она получает клики, но покупок мало. Вы смотрите карточку глазами покупателя и видите:

• на фото не понятно, открывается ли крышка одной рукой,
• нет фото в подстаканнике, непонятен диаметр,
• характеристики заполнены частично, объем указан в тексте, а не в атрибутах,
• в отзывах спорят про протекание, а ответа продавца нет.

Покупатель пришел теплый, но не нашел подтверждения, что товар решит его задачу. Хотите тратить ставку на это еще неделю?

Если карточка не закрывает ключевые вопросы, продвижение ускоряет отказы и делает клики дороже.

4) Экономика продвижения: как не купить продажи в минус

Продвижение на Маркете удобно тем, что часть инструментов списывает плату только после доставки, но это не гарантирует прибыль. В бусте продаж вы платите процент от цены продажи, и процент определяется через аукцион второй цены (ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены).

Простой расчет, который помогает не слить маржу.

Вы продаете коврик в прихожую за 1490 руб.
Чистая маржа до продвижения (после себестоимости, логистики, комиссии, упаковки) - 260 руб.
Ваш предельный рекламный процент "в ноль" = 260 / 1490 = 17,4%.

Если по аукциону реальная ставка в бусте продаж выходит около 12-14%, вы в зоне комфорта. Если рынок разогнался и списание приблизилось к 20% и выше, вы вроде бы растете, но прибыль исчезает.

С бустом показов логика другая: вы платите за 1000 показов и дальше все упирается в CTR (кликабельность) и CR (конверсия в заказ). В бусте показов тоже аукцион второй цены: ставка конкурента плюс 0,01 рубля.

Сначала посчитайте, какую долю выручки вы готовы отдавать за продажу, и только потом включайте аукцион.

5) Пошаговый план продвижения на Яндекс Маркете

Ниже схема, которая подходит и новичкам, и действующим магазинам. Она не требует десятков SKU, важно качество исполнения.

Шаг 1. Выберите цель на 7-14 дней.
У продвижения всегда должна быть роль: разогнать новинку, удержать лидера, ускорить распродажу, выровнять просадку. Когда цели нет, ставка становится азартной игрой.

Шаг 2. Отберите 3-5 товаров, которые точно выдержат рекламу.
Берите товары с запасом маржи и нормальной логистикой. Пример: у вас магазин товаров для ухода, и вы выбираете не самый дешевый шампунь, а набор "масло для бороды + щетка", где маржа выше и ниже ценовая война.

Шаг 3. Поднимите качество карточек до уровня, где они не стыдятся трафика.
Ориентир по качеству карточки Маркет называет прямо - держите 80 баллов и выше.
Это не про "красоту", а про конверсию: чем меньше вопросов у покупателя, тем дешевле продажа в аукционе.

Шаг 4. Запустите один инструмент, а не все сразу.

• Если важны продажи и вы хотите платить после доставки - начните с буста продаж.
• Если товар редко виден и нужно увеличить показы - попробуйте буст показов.
• Если нужен заметный блок в конкретных местах - тестируйте полки.

Шаг 5. Поставьте ставку от экономики, а не "как у конкурента".
В бусте продаж вы все равно заплатите примерно ставку ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи.
Поэтому задача ставки - попасть в аукцион и получить управляемый объем, а не любой ценой "победить".

Шаг 6. Дайте кампании набрать статистику и сделайте диагноз.
Через 3-7 дней вы уже видите, что ломается: CTR (кликабельность) или CR (конверсия в заказ). Если CTR низкий, правьте первую картинку, цену, заголовок. Если CR низкий, правьте карточку и оффер.

Шаг 7. Масштабируйте только то, что окупается.
Здесь я бы действовал жестко: если товар стабильно продается в ноль, он не "разгонится сам". Сначала правки, потом рост бюджета.

Продвижение на Маркете дает результат, когда вы идете по шагам и повышаете ставки только после улучшений, а не вместо них.

6) Акции и скидки: быстрый рост, который легко превращается в кассовый разрыв

Акции на Маркете реально двигают продажи, потому что товар становится заметнее. В официальном журнале для продавцов приводили пример, что продавцы одежды и обуви, подключившиеся к акции 11.11 заранее, получили рост продаж в разы по сравнению с прошлым годом.

Но у акций есть скрытая боль: скидка давит на маржу, а рекламные инструменты сверху могут добить экономику. Поэтому правило простое: акция должна быть просчитана до рубля. Если не хватает запаса, выбирайте товары с лучшей себестоимостью, а не самые популярные.

Акции ускоряют оборот, но требуют точного расчета, иначе вы покупаете оборот ценой прибыли.

7) Операционная часть: индекс качества и сервис, который влияет на продажи

На Маркете есть индекс качества магазина, который рассчитывается автоматически и зависит от модели работы (FBY, FBS, DBS и другие). Он оценивает, как вы справляетесь с поставками или обработкой заказов, и считается по последним 7 дням или последним 50 заказам, если заказов мало.

Это важный момент для продвижения: можно купить показы, но если магазин тормозит по обработке, отменам, срокам, покупатель получит плохой опыт. А дальше падают рейтинг и конверсия, и реклама дорожает сама собой.

Продвижение держится на сервисе. Хорошие ставки не компенсируют плохую обработку заказов.

8) Автоматизация: когда ручные кампании начинают мешать росту

Когда SKU становится много, ручное управление превращается в рутину: ставки меняются, ассортимент обновляется, вы не успеваете ловить просадки. У Маркета есть Partner API, через который можно запускать и управлять бустом продаж: создавать кампании, добавлять товары, назначать ставки.

Это не обязательный шаг для старта, но сильный рычаг для роста, когда вы хотите:

• автоматически повышать ставки только на товары с хорошей маржой,
• снижать ставки, когда падает конверсия,
• быстро выключать продвижение при проблемах со складом.

Автоматизация нужна не ради технологий, а ради скорости решений, когда ассортимент уже не помещается в ручной контроль.

Финальный чек-лист продвижения на Яндекс Маркете

Внутренняя реклама Ozon пошагово: запуск без слива