Кейсы роста на аналитике: WB, Ozon, Яндекс Маркет

7 кейсов роста на аналитике: как селлеры увеличивали прибыль на WB, Ozon и Яндекс Маркете через конверсию, цену, рекламу, остатки и возвраты.

Цифры в кабинетах маркетплейсов могут пугать: отчетов много, ясности мало. В итоге вы либо ничего не меняете, либо дергаете все сразу и теряете деньги. Я собрал кейсы, где рост дали не “волшебные настройки”, а спокойная работа по данным: нашли сигнал, проверили гипотезу, закрепили правило. Примеры обобщенные, цифры округлены, чтобы показать механику.

1) Когда аналитика реально дает рост: один сигнал, одно решение

Аналитика становится инструментом роста, когда вы используете ее не для наблюдения, а для выбора. У маркетплейсов разные интерфейсы, но логика одинаковая: вы ищете узкое место и усиливаете его, не трогая остальное.

Вот рабочий цикл, который повторяется в сильных кейсах:

• выбираете 1 цель на неделю: прибыль на заказ, выкуп, конверсия, дни запаса
• находите 1 аномалию: резкий рост расходов, провал конверсии, всплеск возвратов
• формулируете 1 гипотезу: что именно мешает продаже или съедает маржу
• меняете 1 рычаг: фото, комплект, ставка, цена, распределение остатков
• через 7-14 дней фиксируете результат и закрепляете правило

Аналитика бесполезна без решения. С решением она превращается в понятный рычаг.

2) Wildberries: рост чаще приходит из конверсии и доступности

Кейс 1. Конверсия выросла без скидки: “первый экран” сделал продажу

Товар: органайзер в багажник автомобиля.
Боль: просмотры есть, корзина слабая. Реклама дает трафик, но заказов мало.
Сигнал в данных: высокий CTR в выдаче и провал на шаге “добавили в корзину”. В вопросах повторяется “какой размер” и “влезет ли в мой багажник”.

Действие: не трогали цену. Усилили первый экран: фото в багажнике седана и кроссовера, плашка с размерами, отдельное фото “жесткое дно”, короткое видео сборки. В описании убрали лишнее, добавили 3 сценария использования.

Результат: конверсия в корзину выросла примерно на 20-30% относительно базы, доля органических заказов увеличилась, рекламная стоимость заказа снизилась без уменьшения бюджета.

На WB часто выгоднее улучшить понятность и доверие, чем снижать цену.

Кейс 2. Реклама перестала “покупать минус”: разделили намерения

Товар: машинка для удаления катышков.
Боль: заказы есть, а прибыль на заказ слабая.
Сигнал: часть трафика приходит по широким запросам типа “уход за одеждой”, выкуп ниже, возвраты выше.

Действие: кампании разделили по намерению: “для пальто”, “для шерсти”, “для трикотажа”, добавили исключающие слова, отключили площадки/зоны с низким выкупом. Отдельно усилили карточку под частые страхи: “не рвет ткань”, “есть защита”, “как чистить контейнер”.

Результат: стоимость заказа упала примерно на 15-25%, выкуп стал ровнее, прибыль на заказ выросла без роста выручки.

Рост на WB часто начинается с отказа от “широкого” трафика и усиления точных запросов.

Кейс 3. Продажи вернулись без демпинга: остаток оказался “не там”

Товар: набор силиконовых крышек для хранения (легкий, но часто покупают “на завтра”).
Боль: продажи просели, хотя общий остаток большой.
Сигнал: увеличился срок доставки в ключевом регионе, при этом в другом регионе товар лежит с избытком.

Действие: распределили поставку ближе к региону спроса, добавили буфер дней запаса именно в этом кластере. Рекламу не усиливали, сначала вернули доступность.

Результат: конверсия восстановилась, продажи вернулись на прежний уровень, доля рекламных заказов снизилась, потому что органика снова начала работать.

На WB “наличие” это не общий склад, а доступность в зоне спроса.

3) Ozon: точки роста чаще сидят в цене, возвратах и структуре предложения

Кейс 4. Цена не снизилась, но продажи выросли: нормализовали ценность

Товар: сменные фильтры для кухонного крана.
Боль: конкурент выглядит дешевле, карточка теряет заказы.
Сигнал: покупатель сравнивает наборы разного состава, а в карточке не видно, сколько фильтров в комплекте и на какой срок их хватает.

Действие: перестали сравнивать “по цене набора”. Привели все к цене за 1 фильтр и сроку использования. Визуально вынесли на первый экран “3 фильтра = 3 месяца”, добавили фото совместимости. Цена осталась в своем коридоре, но стало ясно, почему предложение выгодно.

Результат: конверсия выросла, доля продаж без промо увеличилась, маржа сохранилась, потому что не пришлось демпинговать.

На Ozon часто выигрывает тот, кто честно объяснил единицу ценности, а не тот, кто срезал цену.

Кейс 5. Возвраты съедали прибыль: нашли причину и убрали ее контентом

Товар: ночник-проектор для детской.
Боль: продажи есть, возвраты “не так светит” и “не то ожидание”.
Сигнал: возвраты растут в рублях, а в отзывах повторяется одно и то же. Параллельно реклама дорожает, потому что падает доверие.

Действие: добавили реальные фото проекции на стене в разных условиях, указали, что нужно затемнение, показали дистанцию и размер картинки. Переписали первые строки карточки: “для вечернего ритуала”, а не “яркий проектор”. В рекламе убрали широкие запросы “проектор”, оставили “ночник проектор детский”, “звездное небо для сна”.

Результат: возвраты снизились, рейтинг стабилизировался, стоимость заказа стала ниже, потому что реклама привела более подходящего покупателя.

Если причина возврата повторяется, точка роста не в ставках и не в цене, а в ожиданиях.

4) Яндекс Маркет: рост часто приходит из конкурентности предложения и доставки

Кейс 6. Выиграли выдачу без демпинга: улучшили “скорость предложения”

Товар: кассеты для бритвы (расходник, покупают “быстро”).
Боль: цена в рынке, но заказов меньше, чем у соседа в карточке.
Сигнал: срок доставки хуже, и покупатель выбирает другое предложение, даже если оно чуть дороже.

Действие: поставили задачу не “снизить цену”, а “сократить срок”. Перестроили схему размещения и пополнения, добавили небольшой страховой запас, чтобы не уходить в отсутствие в пиковые дни.

Результат: конверсия выросла без изменения цены, а реклама стала окупаться лучше, потому что предложение снова стало конкурентным “по времени”.

На Яндекс Маркете доставка иногда важнее скидки, особенно в расходниках.

Кейс 7. Доля заказов в карточке выросла: перестроили оффер, а не цену

Товар: матча-чай.
Боль: в одной карточке много предложений, вас постоянно перебивают по минимальной цене.
Сигнал: вы конкурируете с товарами другого качества и другой фасовки, а покупатель не видит разницы.

Действие: не играли в минимальную цену. Сделали фасовку 2x50 г с понятной “свежестью” и удобством, вынесли на витрину происхождение, вкус-профиль, способ заваривания. Цена за грамм осталась в рынке, но предложение стало отличаться.

Результат: выросла доля заказов именно вашего предложения в карточке, снизилась зависимость от промо, маржа стала стабильнее.

На Маркете рост часто дает не снижение цены, а ясное отличие предложения внутри одной карточки.

5) Что объединяет все кейсы: рост начинается с утечек, а не с “идей”

Если собрать эти истории в одну формулу, получится простой вывод: сначала находят утечку, потом усиливают рычаг. Не наоборот. В одном бизнесе эта утечка в рекламе, в другом в возвратах, в третьем в доставке. Разница площадок важна, но еще важнее порядок действий.

Сильная аналитика это не “больше отчетов”, а умение быстро найти главный рычаг недели.

Финальная таблица: как повторить кейсы роста у себя

Когда аналитика бесполезна на маркетплейсах