Анализ цен конкурентов на Яндекс Маркете: как не демпинговать и не терять продажи

 Разбираем, как сравнивать цены конкурентов на Яндекс Маркете: реальная цена для покупателя, индекс цен, отчет по конкурентности, коридор цен и пол по юнит-экономике.

Цена на Яндекс Маркете редко проигрывает в одиночку. Покупатель видит сразу предложение, доставку, рейтинг и выбирает за секунды. Если вы ориентируетесь на “самую низкую цену”, вы быстро уходите в минус. Если держите цену “как раньше”, теряете выдачу и заказы. Ниже - понятная схема анализа цен конкурентов: как собрать корректное сравнение, где смотреть метрики в кабинете и как принимать решения без паники.

1) Что на Яндекс Маркете считать ценой, чтобы не сравнивать разные реальности

На Маркете у товара есть не одна цена. Есть ваша цена предложения, а есть цена, которую покупатель воспринимает как итоговую. В карточке он видит цену и условия доставки, и именно эта связка влияет на выбор.  

Еще одна ловушка - вы сравниваете себя с “рынком”, не понимая, откуда берется ориентир. В кабинете есть виджет Индекс цен , он показывает отклонение вашего предложения от цен магазинов с аналогичным товаром, и для сравнения берутся минимальные цены конкурентов.  На главной странице кабинета также есть сводные показатели, включая блоки про аналитику и издержки.  

Пример. Вы продаете умный датчик протечки. Ваша цена ниже на 100 рублей, но у конкурента быстрее доставка, и покупатель воспринимает это как “выгоднее”. В итоге вы снижаете цену, хотя проигрывали не по цифре, а по условиям.

В анализе цен на Маркете сравнивайте не “вашу базовую цену”, а воспринимаемую ценность предложения вместе с условиями.

2) Где в кабинете смотреть цены конкурентов и конкурентность, чтобы не гадать

У Яндекс Маркета есть несколько встроенных подсказок для продавца.

• В разделе Аналитика упоминается отчет Цены конкурентов .  
• В Сводке встречается отчет или блок Конкурентность цен , который помогает понять, отличаются ли ваши цены от предложений других продавцов.  
• Есть рекомендации по товарам с “заметно высокими ценами”, а также возможность автоматического управления ценами.  

Если у вас большой ассортимент, важно не “смотреть глазами” десятки карточек, а выгружать данные и сравнивать системно. В материалах Маркета прямо говорится, что средние и минимальные цены можно смотреть в кабинете или скачивать в Excel.  

Начните с отчетов “Цены конкурентов” и “Конкурентность цен”, а точечные решения принимайте по виджету “Индекс цен”.

3) Как собрать пул конкурентов, с которым сравнение будет честным

Главная ошибка селлера - сравнить себя с чужой стратегией. На Маркете есть два типа конкуренции.

Первый тип - конкуренты внутри одной карточки . Это самые прямые соперники: покупатель выбирает между предложениями на одной странице.

Второй тип - конкуренты в поиске и категориях , где покупатель еще не решил, какой именно товар ему нужен. Тут цена работает иначе: она борется с упаковкой смысла, рейтингом и скоростью доставки.

Практичный подход: собрать 10-20 предложений в пул по сценарию покупки. Например, “LCD-планшет для заметок 10 дюймов” - и отобрать предложения с тем же размером, типом экрана и стилусом в комплекте. Если вы добавили чехол или батарейку, это уже другое предложение, и сравнение надо нормализовать.

Важный нюанс: Маркет смотрит на “рыночность” не только внутри площадки. В рекомендациях упоминается, что отчет “Заметно высокие цены” показывает товары, которые продаются на Маркете дороже, чем на других площадках.  Это значит, что иногда вы проигрываете не соседям в карточке, а внешнему рынку.

Конкурентный пул строится по одному сценарию покупки и одинаковой ценности, иначе вы сами загоняете себя в демпинг.

4) Вместо “минимальной цены” стройте ценовой коридор и решайте, где вы играете

Минимальная цена почти всегда обманывает. Кто-то распродает остатки. Кто-то тестирует нишу. Кто-то живет на другой закупке. Поэтому для решений полезнее “коридор”:

• нижняя граница: кто стабильно держит низкую цену
• центр: где стоит массовый рынок
• верх: кто берет премию за бренд, рейтинг и упаковку ценности

Здесь помогает ориентир из материалов Маркета: для конкурентности цен рекомендуют держаться в диапазоне от 1 до 1,01 .   Это удобно воспринимать как сигнал: вы около нижней планки рынка и не сильно выбиваетесь.

Пример. Вы продаете пробковый коврик для йоги. Внизу рынка много ПВХ-ковриков, они дешевле и “съедают” минимальную цену. Если вы начинаете равняться на них, вы разрушаете позиционирование. Вам логичнее держаться в коридоре пробковых ковриков и объяснять разницу: сцепление, запах, износ.

Коридор цен помогает выбрать сегмент и удерживать прибыль, вместо реакции на случайный минимум.

5) Нормализуйте предложения: сравнивайте цену за одинаковую единицу ценности

На Маркете часто выигрывают не ценой, а форматом: набором, объемом, гарантийным комплектом. Если сравнивать “просто цену”, вы режете маржу из-за чужой комплектации.

Пример. Вы продаете сетевой фильтр с USB на 3 метра. Конкурент дешевле, но у него 1,8 метра и меньше розеток. Покупатель, который ищет “на рабочий стол”, сравнивает другое. В анализе вам нужна нормализация: цена за метр, за розетку, за реальный сценарий.

Отдельно проверьте доставку. Покупатель видит условия доставки на странице товара, и это влияет на конверсию.   Иногда выгоднее остаться на прежней цене, но улучшить доступность, чем снижать стоимость предложения.

Нормализация убирает ложный демпинг и показывает, где вы реально дороже.

6) Посчитайте пол цены через юнит-экономику, чтобы не копировать чужой минус

Даже идеальный анализ конкурентов бесполезен, если вы не знаете свою нижнюю границу цены. Пол - это цена, ниже которой вы теряете деньги на каждой продаже, даже если заказов становится больше.

Что помогает посчитать пол: учет ваших расходов и понимание, какой “рыночной” должна быть цена, чтобы покрыть издержки. В материалах Маркета рекомендуют рассчитывать затраты на работу магазина и упоминают калькулятор расходов для продавцов.  Также в публичных материалах встречается идея “калькулятора цен”, который сравнивает цену с конкурентами и показывает конкурентность.  

Пример. Вы продаете ортопедическую подушку на стул. Конкурент снижает цену на 9% перед распродажей. У вас выше себестоимость из-за плотного поролона и более дорогой упаковки. Если вы зеркалите снижение, вы уходите в ноль и начинаете экономить на качестве, а это приводит к возвратам и плохим отзывам. В такой ситуации разумнее не “догонять”, а перестроить предложение: добавить чехол, показать тесты жесткости, объяснить посадку. Вы сохраняете коридор и удерживаете маржу.

Цена конкурента важна, но решает ваша юнит-экономика. Пол цены защищает бизнес от красивых, но убыточных продаж.

7) Мониторинг цен без суеты: короткий ритм и триггеры

Анализ цен не должен превращаться в круглосуточную слежку. Сделайте простой ритм и привяжите его к событиям.

Единственный список в статье - как настроить мониторинг без перегруза:

• ежедневно: контроль 5-10 ключевых SKU и их индекса цен
• раз в неделю: пересборка коридора и проверка конкурентности по отчетам
• перед промо: сценарий “с промо” и “без промо”, чтобы не принять пик за норму
• после изменения цены: фиксация результата через 7-10 дней, а не на следующий день

Если вы продаете через разные модели (FBY, FBS, Express, DBS), полезно учитывать, что управление ценами и работа с ценовыми данными в API поддерживается для этих моделей.  Это важно, если вы автоматизируете мониторинг и обновление цен через интеграции.

Мониторинг должен быть коротким и регулярным. Он нужен, чтобы видеть сдвиги рынка, а не жить в тревоге.

Финальный чек-лист: анализ цен конкурентов на Яндекс Маркете

Анализ цен конкурентов на Ozon: как держать рынок и прибыль