Ошибки выбора товара для продаж на Яндекс Маркете

 Разбираем ошибки выбора товара для Яндекс Маркета: FBY/FBS/DBS/Экспресс, конкуренция в карточке, возвраты, упаковка, маржа и тест партии.

Почему на Яндекс Маркете ошибка в товаре ощущается уже в первую неделю

На Маркете легко перепутать причину и следствие. Кажется, что продаж нет из-за рекламы или слабых фото. Но чаще виноват товар, который не подходит под модель логистики, не выдерживает возвраты или попадает в общую карточку, где вас сравнивают лоб в лоб с десятками офферов. Разберем самые частые ошибки выбора товара и покажем, как их заметить до закупки, пока деньги еще на счету, а не в неликвиде.

На Маркете провалы начинаются не с продвижения, а с неверных ожиданий от товара и модели.

Ошибка 1. Выбрать товар, не выбрав модель: FBY, FBS, Экспресс или DBS

На Яндекс Маркете модели работы разные: FBY (хранение и доставка силами Маркета), FBS (хранение у вас, доставка Маркетом), Экспресс (доставка за 1-2 часа) и DBS (хранение и доставка силами продавца).
Это не терминология для галочки. Модель меняет стоимость ошибки.

Пример. Вы хотите зайти в нишу "аксессуары для домашних животных" и выбираете автоматическую поилку-фонтанчик. В FBY риск в другом: если товар не наберет скорость, вы заморозите деньги в остатках, а оборачиваемость будет низкой. В FBS и Экспрессе добавляется операционный риск: каждую единицу нужно быстро проверить, упаковать, промаркировать и передать вовремя, иначе полетит качество работы магазина и индекс качества.

На Маркете нельзя выбирать товар в вакууме, сначала выбирают модель, потом ассортимент под нее.

Ошибка 2. Игнорировать конкуренцию внутри одной карточки и думать, что контент все решит

У Маркета часто одна карточка товара и много предложений от разных продавцов. Покупатель выбирает оффер: цена, срок доставки, доверие к магазину.
Если товар стандартный, вы можете сделать идеальные фото, но покупатель все равно купит у того, у кого доставка быстрее и цена ниже, особенно в популярных категориях.

Пример. Вы заходите с USB-флешкой 64 ГБ "без бренда". Товар одинаковый у всех, карточка общая, а отличия в реальности сводятся к цене и скорости. Чтобы выиграть, вам придется постоянно держать конкурентный оффер, а это либо низкая маржа, либо зависимость от акций. И вот главный вопрос: вы готовы строить бизнес на товаре, где рычаг один?

Если товар стандартизирован, вы соревнуетесь не карточкой, а оффером, и это нужно учитывать до закупки.

Ошибка 3. Выбирать товар, который требует скорости Экспресса, но не укладывается в сборку

Экспресс на Маркете выглядит как мечта: быстрые заказы, высокая конверсия, покупатель получает "здесь и сейчас". Но у Экспресса есть жесткое требование к скорости: продавец должен упаковать заказ в короткое окно, которое может составлять 10-60 минут.
Если товар требует проверки, настройки, подбора комплектующих или долгой упаковки, вы начнете срывать сроки.

Пример. Вы выбираете "набор для ухода за бородой" с триммером и насадками. Каждую единицу хочется проверить: включается ли, не люфтит ли насадка, цела ли коробка. На Экспрессе это превращается в постоянную гонку. В итоге страдает индекс качества по FBS, растут отмены и опоздания.

 Экспресс подходит товарам, которые собираются за минуты и не требуют контроля, иначе скорость становится вашим врагом.

Ошибка 4. Недооценить требования к упаковке и выбрать товар, который дорого и сложно защищать

На FBS у Маркета есть конкретные правила упаковки, и для некоторых товаров они особенно жесткие. Например, крупные или тяжелые позиции требуют усиленной защиты, вплоть до обрешетки в отдельных случаях, а хрупкие материалы требуют упаковки в коробку и наполнитель или пузырчатую пленку.
Это напрямую влияет на экономику и трудозатраты.

Пример. Вы решаете продавать настольные зеркала в рамке, потому что "это легко фотографировать". На практике рамка царапается, стекло боится ударов, а возврат может приехать в состоянии "не продается". Упаковка становится не расходником, а отдельной статьей бюджета и времени. Вы конкурируете с теми, у кого упаковка уже отлажена и закуплена оптом.

Если товар не переживает логистику и возвраты без сложной упаковки, он будет съедать маржу и нервы.

Ошибка 5. Не заложить невыкупы и возвраты как норму, а считать их исключением

На Маркете есть понятия невыкупов и возвратов, и это часть системы.
Важно не только то, что товар возвращают, но и то, как именно он едет обратно и где вы его получаете. По правилам, невыкупы и возвраты обычно отправляются продавцу, а для модели FBY есть особенность: невыкупы могут возвращаться на ближайший склад и снова попадать в продажу.

Пример. Вы выбираете одежные ролики для чистки ткани с дорогой подарочной коробкой (упор на премиальность). На витрине красиво. Но если коробка приходит с замятинами, возврат практически гарантирован, даже если сам товар нормальный. При этом часть возвратов физически вернется к вам, и вы останетесь с товаром, который уже сложно продать как новый.

Возвратность и товарный вид надо учитывать в момент выбора товара, а не после первых отзывов.

Ошибка 6. Путать "высокий спрос" с "управляемым спросом"

На Маркете спрос часто виден по сезонным всплескам. Новички любят товары, которые "все ищут прямо сейчас". Но сезонность может превратить прибыль в распродажу, если вы не попали в окно.

Пример. Антигололедные накладки на обувь отлично продаются в период гололеда. Но стоит погоде смениться, спрос падает, конкуренты начинают снижать цены, а у вас остается склад. Если вы работаете по FBY, риск заморозки усиливается: товар может лежать дольше, чем вы планировали, а деньги нужны на следующий цикл.
Здесь нужно честно ответить: вы готовы жить сезонными волнами или хотите стабильную оборачиваемость круглый год?

Управляемый спрос тот, который повторяется и планируется, а не тот, который красиво вспыхивает.

Ошибка 7. Выбирать товар с высокой вероятностью "не подошло" и не иметь способа снизить ошибку покупателя

Есть категории, где возвратность заложена в сам выбор: совместимость, размеры, нюансы установки. На Маркете это особенно больно, потому что покупатель часто выбирает через фильтры и характеристики, и любая неточность превращается в "ожидал другое".

Пример. Вы продаете картриджи для кувшинов-фильтров и не указываете совместимость по моделям, потому что "и так понятно". Покупатель получает не тот формат крепления и оформляет возврат по причине "не подошел". Маркет прямо перечисляет такие причины как типовые основания возврата.
В этой нише побеждает не тот, кто дешевле, а тот, кто дал точные параметры и снял риск ошибки.

Если товар про совместимость, у вас должна быть система предотвращения ошибки, иначе возвраты будут регулярными.

Ошибка 8. Не учитывать метрики качества: карточка и магазин, и думать, что это не влияет на продажи

У Маркета есть метрика качества карточки (0-100), ее можно отслеживать в кабинете, и она показывает, насколько подробно заполнен контент.
Также есть оценка качества работы магазина, которая учитывает факторы за последние 30 дней, и брак или проблемы с заказами могут заметно влиять на показатель.

Пример. Вы выбираете товар, где сложно дать точные характеристики, например декоративный ароматизатор "с уникальным запахом". Его нельзя измерить, а ожидания у покупателей разные. В итоге вы получаете спорные отзывы, возвраты и падение доверия, а доверие на Маркете часто решает выбор оффера. Параллельно вы не можете поднять качество карточки, потому что ключевое свойство не описывается фактами.

Выбирайте товар, по которому можно дать измеримые характеристики и поддерживать качество карточки и магазина.

Ошибка 9. Расширять ассортимент слишком рано и дробить продажи на десятки SKU

На Маркете хочется сразу "занять полку": десять цветов, три комплекта, пять модификаций. Но пока нет стабильной связки товар-офер-качество, вы дробите продажи и усложняете процессы.

Пример. Вы запускаете наборы контейнеров для хранения с разными крышками и объемами и сразу делаете 18 вариантов. В FBS это увеличит риск пересорта и ошибок сборки, а в FBY вы рискуете завезти "неходовые" варианты и получить долгую оборачиваемость.

Сначала закрепите одну рабочую позицию, потом расширяйтесь, иначе вы строите склад, а не продажи.

Красные флаги перед закупкой

• Товар стандартизирован, а ваше отличие только цена и срок доставки.
• Товар хрупкий, пачкается или теряет вид, и без дорогой упаковки не живет.
• Товар требует совместимости или точного подбора, а у вас нет готовой схемы подсказок в контенте.
• Товар "любит сезон", и вы не готовы планировать закупки и распродажи.
• Товар не укладывается в сборку и проверку, если вы целитесь в Экспресс.
• Товар тянет вниз качество магазина из-за брака, отмен или опозданий.

Если совпали два пункта, лучше остановиться и пересчитать риск, чем потом объяснять минус "не тем трафиком".

Финальный чек-лист: как не ошибиться с товаром на Яндекс Маркете

Ошибки выбора товара для продаж на Ozon