Как вывести неудачный товар с Wildberries и убрать неликвид

Пошаговый план: как снять товар с продажи на Wildberries, распродать остатки, вернуть со склада, оформить утилизацию и закрыть неликвид с контролем потерь.

Почему неликвид на Wildberries ощущается как утечка денег

Неудачный товар на Wildberries редко умирает быстро. Он тихо ест оборотку, копит расходы на хранение и логистику, тянет вниз показатели магазина и в итоге мешает запускать новые позиции. При этом хочется простого результата: быстро освободить склад, вернуть деньги в оборот и не оставить после себя минное поле из штрафов, плохих отзывов и зависших остатков. Разберем, как вывести товар с вайлдберриз аккуратно и как избавиться от неликвида так, чтобы это выглядело как управляемое решение, а не паника.

Неликвид опасен не сам по себе, а тем, что съедает время, деньги и управляемость.

Шаг 1. Честно диагностировать: товар не взлетел или его просто “не услышали”

Одна и та же карточка может быть “мертвой” по двум причинам. Первая: спроса нет или товар слабый. Вторая: спрос есть, но карточка не попадает в нужные запросы и не убеждает. Если перепутать причины, вы либо зря сольете маржу скидками, либо снимете с продажи позицию, которую можно было оживить за неделю.

Вот признаки, что товар именно неудачный, а не просто недонастроенный:

• Слабая конверсия при нормальных показах. Люди видят карточку, но не покупают: цена, фото, смыслы, комплектация, отзывы.
• Высокий процент возвратов и претензий. Даже если продажи есть, товар превращается в “дорогую ошибку” из-за обратной логистики и негатива.
• Провал по юнит-экономике (прибыль на единицу). Когда маржа съедается комиссией, логистикой, хранением, возвратами и рекламой.
• Сезонность прошла, а остатки остались. Типичная история: “летний” товар в октябре и “новогодний” в феврале.
• Остатки дробятся по складам и “не собираются” в продажи. Товар есть, но не там, где его чаще покупают, и вы платите за ожидание.

Пример 1 (про конверсию). Вы вывели на WB настольную лампу с беспроводной зарядкой. Показы есть, кликов много, а покупок мало. В отзывах повторяется “непонятно, какой блок питания нужен”, “на фото выглядит больше”. Это не всегда неликвид. Это сигнал: упаковка оффера (обещание в карточке) не закрывает сомнения.

Пример 2 (про возвраты). Набор силиконовых форм для выпечки продается, но возвраты растут: “запах”, “липнет”, “мягкое, держит форму плохо”. Здесь скидка не лечит. Чем больше разгоните продажи, тем больше принесете себе проблем.

Сначала определите тип проблемы - спрос, упаковка карточки или качество, иначе план вывода будет дорогим.

Шаг 2. Выбрать сценарий вывода: распродать, забрать или утилизировать

В реальности у селлера три рабочих сценария. Их можно комбинировать: часть распродать, часть забрать, часть списать. Важно заранее выбрать “порог боли” - сколько потерь вы готовы принять ради скорости. Иначе решение будет каждый день меняться, а остаток так и останется висеть.

Сценарий А. Быстрая распродажа на Wildberries

Подходит, если товар нормальный, но ошиблись с ценой, подачей или объемом партии.

Ключевая идея: распродажа - это управляемая акция, а не хаотичная скидка. На WB вы управляете ценами и скидками в личном кабинете, в разделе “Товары и цены - Цены и скидки”.  

Что обычно работает, когда нужно “дожать” остатки:

1. Лестница скидок. Не одним ударом, а 2-3 шага с паузой, чтобы увидеть реакцию спроса.
2. Бандлы (наборы) и комплекты. Упаковать ценность: “2 штуки”, “набор на неделю”, “комплект с расходниками”.
3. Замена смысла в карточке без смены товара. Например, “лампа для рабочего стола” превращается в “лампа для стримов и созвонов” - если это правда и подтверждено фото.

Пример 3 (про бандл). Были спортивные носки, зависли размеры 41-43, а 36-38 ушли. Вы делаете набор “3 пары для тренировок”, добавляете сценарий “на неделю в зал” и снижаете цену не на единицу, а на комплект. Так вы меньше режете маржу, но повышаете чек и скорость распродажи.

Распродажа эффективна, когда вы меняете не только цену, но и упаковку ценности.

Сценарий B. Снять с продажи и вернуть товар со склада Wildberries

Подходит, если:

• товар “не ваш” и вы не хотите больше поддерживать карточку,
• качество вызывает риски,
• сезон закончился, но товар можно продать позже или на другой площадке,
• хранение и логистика начинают съедать больше, чем шанс продать.

На стороне WB есть официальный механизм возврата товара продавцу со склада. Стоимость возврата зависит от склада, а тарифы смотрятся в портале в разделе “Поставки и заказы - Тарифы - Стоимость возврата товара продавцу”; оформляется в разделе “Поставки и заказы - Возвраты со склада”.  

Практический нюанс: возврат - это не “кнопка спасения”, а процесс. Вам нужно заложить время на сбор и выдачу партии, а также заранее продумать, куда физически поедет товар: на свой склад, на фулфилмент, в опт или на другую площадку.

Возврат со склада WB дает контроль над остатком, но требует плана логистики и бюджета на вывоз.

Сценарий C. Утилизация и списание, когда товар не стоит спасения

Этот сценарий выбирают, когда товар:

• испортился,
• имеет истекший срок годности,
• поврежден и несет репутационные риски,
• экономически нецелесообразен для возврата и перепродажи.

Важно понимать правила. В актуальной оферте WB есть раздел про утилизацию: поручение на утилизацию вступает в силу, если товар приходит в негодность на складе (в том числе из-за срока годности) или если товар подлежит возврату продавцу, но продавец не принял и не вывез его в срок, указанный договором или на портале.
Стоимость утилизации каждой единицы товара определяется тарифами на портале.

Это неприятная, но полезная мысль: иногда “ничего не делать” - самый дорогой вариант. А вы точно хотите платить за ожидание, если товар уже не вернется в деньги?

Утилизация - крайний, но иногда самый дешевый способ закрыть проблему, особенно когда время работает против вас.

Шаг 3. Как аккуратно снять товар с продажи, чтобы не умножить потери

Снять товар с продажи хочется одним движением. Но на практике важно не оставить хвосты: заказы, возвраты, претензии, остатки по складам и документы. Если действовать резко, можно получить странную картину: карточка “выключена”, а деньги продолжают уходить на логистику и обработку возвратов.

Рабочая последовательность выглядит так:

Сначала вы фиксируете цель: вывести товар с вайлдберриз полностью или временно заморозить продажи . Это разные сценарии. Временная заморозка нужна, когда товар сезонный или вы хотите перепаковать позицию, обновить фото, доработать комплектацию, а потом вернуться.

Затем вы закрываете риск по отзывам: если товар проблемный, остановка продаж без работы с качеством не спасет - негатив продолжит прилетать по возвратам и отложенным заказам. Поэтому важно минимум: проверить партии, брак, инструкцию, комплектацию.

И только после этого вы выбираете механику: распродажа, возврат или утилизация.

Правильный вывод товара начинается не с “выключить”, а с контроля хвостов - заказы, возвраты, качество, документы.

Шаг 4. Возврат со склада WB: как не застрять на деталях

Возврат со склада - это самый понятный способ “забрать свое” и дальше решать судьбу товара уже вне WB. Важно заранее учитывать три вещи.

1) Деньги. Возврат платный, тариф зависит от склада и указан на портале.  
Частая ошибка - не посчитать возврат на единицу. Иногда оказывается, что проще распродать с минимальной маржой, чем вывозить.

2) Время и приемка у себя. Вывоз - это поток коробов, который нужно где-то принять, пересчитать и проверить. Если у вас нет склада, нужен фулфилмент или хотя бы временная площадка.

3) Дальнейший канал сбыта. Возврат без плана - это перенос проблемы из WB на ваш склад. Хороший план обычно включает один из вариантов: опт, распродажа через свой сайт, другой маркетплейс, корпоративные продажи, благотворительность (если уместно), разукомплектация на наборы.

Возврат со склада WB решает проблему только тогда, когда у вас есть “второй шаг” - куда и как продать дальше.

Шаг 5. Утилизация и “невостребованный товар”: как защититься от худшего сценария

Селлеры часто боятся слова “утилизация”, потому что оно звучит как “товар пропал”. На деле это еще и вопрос дисциплины: отслеживать сроки и статусы, вовремя реагировать на возвраты и не оставлять товар в подвешенном состоянии.

В оферте прямо указаны случаи, когда утилизация включается: порча на складе, истекший срок годности, а также ситуация, когда товар подлежит возврату продавцу, но продавец не принял и не вывез его вовремя.
Документы по таким движениям WB отражает в разделе документов по движению товара: отдельно упоминаются отчеты по утилизации на складе (“Отчет об утилизированном товаре”) и утилизации в ПВЗ (“Отчет о невостребованном товаре”).  

Что это значит в практическом смысле:

• если вы решили забирать остаток, настройте регулярный контроль статусов и дедлайнов,
• если товар скоропорт или с ограниченным сроком годности, выводите раньше, чем начнется “гонка со временем”,
• если товар проблемный по качеству, не тяните: каждый день ожидания может добавлять расходы без роста выручки.

Защита от вынужденной утилизации - это не “спор с площадкой”, а регулярный контроль сроков и решений.

Шаг 6. Что делать с неликвидом после вывода: 5 рабочих способов вернуть деньги

Здесь обычно включается внутренний спор. Хочется “хотя бы в ноль”, но времени жалко. И еще страшно: вдруг товар снова вернется бумерангом в виде претензий? Поэтому полезно разделить неликвид на два типа: спасаемый и токсичный .

Спасаемый - это товар, который можно продать, если сменить канал, упаковку или аудиторию. Токсичный - это товар, который несет репутационный и юридический риск: брак, непредсказуемое качество, спорные характеристики.

Вот пять способов, которые обычно дают лучший баланс скорости и денег (без фанатизма):

• Оптовая распродажа через локальных закупщиков. Меньше маржа, зато быстрые деньги.
• Перезапуск на другом маркетплейсе или в своем магазине. Иногда товар “не заходит” именно аудитории WB или конкретной категории.
• Переупаковка и переименование без обмана. Например, “набор для выпечки” можно собрать иначе, добавить инструкцию, изменить позиционирование.
• Корпоративные продажи. Подарочные наборы для компаний, комплекты для офисов, расходники для заведений.
• Списание и закрытие. Да, иногда это взрослая стратегия: зафиксировать убыток, освободить внимание и не тратить месяцы на “спасение”.

Цель не в том, чтобы “никогда не списывать”, а в том, чтобы быстрее возвращать ресурсы в товары, которые растут.

Шаг 7. Как не повторять историю: профилактика неликвида до первой крупной поставки

Неликвид почти всегда рождается не на складе WB, а раньше: в закупке “на вере”, в тесте без гипотез, в карточке без смысла и доказательств. Хорошая профилактика звучит скучно, но экономит месяцы.

Что обычно дает максимальный эффект:

• тестовая партия и быстрый цикл улучшений,
• проверка упаковки, комплектации и инструкции до отгрузки,
• фото и описание, которые отвечают на реальные сомнения (размер, материал, совместимость, сценарии),
• контроль сроков годности и условий хранения,
• план выхода еще до входа: “если не взлетит за 30-45 дней, делаем X”.

Лучший способ избавиться от неликвида - заранее заложить план, как вы его будете выводить.

Как вывести неудачный товар с Wildberries по шагам

Запрет на копирование карточек на Wildberries