Сезонные товары лета на Wildberries: что продавать

 Практичный гид по летнему сезону на Wildberries: календарь спроса, подбор SKU, расчет партии, карточка, план разгона на 14 дней и выход без неликвида.

Лето на WB начинается раньше календаря

Летний сезон на Wildberries не стартует 1 июня. Он стартует тогда, когда покупатель начинает готовиться к жаре, даче и поездкам. Если выйти поздно, вы конкурируете скидкой, а не смыслом. Если зайти слишком рано и закупить “на удачу”, легко заморозить деньги и получить складской хвост. В этом материале собран рабочий план: как выбрать летние сезонные товары на вайлдберриз, как рассчитать поставку, что править в карточке и как вовремя выйти из сезона без неликвида.

В летнем сезоне важнее тайминг и дисциплина, чем “идеальная идея товара”.

Календарь летнего спроса: что делать по месяцам

Апрель. Идет разогрев. Растут покупки для дачи, пикников и поездок, люди начинают готовиться к лету заранее.  
Задача продавца в апреле: подготовить карточки, протестировать цену, отправить первую волну поставки.

Конец апреля - май. Спрос ускоряется, особенно на товары “на выходные”: дача, туризм, выезды.  
Задача: держать наличие, править карточку по вопросам и отзывам, не расширять ассортимент хаотично.

Июнь. Подхватывается одежда, товары для жары, отдых у воды, детский летний режим. 
Задача: масштабировать только то, что доказало продажи, и не проспать поставку.

Июль. Спрос стабилизируется, но в жаркие дни отдельные позиции могут резко выстреливать. 
Задача: ловить короткие пики и не набивать склад, если скорость падает.

Август. Летние покупки затухают, внимание перетекает к подготовке к школе и осени.  
Задача: заранее включить план выхода, чтобы остаток не стал “вечным”.

Сезон управляется календарем решений, а не календарем праздников.

Матрица летних покупок: выбирайте товар по задаче, а не по категории

Большинство статей перечисляют “купальники и шлепки”. Это правда, но в таких нишах легко утонуть в одинаковых карточках. Практичнее искать задачи покупателя и собирать под них конкретный SKU с понятным отличием.

Задача 1. Собрать чемодан быстро и без сюрпризов.
Хорошо заходят вещи, которые экономят место и снимают страх “не поместится”: компрессионные органайзеры с двойной молнией, дорожная веревка-сушилка для одежды, набор дорожных флаконов с маркировкой, одноразовые “листы” для стирки (не жидкость), универсальная пробка для раковины в поездке. На фото важно показать масштаб и комплектацию.

  Задача 2. Пережить жару дома и на улице.

В жару покупают быстрый эффект: солнцезащитные рукава для водителей и велосипедистов, шторки на коляску с UV-защитой, охлаждающий гелевый коврик для питомцев, пленка-экран от солнца на окно, легкая панама с защитой шеи. Здесь решает доказательство: материал, плотность, степень защиты, примеры использования.

  Задача 3. Быстро привести дачу в порядок к выходным.

Покупают то, что экономит время: ручной удалитель сорняков с рычагом, степлер для подвязки растений с лентой, ловушки для плодожорки, садовый опрыскиватель с измерительной шкалой, набор клипс для затеняющей сетки. В карточке критична совместимость и прочность.

  Задача 4. Защититься от насекомых, не превращая дом в химлабораторию.

Здесь важно снижать тревогу: москитная сетка на окно нужного размера, электрическая мухобойка-ракетка, клеевые ловушки для кухонной зоны, “антикомариные” спирали для улицы, сетка на детскую кроватку. Обязательно прописывайте, где применять: дом, улица, дети, животные.

  Задача 5. Занять ребенка на улице и не таскать лишнее.

Работают компактные решения: набор для запуска воздушного змея, бластер для мыльных пузырей с запасом раствора, детский жилет для плавания с регулировкой, кепка с защитой ушей и шеи, мини-набор “наблюдателя” (сачок + контейнер для насекомых). На фото показывайте, что реально маленькое и складное.

  Задача 6. Сделать пикник проще, чем поход в кафе.

Берут то, что решает боль сборов: складной коврик с водоотталкивающей подложкой, контейнеры с защелками и разделителями, многоразовая посуда в чехле, складная корзина для продуктов, компактный столик-поднос для пляжа. Здесь важна “сборка сценария”: показать комплект как готовое решение.

 Алгоритм выбора SKU за 30 минут: 5 фильтров, которые экономят деньги

Чтобы не распыляться, берите каждую идею и прогоняйте через пять проверок. Я держу этот порядок именно таким, потому что он быстро отсекает будущий неликвид.

Фильтр 1. Сценарий. Что человек делает и где? “Едет на дачу на один день”, “живет без кондиционера”, “собирает ребенка на прогулку”. Если сценария нет, карточка будет абстрактной, а конверсия - слабой.

Фильтр 2. Отличие. Чем вы лучше соседних карточек? Не “качество” и “лучший материал”, а конкретно: усиленные швы, понятная шкала, комплект креплений, чехол, гарантийная памятка, упаковка, которая доезжает целой.

Фильтр 3. Риск возврата. Где покупатель чаще разочаровывается? Размер, запах, хрупкость, несовместимость, завышенные ожидания. Если риск высокий, вы заложите расходы на возвраты и негатив.

Фильтр 4. Упаковка смысла. Можете ли вы показать пользу в первых фото и в заголовке? Если нельзя показать, придется “уговаривать текстом”, а летом покупатель читает меньше.

Фильтр 5. Экономика. Выдержит ли товар скидку в пик и пару возвратов? Если нет, это не сезонная возможность, а сезонный стресс.

 Расчет партии и поставки: как не попасть между “не хватило” и “застряло”

Сезонный товар убивает не ошибка, а отсутствие стоп-правил. Нужна простая математика и короткий цикл решений.

Формула партии для первой волны:
прогноз продаж в день × (время пополнения в днях + буфер 2-5 дней) + тестовый запас.

Пример логики. Если пополнение занимает 12 дней, а вы хотите продавать 6 штук в день, то только на “дорогу” вам нужно 6 × 12 = 72. Добавьте буфер и тестовый запас, чтобы спокойно править карточку. Важно не число само по себе, а то, что вы перестаете закупать “на ощущениях”.

Дальше работает волновая модель: первая волна - проверка, вторая - масштабирование, третья - только если скорость не просела к середине лета. Если вы расширили поставку, фиксируйте дату, когда обязаны принять решение: “проверка через 7 дней” и “контроль через 14 дней”. Звучит жестко, но это защищает оборотку.

Отдельно про расходы. На стороне WB есть официальные тарифы и примеры расчета логистики и хранения, и их стоит закладывать в юнит-экономику до поставки.  

Мини-вывод: партия должна покрывать время пополнения и давать вам право на ошибку, а не превращать склад в кладбище надежд.

Что смотреть в аналитике WB, чтобы не гадать

Когда вы управляете сезоном, важны две вещи: динамика продаж и география спроса.

Отчет “Продажи”. Его формируют в аналитике и выгружают в Excel, чтобы разбирать по дням, товарам, выручке и другим полям.  
Практический смысл: вы видите, где именно просела скорость, а не “кажется, стало хуже”.

Отчет “Продажи по регионам”. Он показывает, в каких регионах и странах товар продается лучше, и помогает решать, куда поставлять и в каком количестве.  
Практический смысл: сезон часто “живет” по-разному в регионах. Если вы это видите, вы не держите остаток там, где спрос уже затух.

 Карточка под лето: что обязано быть, чтобы не терять выкуп

Летом покупатель часто покупает быстрее. Это плюс, если карточка снимает сомнения. Это минус, если карточка недоговаривает.

Рабочий каркас карточки для летнего товара:

• В первых фото - польза и масштаб. Рядом предмет сравнения: рука, рюкзак, чемодан, коляска.
• В одном из первых фото - комплектация: “что внутри коробки”.
• В тексте - ограничения: где не работает, что не подходит. Странно, но честность снижает возвраты.
• В вопросах и ответах - закрытие типовых страхов: совместимость, уход, температура, плотность, срок службы.

Если у вас сейчас конверсия слабая, задайте себе один вопрос: покупатель понимает за 5 секунд, зачем ему это и подойдет ли ему это?

 План разгона на 14 дней: что делать, если продаж мало

Этот блок нужен, чтобы вы не “ждали сезон”, а управляли им.

День 1-3. Если показов мало, проблема в видимости: заголовок, главное фото, цена относительно конкурентов. Правьте то, что влияет на клик. Не меняйте сразу десять вещей, иначе вы не поймете, что сработало.

День 4-7. Если клики есть, а покупок нет, проблема в доверии и ясности: масштаб, комплектация, ответы на вопросы, доказательства материала. Здесь часто помогает одно сильное фото “до/после” или “как использовать”.

День 8-14. Если продажи есть, но выкуп слабый и растут возвраты, это уже не маркетинг, а продукт: качество, несовместимость, ожидания. В этот момент у вас должна быть граница: либо вы дорабатываете комплект и позиционирование, либо запускаете план выхода и не расширяете поставку.

 Выход из сезона: как распродать остаток без ощущения распада

Август часто приносит “хвосты”. Плохая стратегия - бесконечно снижать цену и собирать негатив. Хорошая стратегия - заранее выбрать один из трех путей.

Путь 1: переупаковать сценарий. Товар для пляжа может стать товаром для пикника и поездок, если это честно и подтверждается фото.

Путь 2: собрать комплект. Летом покупатель любит готовые решения. Комплект позволяет держать маржу лучше, чем голая скидка.

Путь 3: закрыть позицию по стоп-цене. Вы заранее решаете, ниже какой цены вы не идете. Дальше вы либо выводите остаток, либо переключаете деньги на новые SKU.

 FAQ

Когда начинать готовить летний ассортимент?
По опыту маркетплейсов, рост по даче и пикникам часто начинается уже в конце апреля, а по летней одежде и отпускным товарам - ближе к июню.    Какие летние товары лучше для новичка?

Те, где низкий риск возврата по размеру и простая комплектация: аксессуары, товары для удобства, понятные “решатели задач”. 

Как понять, что товар надо масштабировать?

Если продажи идут стабильно, а показатели не держатся на одной “случайной” неделе. Тут помогает отчет “Продажи” в аналитике.   

Почему один и тот же товар по-разному продается в регионах?

Из-за климата, отпускных периодов и локального спроса. Это видно в “Продажах по регионам”. 
География - это рычаг, а не фон.

Что делать, если сезон “прохладный” и жарких дней мало?
Смещайте акцент на универсальные сценарии: дом, поездки, дача, а не только “жара”.
Универсальный сценарий спасает, когда погода ломает прогноз.

Как не утонуть в остатках в августе?
Ставьте стоп-лосс на 14-й день и готовьте план выхода до закупки.
Остатки появляются там, где нет дедлайна.

 Сезонные товары лета от идеи до выхода без неликвида

Как вывести товар с Яндекс Маркета и избавиться от неликвида