Как вывести товар с Яндекс Маркета и избавиться от неликвида

Пошаговый план для продавца: как остановить продажи на Яндекс Маркете, распродать остатки на FBY, оформить вывоз, отработать возвраты и не попасть на утилизацию.

Почему неликвид на Маркете не просто лежит, а медленно списывает прибыль

Неликвид обычно начинается тихо: товар есть, продаж почти нет, реклама не спасает. Потом включаются расходы: хранение на складе, обработка возвратов, время менеджера. Деньги зависают в коробках, а новые позиции откладываются. Эта статья про то, как выводить неудачный товар с Яндекс Маркета без хаоса: остановить продажи, забрать остатки или распродать их быстрее, закрыть возвраты и не довести ситуацию до принудительной утилизации.

Чем раньше вы примете решение, тем дешевле выйдете из неликвида.

1) Диагностика: товар правда неудачный или его просто не поняли

Одинаково опасны две ошибки: списать потенциальный хит и держать провал еще три месяца. Проверьте три вещи: спрос, доверие к карточке и экономику.

Сигналы, что товар пора выводить:

• Показов достаточно, а покупок мало: карточка не убеждает, цена не бьется с ожиданиями.
• Возвраты растут: товар приносит больше проблем, чем выручки.
• Маржа съедается хранением, логистикой и обработкой возвратов.
• Товар застрял по сезонности: пик прошел, а остатки остались.
• Товар лежит без движения на складе: вы платите за ожидание, а не за продажи.

Пример. Вы завезли на склад Маркета наборы органайзеров для холодильника. Фото красивые, но покупатели пишут: "не влезло на полку", "пластик тонкий". Конверсия слабая, возвраты растут. Тут важно решить, что именно чинить: размеры и комплектацию или сам товар.

Вывод начинается с диагноза, иначе вы будете лечить скидками то, что не лечится.

2) Выберите сценарий вывода, чтобы не метаться каждый день

Один товар можно вывести по-разному. Выбор зависит от схемы (FBY или продажи со своего склада) и от того, готовы ли вы рисковать отзывами ради быстрой распродажи.

Базовые сценарии:

• Ускорить продажи и распродать остаток на Маркете: акции и точечное продвижение.
• Временно скрыть товар и перепаковать предложение: фото, описание, комплектация, позиционирование.
• Полностью остановить продажи и вывезти остатки: на свой склад, фулфилмент, опт, другой канал.
• Заказать утилизацию: когда товар токсичный или экономически бессмысленно его спасать.

Сценарий выбирают по приоритету - деньги, скорость или риск.

3) Как остановить продажи на Яндекс Маркете: три рабочих рычага

На Маркете важно различать "скрыть" и "обнулить остатки". Скрытие убирает предложение с витрины, а остатки могут продолжать числиться. Для неликвида чаще нужен контроль и над видимостью, и над остатками.

Скрыть с витрины конкретные товары. В кабинете это делается через Товары -> Каталог: выделяете позиции и выбираете "Скрыть с витрины", затем указываете магазины, где нужно скрыть. 

Отключить продажи целиком по магазину (FBS, DBS). Если нужно быстро спрятать все предложения, можно временно отключить склад: Остатки -> Склады -> Отключить. Маркет пишет, что товары исчезнут с витрины в течение 30 минут, но заказы, которые успеют прийти, надо обработать.  

Обновить остатки, чтобы продажи остановились "по факту". В разделе Остатки можно обновить данные через Excel и выбрать режим "полностью" - тогда у товаров, которых нет в файле, остатки обнулятся. Это удобно, если вы выводите сразу группу позиций. 

Если цель - убрать товар "в долгий ящик", используйте архив. Архивные товары видны во вкладке Архив в Товары -> Каталог, а восстановление занимает около 15 минут и требует условий продажи: цены и переданных остатков.  

Еще важный момент: удаление товара из ассортимента нужно делать аккуратно. Маркет предупреждает: если товар приходит через Excel, YML или API, его надо убрать из всех выгрузок, иначе он вернется при следующем обновлении. Также указано, что удаление занимает до трех часов.  

И отдельная ловушка для FBY: нельзя удалить товар, который хранится на складе Маркета. Сначала его нужно продать или забрать.  

Для вывода неликвида используйте связку: скрыли, обнулили остатки, затем решили судьбу физического товара.

4) Если неликвид лежит на складе Маркета (FBY): распродать быстрее или вывозить

На FBY деньги "подтекают" через оборачиваемость. В тарифах Маркета описано, что хранение зависит от оборачиваемости: до 120 дней оно бесплатное, а дальше появляется плата за литр, и тариф растет по срокам.  
Там же указано, что у новых товаров может быть льготный период 90 дней при определенных условиях.  

Если товар медленно распродается, Маркет предлагает понятную механику: на странице Поставки можно сформировать отчет по "проблемным" товарам через виджет и отфильтровать позиции со статусами, где продаж нет. 
Дальше два основных рычага, которые Маркет прямо называет:

• подключить акции (скидки, флеш-скидки, промокоды, "самый дешевый товар в подарок");
• запустить "буст продаж" - продвижение ставками для отдельных товаров, чтобы поднять их в поиске и рекомендациях. 

Пример. Вы завезли на FBY настольные подставки для ноутбука. Товар нормальный, но конкурентов много и без продвижения он тонет. Если товар качественный, лучше дать ему короткий "коридор": акция плюс буст на 7-10 дней и жесткая точка решения. Если динамики нет, вывозите и продавайте оптом в локальные магазины техники.

Отдельно про брак и просрочку. В тарифах есть предупреждение: такие товары могут не попадать на витрину и лежать на складе "мертвым грузом", ухудшая оборачиваемость и стоимость хранения. В этом случае их лучше быстрее вывезти или утилизировать. 

На FBY неликвид надо либо быстро разогнать акциями и бустом, либо так же быстро вывезти.

5) Вывоз и утилизация: как закрыть остатки без неприятных сюрпризов

Вывоз со склада

У Маркета есть отдельный раздел, как забрать товары со склада: выбрать товары, создать заявку, приехать на склад, проверить расхождения. 
В тарифах по FBY также указана стоимость услуги вывоза со склада (она зависит от габаритов и веса), поэтому перед заявкой стоит прикинуть вывоз на единицу товара и сравнить с распродажей. 

Утилизация

Если вы не хотите забирать часть товара, можно подать заявку на досрочную утилизацию. Маркет пишет, что после заявки хранение перестанет быть платным на следующий день, но утилизация по заявке продавца - платная услуга.  
Там же перечислены случаи автоматической утилизации с конкретными сроками: например, брак и просрочка, выявленные при поставке, через 30 дней после приемки; брак, поврежденный на складе или возвращенный покупателем, через 15 дней после уведомления; товары, собранные по заявке на вывоз, через 15 дней после статуса "Товары готовы к передаче"; товары без движения более 90 дней.  

Если товар утилизировали ошибочно или после инвентаризации вы заметили недостачу по FBY, в справке указано, что можно подать претензию.  

Утилизация - это способ остановить убыток, но лучше держать сроки под контролем, чтобы не потерять товар из-за просрочки действий.

6) Возвраты и невыкупы: как не дать неликвиду вернуться бумерангом

Даже если вы скрыли товар с витрины, возвраты будут приходить еще какое-то время. И именно здесь продавцы часто теряют деньги из-за дедлайнов.

По FBY Маркет пишет, что все возвраты отправляются на возвратный склад в Домодедове, а невыкупы могут возвращаться на разные склады в зависимости от места поставки.  
Если товар исправен, он может снова поступить в продажу, а неисправные и бракованные товары нужно забрать со склада в течение 15 дней, иначе их утилизируют.  

По FBS в справке указаны сроки хранения: для регионов обычно 10 дней, при этом с 6-го по 10-й день хранение становится платным, а если не забрать товар за 10 дней, его отправят на утилизацию. Также есть срок 48 часов на решение по возврату денег покупателю после прибытия товара.  

Пример. Вы продаете детский конструктор, но партия пришла с разным оттенком деталей. Покупатели возвращают, отзывы ухудшаются. Если вы просто "выключите" товар, возвраты продолжат идти и застревать в ПВЗ или СЦ. Лучше сразу выбрать: забираете весь возвратный поток и закрываете позицию, или утилизируете проблемные единицы и не гоняете их по логистике.

Вывод товара без плана по возвратам превращается в затянутое списание.

Финальный чек-лист: как вывести неудачный товар с Яндекс Маркета и закрыть неликвид

Как вывести товар с Ozon и избавиться от неликвида