Как продавать на WILDBERRIES | С чего начать работу на Вайлдберриз
Как продавать на Wildberries — с чего начать работу на Вайлдберриз
Первые 10 шагов, чтобы продавать свои (или чужие) товары на маркетплейсе
Коротко и по делу: вы получили идею продавать на Wildberries — отлично. Ниже — готовая дорожная карта в дружеском стиле: что сделать в первую очередь, чтобы не тратить время на ошибки. Я даю не теорию, а список действий, который можно прочитать и сразу выполнять.
Wildberries — одна из крупнейших торговых площадок в России; у неё несколько моделей сотрудничества (FBO, FBS, DBS и др.), свои правила приёмки и упаковки, а также тарифы, которые зависят от категории товара и выбранной схемы работы. Подробнее о регистрации и учебных материалах смотрите в разделе для поставщиков Wildberries.
Кому подходит Wildberries и какие есть модели работы (очень кратко)
Wildberries подходит продавцам массовых категорий: одежда, обувь, аксессуары, товары для дома, косметика (с учётом правил по маркировке и сертификации). Площадка работает с разными формами — ИП, ООО и самозанятыми (ограничения по товарам и маркировке действуют, см. ниже).
Основные схемы:
- FBO (Fulfillment by Wildberries) — вы отправляете товар на склады Wildberries; платформа хранит, упаковывает и доставляет. Удобно для масштабирования, но выше расходы на логистику и хранение.
- FBS (Fulfillment by Seller / со своего склада) — вы держите товар у себя и отправляете заказы в соответствии с заказами; экономия на хранении, больше ручной работы по логистике.
- DBS / витрина — продавец сам доставляет до клиента или через своего курьера; меньшие комиссии в ряде случаев, но строгие требования к срокам доставки.
Выбор схемы влияет на комиссии, хранение, возвраты и операционные процессы — перед стартом выберите одну и протестируйте на 5–20 SKU.
Первые 10 шагов: практический чек-лист (делайте по порядку)
Шаг 1. Примите решение по правовой форме (самозанятый / ИП / ООО) и откройте счёт
Почему важно: от формы зависит налогообложение, ограничения по категориям и возможность работать с маркетплейсом в целом. Многие начинают как самозанятые (удобно для малого объёма), затем при росте переходят на ИП/ООО. Но самозанятые не во всех случаях могут продавать маркируемые или подакцизные товары — проверяйте список запрещённых/ограниченных категорий.
Что сделать:
- Решите форму (если сомневаетесь — краткий расчёт налогов и прогноз оборота поможет).
- Откройте расчётный счёт (если ИП/ООО).
- Подготовьте паспорт/ИНН/выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП для регистрации в кабинете.
Шаг 2. Оформите ЭЦП и подготовьте документы товара (сертификаты, декларации, маркировка)
Wildberries требует загружать документы на разрешённые категории и может блокировать карточки без подтверждений. Также для приёмки важно соблюдать требования по маркировке (если она обязательна для вашей категории). Подготовьте электронную подпись (ЭЦП) для подписания оферты и документов через ЭДО.
Что сделать:
- Узнайте, нужна ли маркировка для вашего товара (например, обувь, одежда, лекарства и др. имеют свои правила).
- Соберите сертификаты/декларации или запросите отказное письмо, если ваше изделие не подпадает под сертификацию.
Шаг 3. Зарегистрируйтесь в личном кабинете поставщика (WB Partners) и заполните профиль
Регистрация начинается с номера телефона, затем вы указываете форму бизнеса, реквизиты и загружаете документы. Процесс включает проверку и получение оферты, которую подписывают через ЭДО. Официальные инструкции и обучающие материалы есть в кабинете поставщика Wildberries.
Что сделать:
- Зарегистрируйтесь, заполните профиль, загрузите документы на организацию и товары.
- Дождитесь активации кабинета перед отправкой первой партии.
Шаг 4. Выберите модель продаж и рассчитайте базовую P&L (цена, себестоимость, комиссия, логистика)
Комиссия Wildberries зависит от категории и схемы (диапазон ставок большой — уточняйте в ЛК). Прежде чем ставить цену, соберите все расходы: закупка, упаковка, логистика до склада (для FBO) или доставка (для DBS/FBS), комиссия маркетплейса, возвраты, налог. На этом этапе делайте несколько сценариев — «оптимистичный», «реалистичный» и «стрессовый».
Практика:
- Создайте Excel-шаблон: Цена → себестоимость → комиссия (в рублях) → логистика → упаковка → маржа.
Шаг 5. Подготовьте и проверьте упаковку + штрихкоды (требования Wildberries)
Wildberries чётко регламентирует требования к упаковке, маркировке и габаритам для приёмки, особенно для FBO. Невыполнение требований ведёт к возвратам, штрафам или списанию. Скачайте и изучите инструкцию по упаковке (есть PDF в разделе для поставщиков).
Что сделать:
- Плотно упакуйте товар, используйте рекомендованные материалы, проставьте штрихкоды нужного формата.
- Проведите контрольную приёмку на 1–2 SKU перед массовой отправкой.
Шаг 6. Создайте карточки товара: заголовок, характеристики, фото — по SEO-правилам
Карточка — ваш главный продавец. Заполните все параметры: бренд, артикул, размеры, состав, страна производства, штрихкод. Делайте 6–8 качественных фото: главный ракурс на белом фоне, крупные планы деталей, фото в окружении (lifestyle), упаковка и фото на модели (если одежда). Заголовок должен быть читаемым, включать ключевые характеристики (бренд + модель + цвет/размер).
SEO-совет: используйте ключевые фразы естественно в заголовке и первых строках описания — это помогает ранжированию внутри площадки и в поиске. (Примеры шаблонов будут ниже.)
Шаг 7. Подготовьте файл выгрузки (xls/csv) и загрузите остатки/цены
Wildberries предоставляет шаблон для массовой загрузки товаров (артикулы, размеры, цены, остатки и пр.). Сначала загрузите 1–2 SKU для теста, исправьте ошибки и только потом массово загружайте ассортимент.
Что сделать:
- Скачайте шаблон выгрузки из ЛК.
- Подготовьте тестовую выгрузку (5–10 строк), загрузите и проверьте результат.
Шаг 8. Отправьте тестовую партию на склад (FBO) или настройте отгрузку/курьеров (FBS/DBS)
Для FBO сформируйте отгрузочный лист и доставьте товар на указанный склад; для FBS/DBS настройте забор со своего склада и интеграцию с курьером. Начинайте с малых объёмов — так проще отработать приёмку и минимизировать риски.
Совет: уточните сроки приёмки и коэффициенты габаритов — они влияют на окончательную стоимость логистики.
Шаг 9. Запустите стартовую акцию и собирайте отзывы клиентов
Первые отзывы и продажи помогают карточке «подняться» в поиске Wildberries. Дайте небольшую скидку или участвуйте в акции платформы, попросите реальных покупателей оставить честный отзыв. Отслеживайте возвраты и причины — исправьте упаковку или описание при необходимости.
Шаг 10. Настройте мониторы и автоматизацию: остатки, возвраты, KPI
Подключите систему учёта или интегратор (MoySklad, RetailCRM, сторонние агрегаторы), чтобы синхронизировать остатки, цены и заказы. Контролируйте KPI: уровень запасов (OOS), процент возвратов, время обработки, маржу. Автоматизация спасёт ваше время при росте оборотов.
Полезные практические шаблоны (готово к копированию)
SEO-заголовок карточки (пример)
Бренд — Модель — ключевая характеристика — цвет/размер
Пример: «EcoHome Набор полотенец 50×90 см 3 шт — махровые, белые»
Короткое описание (160–200 знаков)
Коротко опишите выгоду + ключ: «Мягкие махровые полотенца EcoHome 50×90 см (3 шт). Быстро сохнут, впитывают влагу, не линяют. Идеально для дома и сауны.»
Буллеты (4–6 штук)
- Материал: 100% хлопок, плотность 500 г/м².
- Размер: 50×90 см — универсальный размер.
- Уход: машинная стирка до 40°C.
- Гарантия: 1 год от производителя.
- Почему купить: мягкая структура, высокая впитываемость.
Как считать рентабельность — пример в цифрах
Шаблон столбцов: Цена продажи → Себестоимость товара → Комиссия WB (%) → Комиссия WB (руб) → Логистика и упаковка → Прочие расходы → Чистая прибыль.
Пример расчёта:
- Цена продажи: 2 000 ₽
- Себестоимость: 800 ₽
- Комиссия WB: 20% → 400 ₽ (пример)
- Логистика+упаковка: 150 ₽
- Прочие (фото, возвраты): 100 ₽
Чистая прибыль = 2 000 − (800+400+150+100) = 550 ₽
⚠️ Внимание: комиссии сильно зависят от категории и модели — всегда уточняйте в личном кабинете.
Частые ошибки новичков и как их избежать
- Не посчитали все расходы — всегда делайте стресс-сценарий (больше возвратов, рост тарифов).
- Плохие фото — карточка с плохими фото не продаёт. Инвестируйте в 4–6 качественных снимков.
- Нарушения упаковки/маркировки — штрафы и возвраты. Читайте требования приёмки.
- Отправили большие партии без теста — сначала тест 5–20 SKU.
- Не ведут аналитику — без учета KPI вы не поймёте, что именно приносит прибыль.
Ответы на важные вопросы (FAQ)
Можно ли продавать на Wildberries как самозанятый?
Да — Wildberries работает с самозанятыми, но есть ограничения по категориям и маркировке; некоторые товары требуют ИП/ООО и дополнительных документов. Проверяйте ограничения заранее.
Какая комиссия у Wildberries?
Комиссия варьируется по категории и модели сотрудничества; в 2024–2025 годах наблюдались изменения тарифа в сторону роста, поэтому точные цифры лучше смотреть в разделе тарифов личного кабинета (диапазон ставок может быть широким).
Что лучше: FBO или FBS?
FBO удобнее при масштабировании (WB берет на себя хранение и доставку), FBS даёт экономию на хранении, но требует от вас надёжной логистики. Часто продавцы комбинируют модели в зависимости от SKU.
Чек-лист готовности (коротко, распечатать и пройти)
- Юр-статус (самозанятый / ИП / ООО) — оформлен.
- ЭЦП — готова.
- Сертификаты/декларации/маркировка — проверены.
- Личный кабинет Wildberries — зарегистрирован и активирован.
- 5–20 тестовых SKU — подготовлены и промаркированы.
- Фотографии и карточки товара — заполнены.
- Поставлен Excel-шаблон расчёта рентабельности.
- Тестовая партия отправлена/настроен забор со склада.
Заключение — что сделать прямо сейчас
- Оформите юр-статус (если ещё не сделали).
- Подготовьте ЭЦП и базовые документы товара.
- Зарегистрируйтесь в WB Partners и заполните профиль.
- Подготовьте 5–10 тестовых SKU с карточками и фото.
- Отправьте тестовую партию, запустите минимальную акцию и соберите первые отзывы.