Как начать продавать на маркетплейсах с нуля: пошагово

Понятный план для старта на маркетплейсах: выбор товара, документы, логистика FBO/FBS, расчет прибыли, карточка, первые продажи и рост без хаоса.

1) Поймите, что именно вы продаете: товар или систему

Маркетплейс дает витрину, платежи, правила и часто доставку. Но продавец отвечает за товар, цену, остатки и качество карточки. До старта полезно выбрать роль: производитель, перепродавец, частная марка (private label) или партнер, который тестирует спрос малыми партиями. Я бы начинал с модели, где вы контролируете качество и можете быстро повторить поставку.

Не пытайтесь охватить все площадки сразу. Достаточно одной, чтобы отладить процессы, а уже потом масштабировать.

С начала определите модель и одну площадку, иначе вы утонете в задачах еще до первых заказов.

2) Подготовьте базу: регистрация, документы, маркировка

На маркетплейсах важны не только продажи, но и комплаенс (соответствие требованиям). Минимум, который часто нужен: корректные реквизиты, документы на товар и понимание, нужна ли сертификация или декларация.

Отдельная тема - маркировка "Честный знак". Для многих категорий она обязательна, и нарушение может остановить продажи. Проверьте, входит ли ваш товар в перечни маркируемых категорий на официальном сайте системы и в нормативных перечнях.

Д о закупки проверьте требования по документам и маркировке, это дешевле любой переделки поставки.

3) Выберите схему логистики: где лежит товар и кто собирает заказы

Логистика - это не "потом разберусь". От нее зависит скорость, расходы и рейтинг. Базовая развилка почти везде одинаковая:

• FBO (товар на складе маркетплейса): площадка хранит, собирает и доставляет.
• FBS (товар на вашем складе): вы храните, упаковываете и передаете заказы площадке, а доставка до покупателя обычно на маркетплейсе.

Эти схемы подробно описывают сами платформы и обучающие материалы, например Ozon и Яндекс Практикум. Яндекс Маркет дополнительно выделяет несколько моделей и отдельные тарифы по ним, поэтому условия важно смотреть в справке продавца.

Практика для старта: FBS часто проще, когда партия маленькая и вы хотите контролировать остатки. FBO удобнее, когда вы уверены в спросе и хотите масштаб.

В ыберите схему логистики до старта, потому что она задает экономику и режим работы.

4) Найдите товар и посчитайте юнит-экономику до первой закупки

Главный навык новичка - расчет юнит-экономики (прибыль на одну единицу). Вам нужна цифра "сколько остается в рублях", а не ощущение "маржа вроде норм".

Соберите простую формулу: цена продажи минус закупка минус комиссия минус логистика минус упаковка минус доля возвратов минус реклама. Тарифы и комиссии меняются, поэтому считайте по актуальным условиям в справках площадок, а не по старым видео.

Выберите 1-2 SKU (позиции) для теста, а не двадцать. И задайте себе вопрос: вы хотите много показов или понятную прибыль?

Б ез юнит-экономики вы играете в угадайку, с ней вы управляете бизнесом.

5) Сделайте карточку товара, которая продает без лишних слов

Карточка - это ваша упаковка на витрине. Она влияет на конверсию (долю покупок от просмотров), а значит на продвижение и стоимость рекламы.

Ориентир по структуре:

• Заголовок по сути: что это, ключевой параметр, кому подходит.
• Фото, где видно масштаб, материал, комплектацию, применение.
• Характеристики без "воды", ответы на типовые вопросы и ограничения.
• Упаковка и маркировка: чтобы не было отказов на приемке и возвратов из-за ожиданий.

Отзывы и вопросы покупателей - бесплатная аналитика. По ним видно, что вы не объяснили в карточке.

С ильная карточка снижает расходы на рекламу и возвраты, потому что покупатель понимает товар до оплаты.

6) Запуститесь маленькой партией и растите по цифрам

Стартовый план на 2-4 недели: тестовая поставка, минимальная реклама, сбор данных. Смотрите не только продажи, но и показатели: конверсия, выкуп, доля возвратов, стоимость заказа, скорость оборачиваемости (как быстро товар превращается в деньги).

Дальше рост идет через точечные улучшения: цена, фото, комплектация, ключевые запросы, остатки. Если метрики ухудшаются, не расширяйте ассортимент, сначала чините причину.

М асштабируйте только то, что уже приносит прибыль на штуку и держит качество.

Маркетплейсы в России: что это и как на них зарабатывают