DBS: когда доставка продавцом выгоднее

Разбираем DBS простыми словами: когда продавцу выгодно доставлять самому, как посчитать точку окупаемости, какие риски учесть и как запустить модель.

DBS (доставка продавцом) выглядит заманчиво: вы сами контролируете сроки, качество и общение с клиентом. Но это не “свобода без цены”. DBS становится выгодной, только если у вас есть товар, регион и процессы, где собственная доставка дает прирост прибыли или продаж. Разберем, когда это случается, как считать экономику и приведем примеры, чтобы вы не выбирали модель на удачу.

 DBS выгодна не всем, а тем, кто может превратить доставку в конкурентное преимущество.

1) DBS простыми словами: что вы берете на себя

DBS означает, что маркетплейс дает витрину, оплату и поток заказов, а вы храните товар, собираете заказ и доставляете покупателю своими силами . Иногда это собственные курьеры, иногда подрядчики, иногда смешанная схема.

В DBS вы управляете всем “последним километром”: сроками, качеством упаковки, созвоном, подтверждением доставки, иногда подъемом на этаж и установкой. Именно здесь у многих продавцов появляются и прибыль, и проблемы. Готовы ли вы отвечать за доставку так же строго, как за товар?

DBS превращает доставку в вашу зону ответственности, а значит и в ваш инструмент влияния на продажи.

2) Когда DBS реально выгоднее: 6 ситуаций, где модель дает плюс

Ниже случаи, когда продавцы чаще всего выигрывают на DBS. Это один список, потому что важно видеть картину целиком.

1. Крупногабарит и “неудобные” товары
   Мебель, тренажеры, сантехника, большие коробки. У таких товаров цена доставки и возвратов особенно чувствительна. Если вы умеете доставлять дешевле или аккуратнее, вы экономите на каждом заказе и снижаете повреждения.
2. Высокий средний чек и сервис “как у бренда”
   Когда товар дорогой, клиент ценит уверенность: точный интервал, звонок, проверка комплектации, бережная доставка. В DBS сервис повышает конверсию и снижает отказ при получении.
3. Локальная доставка “день в день”
   Если вы продаете в одном городе или агломерации и можете привезти быстрее маркетплейса, DBS дает эффект “получить сейчас”. Это часто поднимает продажи даже без скидок.
4. Товар с установкой или консультацией
   Кухонная техника с подключением, сложные товары для дома, оборудование. В DBS вы можете включить дополнительные услуги и поднять маржинальность. На маркетплейсах это встречается реже, но как стратегия работает.
5. Собственная логистика уже есть
   Если у вас уже есть курьеры или транспорт под текущий бизнес, DBS добавляет заказы без резкого роста постоянных затрат. Тогда доставка становится почти переменной статьей и окупается проще.
6. Сильные требования к упаковке и сохранности
   Хрупкие товары часто страдают на длинной цепочке складов и сортировок. Когда вы сокращаете путь, вы снижаете брак, возвраты и уценки.

DBS выигрывает там, где скорость, аккуратность и сервис дают измеримый рост продаж или снижение потерь.

3) Как понять выгоду на цифрах: простая модель расчета

Я бы считал DBS через “дельту” по сравнению с FBS/FBO, а не в вакууме. Вам нужно понять, что меняется в деньгах и в продажах.

Шаг 1. Посчитайте прибыль на заказ в базовой схеме
Прибыль = цена продажи - себестоимость - комиссия - логистика маркетплейса - реклама - возвраты.

Шаг 2. Посчитайте прибыль на заказ в DBS
Прибыль = цена продажи - себестоимость - комиссия - ваша доставка - ваша упаковка - реклама - возвраты - стоимость поддержки.

Шаг 3. Добавьте эффект на продажи
DBS часто меняет конверсию из-за сроков и сервиса. Даже +5-10% к конверсии может перекрыть разницу в доставке. Но это надо подтверждать тестом.

Точка окупаемости в DBS обычно наступает, когда выполняются два условия:

• ваша доставка в среднем не дороже “альтернативы” с учетом возвратов и потерь;
• скорость или сервис дают заметный прирост заказов или уменьшают отказы.

Если вы не можете измерить хотя бы одно из двух, вы выбираете модель на ощущениях. А зачем?

DBS выгодна, когда вы либо дешевле/надежнее доставляете, либо продаете больше за счет сервиса.

4) Примеры: когда DBS приносит прибыль, а когда превращается в нагрузку

Пример 1. Мебель в одном городе
Продавец продает тумбы и столы в пределах Москвы и области. Собственная доставка по районам, фиксированные слоты, подъем на этаж за доплату. В DBS он снижает повреждения, потому что коробки не ездят по складам. Возвратов меньше, отзывы лучше, средний чек растет за счет услуги подъема.

К рупногабарит + локальная логистика часто делают DBS сильным финансовым решением.

Пример 2. Дорогая электроника с “белым” сервисом
Товар дорогой, покупатель боится подделок и брака. Продавец делает доставку курьером, дает возможность проверить комплектацию и оформить акт. Отказов меньше, доверие выше. Цена доставки выше, чем у маркетплейса, но конверсия и выкуп компенсируют разницу.

Н а высоком чеке DBS окупается через доверие и снижение отказов.

Пример 3. Товар массовый, цена низкая
Продавец пробует DBS на недорогих аксессуарах. Доставка съедает маржу, курьеры загружены, поддержка тонет в вопросах “когда привезете”. Продажи не растут, потому что товар одинаковый у всех. Итог: убыток и выгорание.

Д ля дешевых массовых товаров DBS часто не подходит, потому что доставка становится основной себестоимостью.

5) Риски DBS, которые нужно принять заранее

DBS дает контроль, но требует зрелости. Новички чаще всего ломаются на трех вещах: сроки, коммуникация, возвраты. Второй список сделаю коротким, чтобы вы могли проверить себя.

• Срыв сроков и слотов : один провал снижает рейтинг и доверие.
• Слабая поддержка : покупатель пишет вам, а не “в службу доставки”.
• Возвраты сложнее : вы организуете обратную логистику и контроль состояния.
• Рост постоянных расходов : курьеры, транспорт, диспетчер, упаковка, связь.
• Юридическая аккуратность : чеки, документы, возвраты по правилам дистанционной торговли.

Если вы не готовы держать SLA (уровень сервиса) хотя бы на уровне маркетплейса, DBS будет бить по показателям. С другой стороны, если вы готовы, это становится вашим преимуществом.

Г лавный риск DBS не в доставке как таковой, а в управлении качеством сервиса каждый день.

Финальная таблица: быстрый тест, выгодна ли вам DBS, и что делать по шагам