Какие ошибки совершают новички на маркетплейсах

Разбираем типичные ошибки новичков на маркетплейсах: экономика, логистика, карточка, реклама, штрафы и рейтинг. Даем порядок действий, чтобы выйти в плюс.

Ошибки новичка почти всегда стоят денег

На старте маркетплейсы выглядят как кнопка "продать". Загрузил карточку, привез товар, включил рекламу и ждешь. А потом приходят возвраты, штрафы, хранение и внезапно минус. Так бывает не потому, что "площадка плохая", а потому что новичок делает предсказуемые шаги. Ниже разберем ошибки, которые чаще всего ломают прибыль, и что делать, чтобы не повторять их.

М аркетплейс про систему. Ошибки в системе всегда бьют по марже.

Ошибка 1. Начинать без расчета юнит-экономики

Юнит-экономика - это прибыль на одной единице товара после комиссии, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов. Новички часто считают только "закупка - цена". Все остальное прилетает позже.

Особенно опасно, когда вы входите в категорию с высокой возвратностью или тяжелой логистикой. Там даже небольшая ошибка в цене превращает продажи в финансирование площадки.

Проверьте себя простым вопросом: вы можете в любой момент назвать, сколько рублей приносит одна продажа, если реклама съела часть маржи? Если нет, вы пока управляете эмоциями, а не цифрами.

П ока нет прибыли на штуку, любой рост продаж может увеличить убыток.

Ошибка 2. Выбирать товар "на глаз" и игнорировать сезонность

Самая частая история: "все продают органайзеры, и я буду". Яндекс Маркет в своем материале прямо называет ошибкой выбор товара без аналитики.

Что обычно не проверяют:

• реальный спрос по запросам и динамику (пики, просадки)
• конкуренцию и число сильных карточек
• стоимость входа: фотоконтент, упаковка, сертификация
• сезонность и сроки поставки

Парадокс: новичок ищет "популярный товар", а нужно искать товар, где вы можете дать лучшее предложение. Это может быть комплектация, понятная инструкция, более крепкая упаковка, честные характеристики.

Т овар без аналитики превращается в склад. Склад без оборота превращается в замороженные деньги.

Ошибка 3. Копировать стратегию лидеров и демпинговать

Копирование кажется безопасным: повторил фото, название, цену, акции. Но у лидеров другая себестоимость, другие условия у поставщика, другой рейтинг, другая логистика. Яндекс Маркет отдельно выделяет ошибку "вторить чужим стратегиям".

Демпинг часто дает продажи, но ломает экономику в двух местах:

1. вы не выдерживаете акции и начинаете резать качество
2. реклама становится дороже, потому что маржа уже тонкая

Если хочется повторять чужое, повторяйте не цену, а структуру: какие вопросы закрывают в карточке, как показывают комплектацию, как снимают страхи покупателя.

К опировать можно подход, но не цифры. Чужая цена редко совпадает с вашей реальностью.

Ошибка 4. Не следить за правилами и штрафами, пока не станет поздно

Маркетплейсы живут по оферте и регламентам. Новичок часто читает их после первого штрафа. На Wildberries, например, в перечне штрафов прописано, что за нарушение требований к индивидуальной упаковке может быть 40 руб. за единицу товара. Там же встречаются санкции за некорректный вес с упаковкой для тяжелых товаров.

У Ozon есть отдельная таблица нарушений и штрафных баллов. Это значит, что ошибка может бить не только по деньгам, но и по ограничениям в работе.

Что обычно "проваливают" новички:

• упаковку и маркировку
• габариты и вес (неверные значения влияют на логистику)
• документы на поставке
• запреты по категориям и товарам

П равила не про бюрократию. Это прямой финансовый риск, который легко предотвратить.

Ошибка 5. Выбрать схему логистики и сроки отгрузки "как получится"

Логистика - главный источник скрытых потерь. На Яндекс Маркете для продавцов по модели FBY прямо описаны типовые ошибки при поставках: неверные габариты для склада, проблемы с этикетками, несоответствие количества в заявке, отсутствие документов у водителя, опоздание или приезд раньше окна.

На Ozon есть показатель "индекс ошибок" для FBS/realFBS. В базе знаний перечисляют, какие случаи учитывают при расчете, включая ситуации вроде слишком долгого ожидания или истекшего срока хранения.

Суть одна: площадка оценивает надежность продавца. Срывы сроков и отмены бьют по метрикам, а метрики влияют на продажи. Вопрос на проверку: вы правда готовы каждый день собирать и отгружать без сбоев, или вам нужна модель со складом площадки?

Н еправильная логистика съедает прибыль медленно, но стабильно. А иногда сразу, одним штрафом.

Ошибка 6. Сделать карточку "для себя", а не для покупателя

Карточка товара - это ваш продавец. Если он молчит, покупатель идет дальше. Классические ошибки: неверная категория, неполные характеристики, слабое фото, размытые формулировки.

Типовая беда новичка: он пишет "качество премиум", но не показывает, что именно получит человек. Потом приходят возвраты, потому что ожидания не совпали с реальностью. И это уже не только деньги, но и рейтинг.

Я вижу, как часто продажи растут просто от того, что карточка начинает отвечать на вопросы: размер, материал, совместимость, комплектация, сценарии использования.

С ильная карточка снижает стоимость рекламы и уменьшает возвраты, потому что обещание совпадает с товаром.

Ошибка 7. Включать рекламу без цели и без потолка по затратам

Реклама на маркетплейсах работает, но новичок часто включает все подряд, чтобы "пошли заказы". В итоге деньги уходят, а прибыль не появляется.

Базовое правило простое: сначала вы считаете, сколько можете потратить на привлечение заказа, чтобы остаться в плюсе. Потом ставите лимиты и тестируете. Если юнит-экономика не сходится без рекламы, реклама редко спасает.

Р еклама усиливает модель. Если модель минусовая, реклама ускорит минус.

Ошибка 8. Игнорировать отзывы, возвраты и качество сервиса

Отзывы влияют на конверсию, а значит и на место в выдаче. На Ozon в материалах для продавцов прямо отмечают, что от оценки зависит место товара в результатах поиска.

Новички часто думают, что отзывы "появятся сами". На практике отзывы растут, когда вы:

• даете понятную комплектацию
• не экономите на упаковке
• быстро отвечаете на вопросы
• честно описываете ограничения товара

Возвраты тоже надо считать, а не переживать. Это показатель того, где вы не совпали с ожиданиями покупателя.

Р ейтинг и возвраты это не фон. Это часть продаж, которую можно и нужно управлять.

Ошибка 9. Масштабироваться раньше, чем отлажены процессы

Хочется добавить еще 20 SKU, зайти на вторую площадку, нанять фулфилмент, потому что "так делают все". Яндекс Маркет среди типовых ошибок называет позднюю подготовку к высокому сезону и отсутствие делегирования. Это часто выглядит так: человек растет, но не готов к нагрузке.

Правильная логика для новичка:

1. один товар или линейка
2. стабильная поставка и понятные метрики
3. только потом расширение

Если процессы не описаны, рост превращается в ежедневный пожар.

М асштабирование без системы дает не рост, а хаос с растущими расходами.

Итоговая таблица: порядок проверок, чтобы не потерять деньги