​Комиссии Ozon для продавцов: полный разбор и как считать прибыль в 2026

 Разбираем комиссии Ozon по полочкам: вознаграждение за продажу, логистика, возвраты, размещение и услуги. Формулы, примеры и чек-лист.

Почему продавцы путаются в комиссиях Ozon

На Ozon редко бывает одна “комиссия в процентах”. Обычно вы видите несколько списаний: процент за продажу, логистику, расходы на возвраты, иногда размещение и платные услуги. Если считать только “процент категории”, легко выставить цену в минус и понять это через месяц, когда деньги уже в товаре и остатках.

Разберем, за что именно вы платите, где смотреть актуальные ставки, как быстро посчитать прибыль по одной позиции и какие ловушки чаще всего съедают маржу. Готовы проверить, сколько вы реально зарабатываете с одного заказа?

Комиссии Ozon надо разбирать как набор статей расходов, а не как один процент.

Из чего складываются расходы продавца на Ozon

Ozon сам объясняет, за что платят продавцы, и отдельно ведет базу знаний по комиссиям и тарифам. В реальной работе почти всегда встречаются пять блоков затрат:

• Вознаграждение за продажу (процент от цены товара)
• Доставка до покупателя (логистика, зависит от схемы и параметров)
• Возвраты, невыкупы, отмены (если они произошли)
• Размещение и хранение (чаще актуально для FBO, иногда и для отдельных условий)
• Платные услуги (реклама, продвижение, допсервисы)

Дальше разберем каждый блок простыми словами и на примерах.

Чтобы понять прибыль, нужно сложить все списания по заказу, а не смотреть на одну строку.

Вознаграждение за продажу: главный процент, который все ищут

Вознаграждение за продажу - это процент, который Ozon удерживает с каждой продажи. Ставка зависит от категории и может отличаться по периодам, поэтому ориентироваться нужно на официальные таблицы и ваш кабинет.

Где брать цифры:

• в документации Ozon есть страница с вознаграждением по категориям и версиями таблиц по датам (например, с 1 декабря 2025 года).
• в базе знаний есть раздел “Вознаграждение Ozon за продажу товаров” и “Полный список комиссий и тарифов”, где собраны актуальные документы.

Особенность, которую часто пропускают: для некоторых недорогих товаров действуют отдельные правила и сниженные ставки на отдельных схемах. Например, Ozon указывает сниженное вознаграждение для FBO и FBS на товарах до 100 рублей (и отдельные условия для FBO Fresh).

Пример: вы продаете аксессуар за 799 руб. Вознаграждение по вашей категории допустим 15% (цифра условная, берите точную из таблицы). Тогда списание за продажу: 799 × 0,15 = 119,85 руб. Это еще не “все комиссии”, это только первый слой.

Вознаграждение за продажу считается просто, но ставка всегда должна быть из официальной таблицы для вашей даты и категории.

Логистика до покупателя: почему габариты важнее веса

Доставка до покупателя считается по тарифам Ozon и зависит от параметров товара и схемы работы. В базе знаний Ozon вынес это в отдельный блок “Расходы на доставку до покупателя” и калькуляторы.

Практика маркетплейсов такая: крупная коробка часто дороже в доставке, чем тяжелая, но компактная. Поэтому габариты в карточке должны быть точными. Ошибка в размере бьет дважды: вы переплачиваете за логистику и получаете больше возвратов из-за “не того размера”.

Пример: у вас два товара по одной цене 1 490 руб.
Товар A: маленький, 0,8 л.
Товар B: коробка 6-7 л.
Даже если себестоимость одинаковая, итоговая маржа у B обычно ниже из-за логистики. Точные ставки берите из актуальных тарифов в базе знаний.

В расчете прибыли всегда учитывайте габариты, потому что логистика может съесть маржу незаметно.

Возвраты, невыкупы и отмены: скрытые потери, которые можно уменьшить

Ozon выделяет расходы по возвратам, невыкупам и отменам в отдельные статьи, и это нужно закладывать в финансовую модель.

Логика простая: даже если вы продаете качественный товар, часть заказов не доезжает “идеально” или покупатель передумает. В некоторых категориях это норма рынка. Поэтому добавьте в расчет “страховку”: например, 1-3% от выручки на возвраты в зависимости от ниши. Дальше уменьшайте этот процент контентом и упаковкой.

Пример: вы продаете одежду. Возвратность может быть высокой из-за размера. Вы снижаете потери, если:

• честно указываете параметры, состав и посадку
• даете фото на модели и таблицу замеров
• не экономите на упаковке, чтобы не было брака в доставке

Возвраты не “случаются”, они закладываются в расчет как риск и управляются качеством карточки и упаковки.

Размещение и хранение: когда склад становится платным

На схемах со складом Ozon (например, FBO) появляется тема размещения и хранения. Ozon публикует изменения и вводит правила по размещению, в том числе для крупногабаритных товаров, и сообщает об этом в новостях для продавцов.

Если вы работаете со складом Ozon, следите за двумя вещами:

1. сколько дней товар лежит без движения
2. сколько денег вы платите за это ожидание

Это напрямую влияет на “цену ошибки” при закупке. Перезавезли партию и промахнулись со спросом - платите не только заморозкой денег, но иногда и за размещение.

Хранение и размещение превращают ошибки в закупке в реальные списания, поэтому FBO требует точного планирования остатков.

Платные услуги: реклама помогает, но тоже часть комиссии

Помимо обязательных списаний, продавцы часто включают продвижение и рекламу. В материалах Ozon для новичков это обычно идет отдельным блоком расходов: платите за инструменты, которые дают показы и продажи.

Главное правило: реклама должна окупаться. Если вы не знаете маржу с единицы, вы не сможете понять, сколько можно платить за продажу.

Пример: маржа с заказа 220 руб. Если реклама “съедает” 180 руб на заказ, у вас остается 40 руб. Любой возврат или скидка превращает прибыль в минус.

Рекламный бюджет рассчитывают от маржи, а не от желания “быстрее выйти в топ”.

Как быстро посчитать прибыль по товару: формула и пример

Базовая модель расчета на одну продажу:

Прибыль = Цена продажи - Себестоимость - Вознаграждение за продажу - Логистика - Риски (возвраты, брак) - Платные услуги

Пример (условные цифры, ставки проверяйте в официальных тарифах):

• Цена: 1 990 руб
• Себестоимость с упаковкой: 980 руб
• Вознаграждение: 15% (по вашей категории) = 298,5 руб
• Логистика: допустим 210 руб (по тарифу для ваших параметров)
• Риск возвратов: 2% от цены = 39,8 руб
• Реклама: 80 руб на заказ

Итого прибыль: 1 990 - 980 - 298,5 - 210 - 39,8 - 80 = 381,7 руб.

Дальше вы делаете проверку: если дать скидку 10%, цена станет 1 791 руб, а прибыль просядет сильнее, чем кажется. Именно поэтому продавцы часто пересматривают цены после обновлений тарифов. Ozon регулярно публикует новости о новых тарифах и изменениях условий.

Один расчет на единицу товара дает ясность, сколько вы можете позволить себе скидок и рекламы.

Итоговая таблица: как работать с комиссиями без паники