Как прогнозировать продажи на Wildberries и не ошибаться с закупкой

Пошаговый прогноз продаж на WB: какие данные взять, как построить базовый прогноз, учесть акции и рекламу, рассчитать запас и точку заказа. Примеры.

На Wildberries провал по наличию стоит дороже, чем кажется: карточка теряет темп, реклама дорожает, возвраты растут, а деньги зависают в срочной закупке. Но и перебор опасен: хранение, уценка, кассовый разрыв. Прогноз продаж нужен не ради красивого графика, а чтобы заранее знать, сколько привезти, когда привезти и какую цену выдержит товар. Ниже - практичная схема, которую можно внедрить даже с небольшим ассортиментом.

1) Прогноз на WB решает две задачи: деньги и стабильность

Первая задача - не уходить в OOS (отсутствие товара), когда спрос вырос. Вторая - не замораживать бюджет в остатках, которые будут продаваться месяцами. На WB это особенно чувствуется на товарах, которые растут через рекомендации и акции: вчера 8 продаж в день, завтра 30. Без прогноза вы реагируете поздно и платите за скорость.

Пример. Продавец держит линейку резинок для фитнеса. В обычные недели 12-15 заказов в день, перед сезоном спорта спрос прыгает до 35. Он отгружает по старой норме и теряет 6 дней продаж. Потом догоняет рекламой, но реклама дороже, потому что карточка просела по темпу.

Прогноз на WB - это инструмент против срывов наличия и против лишних закупок.

2) Какие данные нужны, чтобы прогноз был полезным

Сильный прогноз начинается не с формулы, а с корректных входных данных. Важно разделять продажи и выкупы, а также понимать, что именно вы прогнозируете: заказы, выкупы или отгрузки со склада. Для закупки обычно важнее выкупы и чистая продажа, потому что возвраты меняют картину.

Ниже минимальный набор данных, который стоит собрать по каждой ключевой SKU хотя бы за 8-12 недель:

• продажи по дням и по неделям
• выкупы и возвраты, плюс основные причины возвратов
• фактическая цена продажи, а не только цена в карточке
• участие в акциях, изменение скидки, изменение цены
• рекламные расходы и заказы из рекламы, если используете продвижение
• остатки по складам и даты поставок
• срок поставки: закупка, производство, доставка, приемка

Пример. Вы продаете термобелье. По заказам спрос выглядит стабильным, но выкуп резко падает на одной размерной сетке. Прогноз по заказам обещает рост, а по выкупам видно: рост будет “бумажным”, пока не исправите таблицу размеров и фото посадки.

Прогноз без выкупа, цены и остатков дает иллюзию контроля, а не решение.

3) Базовый прогноз: начните с простого, чтобы не зависеть от “чуйки”

Самый практичный старт - базовый прогноз по скользящему среднему. Он не идеален, зато объяснимый и быстрый: берете продажи за последние 4 недели, считаете среднее по дням недели и получаете базовую линию. Для сезонных товаров лучше брать 8-12 недель и смотреть недельный уровень.

Пример. Вы продаете силиконовую форму для кексов. За 28 дней средняя продажа 18 штук в день, но по выходным 26, по будням 14-16. Если прогнозировать “просто 18”, вы ошибетесь по дням и будете дергать поставки. Если прогнозировать с учетом дня недели, вы точнее планируете остатки перед выходными.

Базовая модель должна быть простой и повторяемой, чтобы вы доверяли ей и могли улучшать.

4) Корректировки: цена, акции и реклама меняют спрос сильнее, чем “тренд”

На WB спрос часто двигают не “время” и не “сезон”, а изменения условий: цена в корзине, участие в акции, скорость доставки и видимость в поиске. Поэтому после базового прогноза добавьте корректировки, которые вы можете контролировать.

Пример. Вы продаете набор сменных роликов для липкой щетки. При снижении цены на 7% продажи выросли на 18%, но возвраты тоже подросли, потому что пришел более “случайный” покупатель. Если вы просто экстраполируете рост, вы закупите слишком много и получите залежи после окончания скидки. Корректнее сделать сценарий: “без акции”, “с акцией”, “с акцией + реклама” и считать по каждому свой спрос.

Риторический вопрос: вы хотите прогнозировать “как будет”, или “что будет, если я включу акцию”?

На WB прогноз без сценариев по цене, акциям и рекламе часто ошибается именно в самые важные недели.

5) Прогноз = спрос + ограничения поставки: рассчитайте точку заказа и страховой запас

Даже точный прогноз бесполезен, если вы не связываете его с логистикой. Вам нужен ответ на вопрос: когда заказывать следующую партию и какой запас держать, чтобы пережить задержки.

Логика простая:

• время поставки = производство или закупка + доставка + приемка
• спрос на время поставки = прогноз продаж на этот период
• страховой запас = защита от колебаний спроса и задержек

Пример. Вы продаете органайзер в багажник. Срок пополнения 18 дней. Прогноз 22 штуки в день. Значит, на время поставки нужно 396 штук. Если спрос прыгает, добавляете страховой запас, например еще 20-30% для нестабильных SKU. Тогда точка заказа будет около 480-520 штук, а не “когда осталось 200 и стало страшно”.

Точка заказа и страховой запас превращают прогноз в действие, а не в таблицу.

6) Особенности WB, которые ломают прогноз, если их игнорировать

На Wildberries чаще всего ошибаются в трех местах.

Первое - остатки по складам и скорость доставки . Один и тот же товар может продаваться по-разному в зависимости от того, где лежит. Если вы прогнозируете общую продажу и не смотрите распределение остатков, вы получите локальные OOS и провалы конверсии.

Второе - выкуп и возвраты . Если выкуп падает из-за размера, комплектации или качества, прогноз по заказам будет завышать реальный денежный результат.

Третье - акции и “эффект волны” . После удачной недели карточка может держать темп несколько дней, а потом вернуться к норме. Если принять волну за новый уровень, закупка выйдет лишней.

Пример. Вы продаете детскую бутылочку для воды. После попадания в подборку продажи выросли в 2,2 раза на 5 дней, затем вернулись к среднему. Правильное решение - не “удвоить закупку”, а зафиксировать эффект как разовый и добавить небольшой буфер, пока вы проверяете, удержится ли тренд.

На WB прогноз должен учитывать склады, выкуп и временные всплески, иначе вы будете ошибаться на самых дорогих моментах.

7) Контроль точности: как понять, что прогноз работает, и как его улучшать

Прогноз нужно измерять. Самый понятный показатель - ошибка в процентах: насколько факт отличается от прогноза. Не обязательно усложнять, достаточно раз в неделю сравнивать план и факт по топ-SKU и отмечать, где промах.

Пример. Вы прогнозировали 1400 продаж на неделю по позиции “теплый плед 150x200”, получили 1100. Ошибка большая. Вы проверяете причины: цена стала выше конкурентов на фоне акции, склад в ключевом регионе ушел в низкий остаток, доставка ухудшилась. Вы исправляете причину, а не “пересчитываете среднее”.

Точность прогноза растет не от сложных формул, а от регулярного разбора причин промаха.

8) Частые ошибки прогнозирования на WB

• Прогнозировать по заказам, игнорируя выкуп и возвраты
• Не учитывать день недели и сезонные пики
• Принять разовый всплеск за новый стабильный уровень
• Считать спрос без учета цены в корзине и акций
• Планировать закупку без времени поставки и приемки
• Сводить все склады в одну цифру и ловить локальные OOS

Большинство ошибок не математические. Они организационные и лечатся дисциплиной данных.

Финальный план: прогноз продаж на WB по шагам