Как читать отчеты Яндекс Маркета продавцу

Пошагово разберем отчеты Яндекс Маркета: аналитика продаж, финансовые отчеты по платежам и заказам, стоимость услуг, закрывающие документы и акт сверки.

Отчеты Яндекс Маркета обычно открывают в момент тревоги: заказов много, а выплата меньше. Или оборот растет, но прибыль не ощущается. Еще хуже, когда цифры в разных разделах не совпадают, и непонятно, чему верить. Ниже - практичная инструкция, как читать отчеты продавцу: какие страницы отвечают за деньги, какие за продажи, где искать расхождения и как быстро находить причину.

1) Почему “заказали”, “доставили” и “выплатили” не равны

В Яндекс Маркете деньги живут по расписанию выплат, а услуги часто оплачиваются взаимозачетом: Маркет удерживает стоимость услуг из платежей покупателей. Поэтому “видно в продажах” и “пришло на счет” могут расходиться по датам.

Перед чтением отчетов держите в голове четыре вопроса:

• Что покупатели заказали и на какую сумму.
• Что реально доставлено и выкуплено.
• Какие услуги и удержания списались, и за что.
• Сколько Маркет уже перевел и сколько еще должен.

Если вы смотрите только один слой, картина будет ломаной. Например, в аналитике видно рост заказов, но доставка еще не завершена, поэтому в выплатах тишина. В “Аналитике продаж” Маркет отдельно показывает разницу между заказанными и доставленными товарами и объясняет, что расхождение бывает из-за доставки и ее сроков.

Сначала отделяем заказы от доставок и выплат, иначе любые цифры будут “врать”.

2) Где искать нужные отчеты в кабинете, чтобы не блуждать

У Яндекс Маркета удобно делить отчетность на два маршрута.

Первый маршрут - про спрос и воронку: Аналитика -> Аналитика продаж .
Второй маршрут - про деньги и документы: Финансы -> Финансовые отчеты и Финансы -> Закрывающие документы .

Я советую начинать так: если вопрос “почему упали продажи” - идите в аналитику. Если вопрос “почему выплата не сходится” - сразу в финансы.

Правильный раздел зависит от вопроса, а не от привычки “сначала продажи”.

3) Аналитика продаж: как читать воронку без самообмана

Отчет Аналитика -> Аналитика продаж помогает понять, где теряется спрос: на показах, на кликах, в корзине или на доставке. В справке Маркета прямо сказано, что отчет позволяет оценить показы, действия с карточкой и работу инструментов продвижения, а данные обновляются с задержкой до 4 часов.

Два места, где чаще всего ошибаются:

• Путают атрибуцию (привязку по времени). В отчете можно смотреть по дате создания заказа или по дате события, и график меняется. Маркет приводит пример, когда заказ создан в один день, а доставка отражается позже.
• Смотрят “заказано на сумму” и считают это деньгами. В отчете “заказано на сумму” - это сумма платежа покупателя плюс компенсация скидки от Маркета, если покупка была со скидкой видно, что показатель трактуется именно так.

Пример. Вы продаете настенный держатель для зубных щеток с дозатором пасты. Показов стало больше, кликов тоже, а добавлений в корзину почти не прибавилось. Это сигнал, что первое впечатление слабое: фото не объясняет размер, крепление, совместимость. Тут бессмысленно ждать, что финансы “сами поправятся”. Вы сначала чините карточку и оффер, а потом возвращаетесь к выплатам.

Аналитика продаж отвечает на вопрос “почему не покупают”, и экономит деньги на хаотичном продвижении.

4) Финансовые отчеты: как найти деньги, удержания и реальную выручку

В справке Маркета раздел Финансы -> Финансовые отчеты описан как место, где можно посчитать доходы и расходы, а также настроить отчеты фильтрами. Ниже - как читать ключевые типы отчетов.

По платежам: что уже перевели и что удержали

Отчет По платежам показывает статус взаиморасчетов и транзакции по платежным поручениям: за какие заказы и сколько денег перевел Маркет. Внутри встречаются типы операций “начисление”, “удержание”, “возврат”, и есть расшифровки источников транзакций, включая компенсации скидок и бонусов.

Пример. Вы видите, что выплата ниже ожидаемой. Открываете “По платежам”, находите строку удержания и видите, что часть суммы ушла на стоимость услуг и на возврат платежа покупателю. Дальше вы не спорите с итогом, а идете в “Стоимость услуг” и “По заказам”, чтобы понять, где именно вырос расход.

  “По платежам” отвечает на вопрос “что перечислили и что удержали”, и это первая остановка при любой просадке выплаты.

По заказам: почему один и тот же заказ попадает в разные периоды

В отчете По заказам Маркет собирает подробности по всем заказам и взаиморасчетам. В него попадают заказы, где в выбранный период было хоть одно событие: оформление, доставка, перечисление, начисление оплаты услуг, возврат. Маркет отдельно предупреждает, что заказ может попасть в отчеты за разные периоды, например когда оформлен в апреле, а выплата пришла в мае.

Пример. Вы продаете набор силиконовых форм для льда с крышкой. В апреле был всплеск заказов, но часть доставили только в начале мая. Если вы формируете отчет за апрель, увидите одни события, за май - другие. Это не ошибка, это логика “событий”, которую важно принять.

Мини-вывод: “По заказам” нужен, когда вы хотите связать конкретный заказ с конкретными начислениями и списаниями.

По стоимости услуг: где прячется прибыль и почему возврат удваивает расход

Отчет По стоимости услуг показывает стоимость основных услуг (размещение, прием платежа, доставка и обработка) и дополнительных услуг, включая хранение, буст продаж, платное хранение и другое. В справке есть важный пример: если покупатель вернул заказ, продавец платит за обработку и доставку отправления обратно, и в отчете это прибавляется к стоимости обработки и доставки к покупателю.

Пример. Вы продаете стеклянную бутылку для воды в чехле. Продажи неплохие, но прибыль плавает. В “Стоимость услуг” видно, что по этой SKU возвраты съедают логистику: расход растет, даже если товар вернулся на склад. Вы усиливаете упаковку, добавляете фото толщины стекла, и снижаете долю возвратов. Экономика выравнивается без демпинга.

  “Стоимость услуг” отвечает на вопрос “за что именно списались деньги”, и быстро показывает, какие SKU токсичны по логистике.

По реализации: документ для учета и свод по статусам

Отчет По реализации товаров показывает, сколько товаров передано в доставку и сколько доставлено покупателям за месяц, сколько вернули или не выкупили. Он нужен для отражения выручки в учете и расчета налогов, а также содержит статус заказа и ставку НДС. Маркет описывает, что данные сгруппированы по вкладкам, а детализация возвратов зависит от модели работы (FBY и FBS).

  “По реализации” закрывает месяц для учета и помогает не путать операционные статусы с выплатами.

5) Закрывающие документы, акт сверки и отчет агента: как поставить точку в месяце

Когда нужно “оформить по-взрослому” и закрыть период для бухгалтерии, вы идете в Финансы -> Закрывающие документы . Маркет пишет, что документы можно скачать там, а если ЭДО не подключен, он отправляет документы и электронной, и обычной почтой.

Акт сверки можно запросить в кабинете: в справке указано, что он становится доступен после 10 числа следующего месяца, и дается путь получения.

Еще один важный документ - Отчет об исполнении поручения и о зачете взаимных требований (его часто называют отчетом агента). Он показывает, сколько Маркет получил денег от покупателей, сколько перевел вам и сколько еще должен. Маркет также объясняет, что детализацию чисел нужно искать в Excel-отчетах “По платежам”, и советует брать период больше одного календарного месяца, чтобы не потерять платежи на стыке.

Пример. Вы получаете выплаты два раза в месяц и видите “долг Маркета” на конец месяца. Это не значит, что деньги потерялись. Это может быть разница между датой доставки и датой выплаты, и отчет агента как раз помогает это увидеть без нервов.

Закрывающие документы и отчет агента нужны, чтобы сверить взаиморасчеты и закрыть месяц без догадок.

6) Продвижение: почему списания за рекламу могут переехать на следующий месяц

Если вы продвигаетесь через счет маркетинга, у вас есть отдельный отчет Финансы -> Финансовые отчеты -> По счету маркетинга . В справке сказано, что он показывает фактические затраты на продвижение: начисления и списания, помогает расшифровать суммы в акте и подготовить бухгалтерскую отчетность.

Тут важен момент времени. Маркет предупреждает, что часть списаний в последний день месяца может попасть в начало следующего, потому что системе нужно время, чтобы посчитать и отразить расходы. Зачем гадать, если можно увидеть это в отчете и спокойно закрыть период?

Пример. Вы ставили ставки на витрину в последние часы месяца. В акте за январь видите одну сумму, а в статистике кампании - другую. Открываете отчет по счету маркетинга и видите “хвост” начислений 1 февраля за показы, которые случились в последние минуты 31 января. Маркет приводит похожий пример и объясняет механику корректировок.

Отчет по счету маркетинга нужен, чтобы сверить рекламу по фактическим списаниям, а не по красивым графикам.

7) Быстрая диагностика: как за 10 минут найти причину расхождений

Когда “не сходится”, я действую так.

Сначала открываю “По платежам” и ищу, что доминирует: начисления, удержания или возвраты.
Потом открываю “По заказам” за период с запасом, чтобы увидеть все события по спорным заказам.
Затем иду в “Стоимость услуг”, чтобы понять, какая услуга раздула расход: обработка, доставка, хранение, возвраты, платные опции.

И еще один прием: в справке Маркет упоминает страницу Заказы -> Экономика заказов как быстрый способ посмотреть ключевые экономические показатели. Это удобно, когда нужно решить по одному SKU: повышать цену, менять упаковку, убирать из продвижения или пересобирать предложение.

Пример. Вы продаете мини-увлажнитель воздуха для рабочего стола. Оборот растет, но деньги не растут. В “Стоимость услуг” видите, что по этой категории стала дороже доставка из-за габаритов упаковки. В “Экономике заказов” подтверждаете, что маржа стала слишком тонкой. Решение простое: меняете коробку на более плотную и компактную, обновляете габариты, пересчитываете цену, и возвращаете запас прибыли.

  расхождения лечатся цепочкой “платежи -> заказы -> стоимость услуг”, а не бесконечными пересчетами в блокноте.

Финальный чек-лист: что открывать и в каком порядке