Как найти точки роста на Wildberries

 Пошагово ищем точки роста на Wildberries: прибыль по SKU, конверсия карточки, наличие по регионам, реклама и цена. Примеры и чек-лист.

Продажи на Wildberries могут расти, а денег становиться меньше. Реклама дорожает, товар то пропадает, то лежит мертвым грузом, скидки съедают маржу, отзывы портят конверсию. Хочется понять, где именно стопор, и что даст рост без бесконечного демпинга. Ниже разберем, как находить точки роста по данным кабинета: от прибыли по SKU до воронки карточки, цены, наличия и возвратов. Почему заказы есть, а прибыли нет?

1) Начните с простого: рост должен быть в прибыли, а не в обороте

Первая точка роста почти всегда в фокусе. Если вы измеряете успех только выручкой, вы будете усиливать то, что может быть убыточным. На WB это случается часто: скидка дает всплеск продаж, но оставляет вас без запаса прочности на рекламу, возвраты и ошибки.

Точку роста удобно формулировать как "прибыль на единицу" и "прибыль на заказ". Тогда любое решение проверяется быстро: стало лучше или вы просто купили оборот.

Единственный список в этом разделе: что считать точкой роста в первую очередь.

• прибыль на единицу после переменных расходов
• прибыль на заказ с учетом рекламы
• доля убыточных SKU в топ-выручке
• упущенная выручка из-за отсутствия товара
• конверсия карточки по этапам воронки

Пример. Вы продаете коврик для мыши XXL. В обороте лидер дает треть выручки, но прибыль на единицу почти нулевая из-за рекламы и скидки. Одновременно средний SKU по обороту приносит больше денег, потому что продается органикой и реже возвращается. Точка роста тут не в расширении бюджета, а в переразборе лидера: цена, упаковка, запросы, оффер.

Сначала определите, что для вас рост. В 9 случаях из 10 это прибыль, а не оборот.

2) Проверьте наличие: самый дешевый рост часто лежит в остатках

На WB легко потерять продажи, когда товар есть "в целом", но недоступен покупателю сейчас. Часть в резерве, часть в пути, часть далеко от регионов спроса. Итог один: срок доставки растет, конверсия падает, а реклама начинает тратить деньги на клики без заказа.

С чего начать:

• посчитать дни запаса по ключевым SKU
• посмотреть, как часто товар уходит в отсутствие
• проверить, где находятся остатки относительно спроса по регионам

Пример. Вы продаете складной таз для путешествий. Общий остаток высокий, но основной спрос идет из двух регионов, где остаток на грани. Карточка начинает проседать без видимой причины. Перераспределение поставки ближе к спросу дает рост быстрее, чем скидка, потому что покупатель снова видит быструю доставку.

Наличие это не цифра "на складе". Это доступность товара там, где покупают, и именно она приносит рост.

3) Найдите узкое место в карточке через воронку, а не через догадки

Если товар в наличии, а продажи не растут, следующий слой это конверсия карточки. На WB удобно мыслить этапами: показ в выдаче, переход, добавление в корзину, заказ. На каком этапе провал, там и точка роста.

Пример. Вы продаете набор силиконовых форм для выпечки. Переходов много, корзина слабая. Значит, выдача привлекает, но внутри карточки вы не отвечаете на ключевой страх. Покупатель боится запаха и липкости. Решение не в скидке. Решение в фото толщины, температурного диапазона, факта "без запаха", плюс короткое видео извлечения кекса. Конверсия растет, и реклама начинает окупаться.

Точка роста в карточке это конкретный этап воронки. Найдите его, и правка станет точной.

4) Цена и скидки: ищите коридор, а не "самую низкую цену"

Ценовая война выглядит как быстрый путь к росту, но чаще ведет к нулевой марже. Правильная точка роста по цене это "ценовой коридор" и "пол цены", ниже которого заказ становится вредным.

Сделайте так:

• соберите 10-20 прямых конкурентов по одному сценарию покупки
• приведите сравнение к одной базе: цена за штуку, за метр, за комплект
• найдите медиану рынка и нижнюю планку, которую держат стабильно
• определите пол цены по своей юнит-экономике

Пример. Вы продаете сменные насадки для швабры из микрофибры. Конкурент дешевле, но у него 2 штуки, а у вас 3. В ленте кажется, что вы дороже. После нормализации цена за штуку у вас выгоднее. Точка роста не в снижении цены, а в том, чтобы вынести "3 штуки" на первое фото и в заголовок. Вы удерживаете цену и поднимаете конверсию.

Цена дает рост, когда она вписана в коридор рынка и не ломает вашу экономику.

5) Реклама: экономьте, чтобы расти

Реклама на WB может стать точкой роста, но только если она не заменяет продукт. Иначе вы покупаете заказы и называете это ростом. Смотрите не на расходы в целом, а на прибыль на заказ и на то, какие запросы дают выкуп.

Пример. Вы продаете массажный ролик для спины. По широким запросам кликов много, заказов мало. По точным запросам, где указана длина и тип поверхности, конверсия выше и возвратов меньше. Вы режете широкие фразы, усиливаете точные, и стоимость заказа падает без падения оборота. Это и есть точка роста: больше прибыли при тех же продажах.

Реклама дает рост, когда вы покупаете именно прибыльные заказы, а не просто трафик.

6) Ассортимент: вырастите на том, что уже продается, а не на сотне новых SKU

Еще одна точка роста на WB это ассортимент внутри вашего же магазина. Часто деньги лежат в вариациях, наборах и правильной структуре линейки, а не в постоянном запуске новых карточек.

Что искать:

• вариации, которые тянут вниз карточку (слабый цвет, проблемный размер)
• наборы, которые повышают средний чек и снижают стоимость логистики на единицу
• товары, которые дают повторную покупку и допродажу

Пример. Вы продаете органайзеры для проводов. Один цвет продается стабильно, второй возвращают чаще из-за "не тот оттенок". Вы отделяете проблемную вариацию, усиливаете основной цвет и добавляете набор "органайзер + липучки + клипсы". Средний чек растет, реклама окупается легче, а склад становится предсказуемее.

Рост ассортимента начинается с усиления сильных SKU и чистки того, что тянет вниз.

7) Возвраты и отзывы: скрытая точка роста, которая дешевле рекламы

Возвраты на WB это двойной удар: минус деньги и минус доверие. Часто достаточно убрать один разрыв ожиданий, чтобы улучшить и конверсию, и экономику.

Единственный список в этом разделе: признаки, что точка роста именно в возвратах и доверии.

• возвраты держатся высокими по одной и той же причине
• рейтинг падает, а новые отзывы хуже старых
• в вопросах повторяется одно и то же непонимание
• реклама стала дороже, хотя трафик похожий
• выросла доля "не подошло", "не как на фото", "сломалось"

Пример. Вы продаете электронный таймер для кухни. Возвраты идут из-за ожиданий: люди думают, что он магнитный, а он на самом деле с подставкой. Решение простое: показать крепление крупно на первом экране, добавить фото на холодильнике и на столе, и честно описать. Возвраты снижаются, рейтинг растет, а реклама начинает приносить больше выкупа.

Работа с возвратами это точка роста, потому что она одновременно повышает продажи и снижает потери.

Финальный чек-лист: как найти точки роста на WB по шагам

Бесплатные инструменты аналитики для WB, Ozon и Яндекс Маркета