Как проверить товар до закупки для маркетплейсов

Проверка товара до закупки для WB, Ozon и Яндекс Маркета: образцы, тесты на брак и логистику, документы, экономика, пилотная партия.

Почему проверка до закупки решает больше, чем скидка и реклама

Селлеры чаще всего теряют деньги не на ставках, а на первой партии. Товар приезжает с запахом, клей не держит, упаковка мнется, покупатели возвращают, рейтинг падает, и вы начинаете распродавать остатки. Проверка до закупки нужна, чтобы купить не надежду, а понятную модель: качество партии, документы, экономику и сценарий возврата. Ниже - метод, который можно повторять для любого товара на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

До закупки вы покупаете не товар, а риск. Его и нужно проверять.

Шаг 1. Сначала уточните, что именно вы проверяете: товар, поставщика или модель

Одна и та же позиция может быть хорошей, но плохой для вашей схемы. Где-то вы храните на складе площадки и платите за ошибку прогнозирования. Где-то храните у себя и платите временем за сборку, маркировку, сроки отгрузки. Поэтому проверка до закупки начинается с вопроса: как будет выглядеть ваш обычный день, когда уже идут заказы?

Полезно заранее описать три вещи в одном абзаце: где храните, как упаковываете, что делаете при возврате. Если схема не ясна, вы начнете проверять не то. Например, вы выбрали товар, который требует тщательной ручной проверки каждой единицы, а потом пытаетесь продавать его в режиме, где сборка должна занимать считанные минуты. Или наоборот: взяли сезонную позицию и завезли много на склад, хотя не готовы ждать следующего пика.

Без сценария работы вы не проверяете товар, вы проверяете удачу.

Шаг 2. Проверка поставщика: стабильность важнее цены

Многие думают, что поставщик проверяется одним вопросом: “Какая цена?” На практике важнее другое: сможет ли он повторять качество партии. Маркетплейсы наказывают не за плохую первую коробку, а за плавающее качество, когда сегодня товар отличный, а через месяц “тот же” товар начинает ломаться, пахнуть или отличаться по размеру.

Что стоит запросить до оплаты крупной партии: фото и видео производства или склада, спецификацию материалов, варианты упаковки, условия по браку, возможность забрать образцы из разных коробок, не из одной “витринной”. Мы обычно смотрим, как поставщик отвечает на неудобные вопросы. Он уточняет детали или уходит в общие обещания? Это хороший индикатор будущих проблем.

Пример. Вы выбираете многоразовые пакеты для заморозки с застежкой. На фото они плотные, с аккуратным швом. Поставщик присылает образец, который выглядит хорошо. Но при попытке повторного заказа вы получаете партию, где застежка закрывается хуже, а пластик тоньше. Если вы заранее не зафиксировали параметры и не договорились о допустимых отклонениях, спорить будет не о чем.

Проверка поставщика это проверка повторяемости. Без нее вы купите лотерею “повезет с партией”.

Шаг 3. Образцы: берите не один, а минимум три и тестируйте как покупатель

Один образец почти всегда обманывает. Он может быть из удачной коробки, из “показательной” партии, собран вручную. Вам нужны минимум три образца, лучше из разных мест, чтобы увидеть разброс. И тестировать их надо не как продавец, а как покупатель: быстро, без инструкций, с ожиданиями “должно работать сразу”.

Ниже список быстрых тестов, которые дают максимум информации за час. Это единственный “технический” список в статье, чтобы его можно было распечатать и использовать.

• Запах и липкость: открыли упаковку, понюхали, потерли руками, оставили на 30 минут. Резкий запах и липкий налет почти всегда приводят к возвратам.
• Геометрия и совместимость: измерили ключевые размеры, проверили посадку, резьбу, крепления, плотность прилегания.
• Прочность на бытовой нагрузке: 20-30 циклов “открыть-закрыть”, “вставить-вынуть”, “согнуть-разогнуть”.
• Материал и швы: потянули за швы, проверили края, заусенцы, следы клея, равномерность толщины.
• Тест “без инструкции”: дали человеку, который не знает товар, и посмотрели, где он ошибется.

Пример. Вы хотите продавать лейку-фильтр для душа. В образцах важно проверить резьбу и прокладку, чтобы не было подтеков, и прочность корпуса на падение в ванной. Еще одна частая причина возврата - слабый напор. До закупки это можно оценить просто: сравнить поток воды до и после на одном кране и убедиться, что “эффект” не против ожиданий.

Образец должен пройти тест “как у покупателя”. Если он требует терпения и объяснений, возвраты будут регулярными.

Шаг 4. Проверка “против возврата”: товар должен пережить дорогу туда и обратно

Селлеры часто проверяют товар на работоспособность, но забывают про его внешний вид после доставки. На маркетплейсе внешний вид это часть качества. Покупатель может вернуть товар не потому, что он плохой, а потому что он приехал “как поношенный”: царапины, потертости, замятая коробка, пыль, следы клея.

Здесь помогает простой стресс-тест упаковки. Соберите товар так, как планируете отгружать, и устройте ему “плохую логистику” дома: несколько падений с небольшой высоты на разные стороны, сжатие коробки руками, тряска в пакете. Если после этого товар теряет вид, значит вы продаете не товар, а риск возврата.

Пример. Вы выбираете металлическую щетку для чистки решеток и гриля. Сам инструмент прочный, но часто страдает упаковка: острые края пробивают пакет, царапают ручку, оставляют следы. В итоге покупатель получает “поврежденный” товар. Решение обычно в простой вставке или защитном колпачке на рабочей части. Если поставщик не готов это сделать, вы будете платить возвратами.

Проверяйте не только “работает”, но и “приезжает как новый”.

Шаг 5. Юридическая чистота: документы, маркировка, бренд и риск блокировки

До закупки важно понять, не покупаете ли вы будущую остановку продаж. На практике селлеры чаще всего попадают на трех вещах: обязательные документы по категории, маркировка “Честный знак”, и чужой бренд или дизайн, который нельзя использовать.

Пример. Вы нашли классный “универсальный” аксессуар для техники с названием, похожим на известный бренд. Карточка выглядит убедительно, поставщик уверяет, что “все так продают”. На деле это зона риска: жалобы правообладателей, блокировки карточек, зависшие остатки. И самое неприятное: вы можете понять это только тогда, когда деньги уже в товаре.

Поэтому до закупки полезно сделать короткую проверку: какие документы нужны именно для вашей категории, требуется ли маркировка, нет ли в товаре чужих логотипов, названий, паттернов, которые читаются как копия. Если вы планируете продавать комплектом, проверьте и комплектующие. Один “проблемный” элемент может остановить весь набор.

Юридическая проверка до закупки дешевле любой распродажи.

Шаг 6. Экономика до закупки: считайте не “маржу”, а запас прочности

Проверка товара это не только качество. Это еще и способность товара приносить прибыль в среднем дне. Средний день на маркетплейсе включает скидки, продвижение, возвраты, брак и упаковку. Если вы считаете только “цена минус закупка”, вы видите красивую картинку, а не бизнес.

Хороший прием: считать коридором. Берете плановую цену продажи, закладываете упаковку и расходники, добавляете долю на продвижение и отдельной строкой “потери на возвраты и брак”. Потом делаете стресс-сценарий, где потери чуть выше, а цена чуть ниже. Если прибыль исчезает от небольшого ухудшения условий, товар опасен. Он может дать оборот, но будет выматывать.

Риторический вопрос: вам нужна позиция, которая приносит прибыль только в идеальный день, или товар, который выдержит реальность?

До закупки нужно доказать не прибыль, а устойчивость.

Шаг 7. Проверка на контент: сможете ли вы честно закрыть сомнения в карточке

Для WB, Ozon и Яндекс Маркета общий принцип один: чем меньше сомнений, тем выше конверсия и ниже возвраты. Поэтому до закупки полезно сделать “черновик карточки” еще без товара на складе: какие фото нужны, какие параметры надо измерить, какие вопросы задаст покупатель.

Если вы не можете дать измеримые характеристики, вы будете продавать ожидания. Ожидания часто заканчиваются возвратом. Например, товар “для красивого аромата” или “для ощущений” сложно упаковать в факты. А вот товар, где есть размеры, материал, комплектация, понятные ограничения, продается спокойнее.

Пример. Вы выбираете силиконовые прихватки для кухни. До закупки вы уже понимаете, какие сомнения будут у покупателя: не скользят ли, не пахнут ли, выдерживают ли температуру, подходят ли по размеру руки, как ведут себя после мытья. Значит, вы проверяете это на образцах и заранее планируете фото и видео: тест на скольжение, замеры, фактура, уход.

Если вы не можете доказать пользу в карточке, товар будет “спорным” и возвратным.

Шаг 8. Пилотная партия: тестируйте не “продажи”, а причины возвратов

После образцов многие сразу идут в крупную закупку. Это типичная ошибка. Правильнее взять пилотную партию, чтобы проверить статистику: процент брака, сохранность, повторяемые жалобы, и нагрузку на процесс сборки.

В пилоте важно не гнаться за оборотом. Важно собрать сигналы. Сколько людей спрашивают одно и то же? Какие формулировки в отзывах повторяются? Где ломается упаковка? На каком этапе появляется пересорт? И вот только после этого вы решаете, масштабировать или менять товар.

Мы обычно держим фокус на трех метриках: возвраты по причине “не ожидал”, возвраты из-за внешнего вида, и брак. Эти три группы показывают, что именно нужно исправлять: продукт, упаковку или карточку.

Пилотная партия нужна, чтобы найти слабое место до масштабирования, а не после.

Финальная таблица: проверка товара до закупки по шагам

Если пройти шаги по порядку, вы превращаете закупку в управляемый процесс, а не в попытку угадать.

Ошибки выбора товара для продаж на Яндекс Маркете