За что списывают деньги и как защитить маржу

Если вы продаёте на Wildberries, «штрафы и удержания» — это не про “где-то потерялось 500 ₽” . Это про то, что прибыль может сгореть в один отчётный период : недовезли поставку, неверно указали габариты, перепутали зону ПВЗ на FBS, товар попал в “неправильную” категорию — и в финансовом отчёте появляются списания.

 Сначала разберёмся в терминах: штраф, удержание, удержание товаров

Штраф

Штраф чаще всего привязан к конкретному заказу (например, отмена заказа), хотя есть исключения — например, за нарушение плана поставок.

Удержание

Удержание обычно связано не с заказом , а с другими событиями — например, оказанием услуг или порчей имущества (классический пример — повреждение инфраструктуры на складе).

Удержание товаров

Это уже жёсткий инструмент : если у продавца есть просроченные обязательства, WB может признать товары удержанными после уведомления. Если обязательства не закрыты в течение 10 рабочих дней , удержанные товары могут начать реализовывать покупателям по цене с дисконтом (0–30% в зависимости от оборачиваемости).
И отдельно важно: при такой реализации продавец обязуется возместить WB заранее оценённые убытки (по сути — недополученную прибыль WB).

Где смотреть перечень штрафов

У WB всё завязано на оферту и её приложения . В части “штрафов” ключевые документы — «Перечень штрафов» и «Перечень запрещённых товаров»  .
Поэтому, если прилетел штраф, всегда отталкивайтесь от формулировки пункта оферты/приложения , а не от «мнений в чатах».

За что Wildberries штрафует продавцов: самые частые причины 

1) Ошибки в карточке товара: категория, обязательные поля, запрещённые механики

1.1. Товар в неправильной категории

Штраф — 25 000 ₽ за факт размещения товара в не соответствующей категории.

Почему это случается в реальности: карточку заводили “на скорость”, ориентировались на конкурента, или менеджер “подогнал” категорию под более выгодные условия.

Как предотвратить (контроль):

• правило №1: категория = функция товара, а не “где больше трафика”
• чек перед публикацией: категория → характеристики → ограничения/сертификаты → упаковка/габариты

1.2. Маркируемые товары: неверный ТН ВЭД

Штраф — 1 500 ₽ за единицу товара , если по маркируемому товару неверно указан ТН ВЭД.

Боль продавца: штраф масштабируется количеством единиц. Ошибка в одном поле превращается в «почему минус 60 000 ₽?».

1.3. Манипуляции с отзывами через обещание вознаграждения

В перечне штрафов отдельно зафиксирован штраф за обещание покупателю денег/вознаграждения за отзыв — 50 000 ₽ за факт нарушения .

Частая ловушка: продавец думает, что «вкладыш с просьбой оставить отзыв» = нормально. Но “просьба” и “обещание денег/подарка/вознаграждения” — разные вещи.

2) Заказы по FBS: отмены, задержки, “невыполненный заказ” — самый частый денежный удар

2.1. Невыполненный заказ (отмена продавцом) / отмена покупателем из-за задержки

Базовая формула штрафа: 50% от розничной цены , но не менее 10 ₽ за единицу .

Дальше начинается то, что продавцы ненавидят: верхняя граница зависит от рейтинга доставки , и есть ограничения по сумме (в т.ч. до 10 000 ₽, до 3 000 ₽ — в зависимости от условий).

Пример из практики (чтобы почувствовать механику):
у вас товар 1 990 ₽, комиссия по категории условно 15%. Если штраф считается через “двойную комиссию”, то это 30% (597 ₽), но при определённых условиях может сработать ограничение “не больше 50% цены” и/или лимит по сумме. (Точные правила — в оферте и перечне штрафов; логика ограничений описана в инструкциях WB.)

2.2. Подмена товара / неверные вложения

Штраф — 100% от стоимости заказа , но не меньше 100 ₽ за единицу .

Почему больно: даже если вы перепутали 1 позицию в наборе — штраф считают по стоимости перепутанного товара.

Профилактика, которая реально работает:

• скан-контроль на упаковке (скан товара → скан стикера заказа → подтверждение)
• запрет “упаковки на глаз” в пиковые часы
• отдельная полка для “товаров-двойников” (похожие размеры/упаковка)

3) Поставки на склад (FBW): план поставок, переносы, недовоз — «штрафы на автопилоте»

3.1. Отмена/перенос поставки менее чем за 72 часа

Отменить/перенести без штрафа можно не позже чем за 72 часа до даты (по часовому поясу склада).
Если отменить/перенести позднее — штраф: 5 ₽ × количество товаров , но не более 25 000 ₽ за факт.

Желание продавца: гибкость.
Реальность: планирование = дисциплина, иначе штраф “как по расписанию”.

3.2. Недовоз: привезли сильно меньше, чем планировали

Если в поставке запланировано более 100 единиц и вы не привезли более 30% от плана — штраф: 5 ₽ за каждую недовезённую единицу , максимум 25 000 ₽ .

Практический кейс:
планировали 250 единиц, привезли 160. Недовоз = 90 (36%). Это уже >30% → штраф считается по каждой недовезённой единице.

4) Логистика FBS: неправильная зона/ПВЗ/СЦ — штраф процентом от заказов

Если отгрузить товары в ПВЗ другой зоны , штраф: 30% от стоимости каждого заказа , но не менее 100 ₽ и не более 100 000 ₽ .

Почему это происходит:

• водитель/курьер увёз “в ближайший ПВЗ”
• менеджер не проверил зону на карте складов
• сменили склад/точку отгрузки, а процессы остались прежними

5) Упаковка и параметры: то, что “кажется мелочью”, но превращается в регулярные списания

5.1. Неправильная упаковка (новый штраф 2026)

Если при поштучной приёмке на складе заметят неправильную упаковку, выставят штраф 40 ₽ за каждую неправильно упакованную единицу . Он отражается в еженедельном финансовом отчёте.
Штраф действует с 19 января 2026 года (на старте — тестирование для отдельных категорий).

Кейс: 400 единиц бытовой химии → 400 × 40 = 16 000 ₽ “просто за упаковку”.

5.2. Габариты и вес: штрафы, которые “догоняют”

• При занижении габаритов — штраф от 100 ₽ до 10 000 ₽ (зависит от отклонения и количества заказов), считается по каждой единице и взимается, пока вы не исправите габариты, но не более 30 дней .
• При занижении веса — штраф 3 500 ₽ за каждое выявленное нарушение .

6) Запрещённые товары: штрафы и блокировки — зона максимального риска

За размещение запрещённых товаров предусмотрены штрафы, а карточки таких товаров блокируются. В инструкциях WB отдельно указано: 25 000 ₽ за запрещённый товар, а для горючих товаров — 100 000 ₽ .
В самом перечне штрафов также встречаются санкции 100 000 ₽ за факт для отдельных нарушений.

Самый большой штраф на Wildberries: какой он на практике?

Если говорить именно про “штраф” как санкцию из перечня, то в документах встречаются значения до 100 000 ₽ за факт нарушения (например, по ряду тяжёлых нарушений — запрещённые товары/отдельные запреты, а также некоторые процентные штрафы имеют верхнюю границу 100 000 ₽).

Но важнее другое: самые большие потери часто не от “одного штрафа”, а от связки :

• регулярные штрафы (габариты/упаковка/отмена)
• • удержания (услуги/повреждения)
• • риск удержания товаров и их реализации с дисконтом при долге (и ещё обязанность возместить WB убытки).

То есть в реальности “самое большое” — это сценарий, когда падает оборот, замораживаются товары, а деньги уходят в списания .

Где в кабинете это искать  и почему многие “не видят причину” 

WB прямо указывает путь, где отображаются многие штрафы: Финансовые отчёты → Отчёты о реализации → Еженедельные → Детализация → Виды логистики, штрафов и корректировок .
Для отдельных кейсов (например, упаковка) штраф также отражается в еженедельном отчёте в колонках сумм штрафов.

Как перестать платить штрафы “по привычке”: рабочая система на 7 дней

День 1–2: составьте карту рисков (10 минут на категорию)

Берёте 10–15 главных SKU и напротив каждого отмечаете:

• есть ли маркировка/ТН ВЭД/обязательные поля
• точные габариты и вес (подтверждены измерением)
• понятная категория
• “товары-двойники” (похожие упаковки)
• требования к упаковке (особенно жидкое/сыпучее/хрупкое)

День 3–4: внедрите 3 контрольные точки

1. Перед публикацией карточки : категория + обязательные поля + габариты/вес
2. Перед отгрузкой FBS : скан-контроль вложений (анти-подмена)
3. Перед FBW-поставкой : “план-факт” (чтобы не уйти в >30% недовоза)

День 5–7: настройте “разбор штрафа” как расследование, а не как эмоцию

Шаблон:

• что списали (дата/сумма/пункт)
• по какому SKU/заказу/поставке
• доказательства (фото упаковки, замеры, акты, скрины)
• требование (отменить/пересчитать/разъяснить)

Как оспорить штраф/удержание: что делать по шагам

1. Соберите доказательства (детализация отчёта + первичка + фото/видео/акты).
2. Если это спор, требующий детального рассмотрения — используйте механизм досудебной претензии через портал. WB указывает, что такое обращение приравнивается к письменному.
3. В претензии должны быть: наименование заявителя, сумма требований, обоснование, дата/подпись, приложения, номера прошлых обращений.
4. По оферте споры подлежат досудебному урегулированию; срок ответа — 30 календарных дней .

Важно: если сумма существенная, подключайте юриста — это уже финансовая и правовая история, а не “техподдержка”.

Как забрать возвраты на Ozon по FBO и FBS: инструкция для продавца