Юнит-экономика Wildberries
Как рассчитать прибыль с одного товара
Юнит-экономика Wildberries помогает понять, сколько денег продавец зарабатывает с одной проданной единицы товара после всех расходов.
Посчитать её желательно ещё до закупки. Но расчёт перед запуском — это только прогноз. Когда товар уже продаётся, плановую юнит-экономику нужно сравнивать с реальными цифрами.
Например, селлер рассчитывал получать 350 ₽ прибыли с одной продажи , а спустя месяц оказалось, что фактически остаётся только 180 ₽ .
Посмотрим, куда могла исчезнуть почти половина прибыли и как правильно рассчитать юнит-экономику на ВБ.
Формула юнит-экономики Wildberries
В упрощённом виде считать можно так:
Прибыль с единицы = цена продажи − себестоимость − расходы Wildberries − реклама − налог − остальные расходы на продажу.
Нам нужно понять не просто разницу между закупочной ценой и ценой на Wildberries, а сколько денег остаётся после всей цепочки расходов.
Например, товар продаётся за 1 990 ₽ .
Себестоимость — 650 ₽. Дальше из цены продажи нужно вычесть комиссию и другие расходы Wildberries, логистику, рекламу, налог и остальные затраты, которые относятся к этой продаже.
Если после всего остаётся 180 ₽, именно эти 180 ₽ и показывают результат одной проданной единицы в нашем условном примере.
Планировали 350 ₽ прибыли, а осталось 180 ₽
Возьмём ситуацию действующего селлера.
Перед закупкой товара юнит-экономику посчитали заранее. Себестоимость была известна, цену определили, расходы Wildberries и рекламу заложили с запасом.
По расчёту должно было оставаться около 350 ₽ с одной продажи .
Товар запустили. Продажи пошли нормально, карточка набирала заказы, поэтому поначалу вопросов к экономике не было.
Через месяц решили сравнить план с фактом.
Оказалось, что вместо ожидаемых 350 ₽ товар приносит примерно 180 ₽ .
На одной продаже разница вроде небольшая — 170 рублей.
Но если за месяц продано 500 единиц:
170 × 500 = 85 000 ₽.
Получается, из-за расхождения плановой и фактической юнит-экономики магазин недополучил около 85 тысяч рублей относительно первоначального расчёта.
Поэтому юнит-экономику недостаточно посчитать один раз перед закупкой.
Почему юнит-экономика на ВБ расходится с реальностью
Обычно причина не одна.
Например, реклама в реальности оказалась дороже, чем планировали. Фактические расходы Wildberries немного выросли. Средняя цена продажи снизилась из-за скидок. Появилось больше возвратов.
По отдельности каждое изменение может казаться незначительным.
Но вместе они легко превращают запланированные 350 ₽ прибыли в 180 ₽.
Я бы разделял плановую и фактическую юнит-экономику Wildberries .
Плановая нужна, чтобы понять, стоит ли вообще закупать товар.
Фактическая — чтобы решить, стоит ли его дальше рекламировать, масштабировать и заказывать следующую партию.
Какие расходы учитывать в юнит-экономике Wildberries
При расчёте товара я бы проверял минимум следующие расходы: себестоимость единицы, расходы Wildberries, логистику, рекламу на одну продажу, налог и другие затраты, которые напрямую влияют на продажу.
Лучше брать актуальные значения именно по своему товару и своим условиям работы.
Не стоит находить в интернете условный процент комиссии, вставлять его во все SKU и считать такую таблицу точной.
Категории, условия и фактическая экономика товаров отличаются. Особенно после того, как товар уже начал продаваться.
Как посчитать рекламу на одну продажу
Здесь часто и появляется заметная разница между планом и фактом.
Представим, что за месяц на рекламу товара потратили 60 000 ₽ и получили 400 продаж.
Получается:
60 000 / 400 = 150 ₽ рекламы на одну продажу.
Если перед запуском в юнит-экономику закладывали только 80 ₽, то уже здесь теряются дополнительные 70 ₽ прибыли с каждой единицы.
На 400 продажах это:
28 000 ₽.
Товар может хорошо продаваться, но приносить намного меньше денег, чем показывала первоначальная таблица.
Что будет, если просто увеличить продажи
Представим, что товар приносит не плановые 350 ₽, а реальные 180 ₽ с единицы.
Селлер видит хороший спрос и решает увеличить рекламный бюджет.
Продаж становится больше, но рекламный расход на одну продажу тоже растёт. В результате вместо 180 ₽ начинает оставаться, например, 100 ₽.
Товар всё ещё прибыльный.
Оборот растёт, заказов становится больше, но каждая новая продажа приносит всё меньше денег.
Поэтому перед масштабированием я бы сначала проверил фактическую юнит-экономику товара, а уже потом увеличивал рекламу и закупку.
Чем юнит-экономика отличается от прибыли магазина
Юнит-экономика показывает результат одной проданной единицы товара.
А чистая прибыль магазина показывает финансовый результат всего бизнеса за выбранный период.
Например, с одного товара вы можете получать 250 ₽ прибыли, но этого недостаточно, чтобы понять, сколько магазин заработал за месяц. Нужно знать количество продаж и учитывать остальные расходы бизнеса.
И наоборот: магазин в целом может быть прибыльным, хотя часть SKU работает практически в ноль.
Поэтому эти показатели лучше смотреть вместе.
Внутренняя ссылка: Как посчитать чистую прибыль на Wildberries.
Как проверить фактическую юнит-экономику товара
Я бы начал с самого продаваемого артикула.
Сначала найдите старый расчёт и посмотрите, сколько прибыли с одной продажи вы планировали получать.
Допустим:
План — 350 ₽.
Теперь берём реальные продажи за последний полный месяц и смотрим фактический результат.
Факт — 180 ₽.
После этого уже понятно, что нужно искать не проблему «в товаре вообще», а конкретные расходы, которые дали разницу в 170 ₽ с единицы .
Так быстрее, чем пересчитывать весь магазин.
Как смотреть юнит-экономику Wildberries в TrueStats
Когда товар уже продаётся, мне интереснее смотреть не расчёт «как должно быть», а фактические данные.
В TrueStats можно открыть конкретный артикул и посмотреть его реальную экономику после продаж.
Например, в нашем случае видно разницу: планировали около 350 ₽ прибыли, а фактический результат оказался ближе к 180 ₽.
Дальше можно разбирать, что изменилось: реклама, расходы Wildberries, цена продажи или себестоимость.
И уже после этого решать, стоит ли увеличивать рекламный бюджет и следующую закупку.
Для проверки своих товаров можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .
TrueStats работает с Wildberries и Ozon и помогает смотреть оцифровку данных, РНП, внутреннюю аналитику и фактическую эффективность продаж.
Частые вопросы о юнит-экономике Wildberries
Что такое юнит-экономика Wildberries?
Это расчёт доходов и расходов в пересчёте на одну проданную единицу товара. Он показывает, сколько денег остаётся продавцу с одной продажи.
Как рассчитать юнит-экономику Wildberries?
Из фактической цены продажи нужно вычесть себестоимость товара, расходы Wildberries, рекламу, налог и другие расходы, относящиеся к продаже.
Когда нужно считать юнит-экономику товара?
Первый раз — до закупки или запуска товара. После начала продаж расчёт нужно повторить уже на фактических данных и сравнить с первоначальным прогнозом.
Почему плановая юнит-экономика не совпадает с фактической?
Причиной могут быть более дорогая реклама, изменение средней цены продажи, расходы Wildberries, возвраты, себестоимость и другие затраты, которые отличились от первоначального прогноза.
Можно ли масштабировать товар с маленькой прибылью с единицы?
Сам рост продаж не исправляет плохую экономику. Если дополнительные заказы требуют всё более дорогой рекламы, прибыль с единицы может снизиться ещё сильнее. Сначала лучше понять, устраивает ли вас фактическая экономика товара.
Чем юнит-экономика отличается от маржинальности?
Юнит-экономика показывает результат одной продажи в рублях с учётом заложенных расходов. Маржинальность показывает отношение прибыли или маржинального дохода к выручке в процентах — в зависимости от используемой методики расчёта.
Как посчитать чистую прибыль на Wildberries
Профили пользователей
