Юнит-экономика Ozon
Планировали 280 ₽ прибыли с товара, а осталось 130 ₽
Перед закупкой нового товара продавец посчитал юнит-экономику Ozon. При цене продажи 1 790 ₽ после себестоимости, расходов маркетплейса, рекламы и налогов должно было оставаться около 280 ₽ прибыли с одной продажи .
Товар запустили, продажи пошли нормально. За первый полный месяц продали около 500 единиц. По первоначальному расчёту это должно было дать примерно 140 000 ₽ прибыли.
Когда месяц закрыли по фактическим данным, результат оказался другим. С одной продажи оставалось уже не 280 ₽, а около 130 ₽ . Вместо ожидаемых 140 тысяч товар заработал примерно 65 тысяч.
Разница — 75 000 ₽ за один месяц .
Поэтому юнит-экономику Ozon полезно считать дважды: до запуска товара и после того, как появились реальные продажи.
Что такое юнит-экономика Ozon
Юнит-экономика показывает, сколько продавец зарабатывает с одной проданной единицы товара.
В простом виде расчёт выглядит так:
Прибыль с одной продажи = цена продажи − себестоимость − расходы Ozon − реклама − налог − остальные расходы на продажу.
Если после всех расходов остаётся 300 ₽, товар приносит примерно 300 ₽ с единицы. Если получается минус 50 ₽, каждая следующая продажа увеличивает убыток.
Такой расчёт полезен перед закупкой. Можно заранее проверить, выдерживает ли товар текущую себестоимость, расходы площадки и предполагаемые затраты на продвижение.
Но предварительный расчёт показывает только то, как экономика должна работать при заданных условиях. После запуска эти условия почти всегда немного меняются.
Пример расчёта юнит-экономики Ozon
В нашем примере товар продавался в среднем за 1 790 ₽ .
До запуска в расчёт заложили себестоимость, расходы Ozon, налог и предполагаемую стоимость рекламы. После всех затрат должно было оставаться около 280 ₽ с единицы .
За месяц продали 500 штук:
280 × 500 = 140 000 ₽.
Такую прибыль и ожидал продавец.
После окончания месяца взяли уже реальные данные. Реклама оказалась дороже, фактические расходы на продажу немного отличались от плановых, а средняя экономика одной продажи оказалась хуже первоначального расчёта.
Фактически оставалось около 130 ₽ с единицы .
Считаем снова:
130 × 500 = 65 000 ₽.
По продажам товар выглядел нормально. Разница стала видна только после сравнения плановой и фактической юнит-экономики.
Куда пропали 150 ₽ с каждой продажи
Когда план отличается от факта на несколько рублей, это не страшно. Но разница в 150 ₽ с единицы при хорошем объёме продаж превращается в десятки тысяч рублей.
В нашем примере часть разницы дала реклама. Перед запуском предполагали одну стоимость привлечения продаж, а по факту на продвижение пришлось тратить больше.
Ещё часть расхождения появилась из-за фактических расходов Ozon. Предварительный расчёт строился на предполагаемых значениях, а после месяца продаж появились реальные цифры.
Дополнительно могла измениться средняя цена продажи. Если в таблице юнит-экономика посчитана от 1 790 ₽, а фактически часть заказов проходит дешевле, прибыль с единицы тоже снижается.
Ничего катастрофического не произошло. Несколько небольших отклонений сложились в минус 150 ₽ с каждой продажи .
Какие расходы учитывать в юнит-экономике Ozon
Для расчёта нужна не только закупочная цена товара.
В себестоимость стоит включать те затраты, которые реально формируют стоимость единицы для вашего бизнеса. Дальше учитываются расходы Ozon по конкретному товару и схеме работы, реклама, налог и другие затраты, относящиеся к продаже.
Частая ошибка — взять цену товара, вычесть закупочную стоимость и считать оставшуюся сумму прибылью.
Например, товар купили за 700 ₽ и продают за 1 790 ₽. Разница больше тысячи рублей выглядит отлично. Но до реальной прибыли ещё нужно вычесть все расходы, связанные с продажей.
Поэтому товар с хорошей наценкой не обязательно имеет хорошую юнит-экономику.
FBO и FBS могут давать разную экономику
При расчёте юнит-экономики Ozon имеет значение и схема работы.
У FBO и FBS различается структура операций и расходов, поэтому один расчёт нельзя автоматически переносить с одной схемы на другую.
Если товар продаётся по двум схемам, полезнее считать фактическую экономику каждой отдельно. Разница может казаться небольшой на одной единице, но на нескольких сотнях продаж становится заметной.
Для расчёта лучше использовать актуальные расходы своего кабинета Ozon, а не старые проценты из сохранённой таблицы.
Плановая юнит-экономика нужна до закупки
До запуска товара точных данных ещё нет, поэтому приходится работать с прогнозом.
Вы задаёте предполагаемую цену продажи, себестоимость, расходы Ozon, рекламные затраты и налог. После этого смотрите, сколько должно оставаться с одной единицы.
Например, при выбранных условиях получается 280 ₽ прибыли.
Дальше можно проверить разные сценарии. Что будет, если цена снизится на 100 ₽? Что произойдёт, если реклама станет дороже? Останется ли товар прибыльным при росте расходов?
Так можно ещё до закупки увидеть слишком слабую экономику.
Но после запуска плановую таблицу уже нельзя считать окончательной.
Фактическая юнит-экономика важнее первоначального расчёта
Когда товар уже продаётся, появляются реальные цифры. Они полезнее предположений.
Если таблица показывает 280 ₽ прибыли, а реальные продажи оставляют 130 ₽, бизнес зарабатывает именно 130 ₽. Продолжать ориентироваться на первоначальный расчёт уже нет смысла.
Особенно это важно перед увеличением поставки.
В нашем примере товар продал 500 единиц. Спрос есть, поэтому естественно захотеть заказать 1 000 штук на следующий месяц.
Но если прибыль с единицы уже снизилась с 280 до 130 ₽, сначала стоит выяснить причину. Иначе селлер вложит в товар больше денег, а результат окажется заметно слабее ожидаемого.
Что будет, если просто увеличить продажи
При фактической прибыли 130 ₽ с единицы тысяча продаж даст около 130 000 ₽ .
По первоначальному плану та же тысяча единиц должна была дать:
280 × 1 000 = 280 000 ₽.
Разница уже 150 000 ₽ .
Поэтому ошибки в юнит-экономике особенно дорого обходятся при масштабировании.
Если товар продаётся по одной-две штуки в день, отклонение почти незаметно. Когда продажи идут сотнями или тысячами единиц, даже дополнительные 30–50 ₽ расходов с товара сильно меняют итог месяца.
Как понять, хорошая ли юнит-экономика на Ozon
Универсальной цифры прибыли с единицы нет.
130 ₽ могут быть нормальным результатом для одного товара и совсем неинтересным для другого.
Имеет значение, сколько денег вложено в закупку, какой объём продаж, сколько времени товар находится в обороте и насколько устойчивы его расходы.
Поэтому вместо поиска условной нормы вроде «товар должен приносить минимум 300 ₽» полезнее сравнивать собственные показатели.
Сколько планировали получить? Сколько получили по факту? Как изменился результат по сравнению с прошлым месяцем? Что произойдёт с прибылью при увеличении рекламы или закупки?
Эти вопросы дают больше информации, чем одна средняя цифра для всех продавцов Ozon.
Юнит-экономика и общая прибыль магазина
Юнит-экономика показывает результат одной продажи. Общая прибыль магазина показывает, сколько бизнес заработал за выбранный период.
Предположим, товар приносит 130 ₽ с единицы и продаётся 500 раз. Его вклад в результат составит около 65 тысяч ₽.
Другой SKU может приносить 400 ₽ с единицы, но продаваться только 50 раз. Тогда он даст около 20 тысяч ₽.
Поэтому высокая прибыль с единицы ещё не означает, что именно этот товар приносит магазину больше всего денег.
Для анализа нужны обе цифры.
Как посчитать прибыль на Ozon: продажи на 1,2 млн ₽, а осталось 170 тысяч.
Калькулятор юнит-экономики Ozon
Для предварительного расчёта удобно использовать калькулятор юнит-экономики Ozon. В него заносят цену продажи, себестоимость и предполагаемые расходы, после чего можно проверить прибыль с одной единицы и разные сценарии.
Калькулятор полезен перед закупкой нового SKU.
Но у него есть то же ограничение, что и у обычной таблицы: результат зависит от введённых данных. Если реклама по факту окажется дороже или изменится средняя цена продажи, реальная прибыль будет другой.
Калькулятор отвечает на вопрос «что получится при таких условиях?» , а данные после запуска — «что получилось на самом деле?» .
Как проверить фактическую юнит-экономику Ozon в TrueStats
В нашем примере первоначальный расчёт обещал около 280 ₽ прибыли с товара. После месяца продаж оставалось примерно 130 ₽.
В TrueStats можно открыть данные по конкретному SKU и посмотреть его фактический финансовый результат.
После этого уже можно смотреть структуру расходов и искать причину расхождения.
Так видно, где потерялись 150 ₽ с каждой продажи и стоит ли увеличивать следующую закупку.
Для проверки своих товаров можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .
TrueStats работает с Ozon и Wildberries и помогает смотреть фактическую экономику товаров, финансовые показатели и внутреннюю аналитику бизнеса.
Частые вопросы о юнит-экономике Ozon
Что такое юнит-экономика Ozon?
Это расчёт финансового результата одной проданной единицы товара после расходов, относящихся к этой продаже.
Как посчитать юнит-экономику Ozon?
Из фактической цены продажи нужно вычесть себестоимость, расходы Ozon, рекламу, налог и другие затраты на единицу товара.
Когда считать юнит-экономику?
Первый расчёт делают до закупки товара, чтобы проверить плановую прибыль. После начала продаж расчёт стоит повторить по фактическим данным.
Почему плановая прибыль отличается от фактической?
Причиной может быть более дорогая реклама, другая средняя цена продажи, изменение расходов площадки, себестоимости и других затрат.
Можно ли считать юнит-экономику Ozon в Excel?
Да. Для небольшого количества товаров этого вполне достаточно. Главное — регулярно обновлять исходные данные и не продолжать использовать старые расходы после изменения фактической экономики.
Зачем нужен калькулятор юнит-экономики Ozon?
Он позволяет быстро проверить экономику товара до закупки и посмотреть разные сценарии цены и расходов. После запуска расчёт лучше сверять с реальными продажами.
Что важнее: прибыль с единицы или общая прибыль?
Оба показателя нужны для разных задач. Прибыль с единицы показывает экономику товара, а общая прибыль — сколько денег SKU или весь магазин заработал за период.
Как посчитать прибыль на Ozon
Профили пользователей
