Ошибки при переходе с FBS на FBO: где чаще всего теряют деньги

Переход с FBS на FBO кажется простым, но ломает маржу из-за остатков, приемки и планирования. Разбираем частые ошибки, примеры и порядок действий.

Переход с FBS на FBO обычно делают, когда заказов стало много и ручная сборка выматывает. Кажется, что достаточно отвезти товар на склад маркетплейса и выдохнуть. На практике появляются новые риски: приемка, хранение, планирование поставок и расхождения по остаткам. Из-за них продавцы теряют деньги уже в первый месяц. Разберем типовые ошибки и покажем на примерах, как их избежать.

FBO снимает часть рутины, но добавляет управление запасами и правила склада.

1) Ошибка: переходят на FBO, не меняя логику учета и планирования

На FBS вы можете удерживать ситуацию вручную: увидели заказы, докупили, быстро отгрузили. На FBO так не работает. Время между решением и продажей растет: вы готовите поставку, ждете приемку, товар раскладывают по складу. Если вы планировали пополнение так же, как на FBS, почти неизбежны две крайности: пустые остатки или залежи.

Пример: продавец хитов держал на FBS запас на 7 дней. Перешел на FBO и оставил тот же подход. Пока готовили поставку и ждали приемку, остатки обнулились. Карточка потеряла позиции, рекламу пришлось разгонять заново, часть спроса ушла конкурентам.

На FBO вам нужен не запас “на неделю”, а план пополнения с учетом приемки и задержек.

2) Ошибка: не пересчитывают экономику под FBO

Новички думают, что FBO автоматически дешевле, потому что они больше не платят временем за сборку. Но в FBO появляются новые статьи: складские операции, хранение, перемещения, иногда другие тарифы логистики. Если оставить цену как на FBS, можно внезапно уйти в минус на части ассортимента.

Пример: на FBS товар приносил 120 руб. прибыли на штуку, потому что упаковка была дешевая, а сборка делалась “своими руками”. На FBO добавились складские списания и хранение, прибыль упала до 35 руб. Реклама осталась прежней и стала съедать все. Оборот вырос, а денег стало меньше.

FBO это новая математика. Сначала пересчет, потом поставка.

3) Ошибка: отправляют на склад все подряд, включая тесты и медленные позиции

FBO хорошо переносит товары с устойчивым спросом. Но если вы отправляете на склад новинки, сезонные позиции или широкий хвост ассортимента, вы рискуете заплатить за хранение и получить неликвид. На FBS вы могли держать такие товары “по чуть-чуть”. На FBO они превращаются в складскую нагрузку.

Пример: продавец решил “перевести магазин на FBO целиком” и отправил 80 SKU. В итоге 15 позиций стали хитами, а 65 лежали и тормозили оборачиваемость денег. Через пару месяцев пришлось делать уценку и распродажу, чтобы высвободить капитал.

На FBO лучше переводить хиты и предсказуемые товары, а тесты оставить на FBS.

4) Ошибка: недооценивают приемку, маркировку и требования к упаковке

На FBS вы могли упаковать “как удобно”, главное чтобы доехало. На FBO упаковка и маркировка должны соответствовать правилам склада. Любая мелочь бьет в деньги: пересорт, отказ в приемке, долгие разбирательства, возврат поставки.

Пример: продавец отправил партию без жесткого короба, как привык на FBS. На складе часть товара повредилась при обработке. Итог: списания, возвраты, падение рейтинга. Проблема была не в товаре, а в том, что упаковка не рассчитана на складскую логистику.

Для FBO нужна “складская” упаковка и дисциплина по штрихкодам, иначе потери становятся системными.

5) Ошибка: не готовят карточку и контент к росту трафика

После перехода на FBO доставка часто ускоряется, карточка получает больше показов. Это приятно, но опасно, если карточка слабая: конверсия низкая, возвраты растут, отзывы портятся. На FBS вы могли вытянуть ситуацию личным контролем. На FBO масштаб делает проблему видимой в десять раз сильнее.

Пример: продавец перевел товар на FBO, позиции в выдаче выросли. Но в карточке были неполные характеристики, и люди покупали “не то”. Возвраты увеличились, рейтинг просел, и через месяц товар стал продаваться хуже, чем на FBS.

 FBO усиливает карточку. Сильную поднимает, слабую топит.

6) Ошибка: не разводят остатки FBS и FBO, получают пересечение и отмены

Переход редко происходит в один день. Чаще продавец какое-то время работает в двух схемах, чтобы подстраховаться. Если учет остатков не синхронизирован, появляются отмены, двойные продажи и хаос в статистике.

Пример: товар остался на FBS, но часть отправили на FBO. В учете продавца числилось 40 штук, фактически на FBS было 10, остальное уже на складе маркетплейса и еще не принято. Покупатели заказывали по FBS, но продавец не мог отгрузить. Пошли отмены и просадка качества.

Пока работаете в двух схемах, нужен единый учет и понятные правила, что продается откуда.

7) Ошибка: не закладывают кассовый разрыв и заморозку денег в запасах

FBO почти всегда требует большего запаса на складе. Деньги замораживаются в товаре. Плюс выплаты могут “скакать” из-за возвратов и удержаний. Если у вас нет резерва, переход на FBO может сделать продажи выше, а оборотных денег меньше.

Пример: продавец на FBS делал закупку раз в неделю и быстро оборачивал деньги. На FBO пришлось отправить запас на месяц. Денег на следующую закупку не хватило, товар закончился, карточка просела. Продавец взял дорогие заемные деньги и потерял часть маржи на процентах.

 FBO это про капитал. Без резерва переход превращается в качели.

8) Ошибка: не меняют процессы и роли в команде

На FBS фокус на сборке и отгрузке. На FBO фокус смещается: план поставок, контроль приемки, аналитика остатков, работа с качеством и возвратами. Если вы продолжаете управлять “как раньше”, вы теряете контроль, хотя руки вроде разгрузились.

Пример: владелец радовался, что больше не упаковывает сам. Но не ввел регулярную проверку остатков и планирование. Через месяц появились то избытки, то дефицит. В итоге он вернулся к ручному управлению, только уже на уровне склада маркетплейса, где все дороже.

Переход на FBO требует смены управленческой рутины, а не только смены склада.

Финальная таблица: безопасный переход с FBS на FBO по шагам