​Продвижение карточек на WB: как вывести товар в топ

Полный гайд по продвижению карточек на Wildberries: органика, реклама WB Продвижение и WB Медиа, акции, отзывы, аналитика и ошибки, которые сжигают бюджет.

Почему карточка не растет, даже если товар хороший

На WB покупатель выбирает за секунды. Алгоритм тоже. Если карточка не попадает в ожидания, реклама только ускоряет провал: клики есть, заказов мало, ставка растет, вы уходите в минус. Продвижение начинается не с кнопки “Запустить кампанию”, а с подготовки карточки и экономики. Дальше подключаются реклама, акции и работа с отзывами. Разложим это по шагам, чтобы вы получили продажи, а не красивую статистику.

Продвижение работает, когда карточка конвертирует, а логистика не ломает срок доставки.

Как WB ранжирует карточки и что реально важно

WB прямо перечисляет ключевые факторы органической выдачи: срок доставки, объем продаж, участие в акциях, качество карточки, рейтинг и отзывы.
Это полезно, потому что убирает мифы. Продвижение не сводится к ключевым словам. Оно сводится к тому, насколько карточка подходит запросу и насколько удобно купить.

Пример. Вы продаете держатель телефона на велосипед . Если товар лежит далеко и доставляется дольше конкурентов, карточка может терять позиции даже при хороших фото. А если карточка заполнена поверхностно и рейтинг качества низкий, реклама будет дороже, потому что кликабельность и конверсия хуже.

На Вб выигрывают карточки, которые быстро доставляются и хорошо продаются на единицу трафика.

База, без которой реклама бесполезна: качество карточки и “язык поиска”

У WB есть отдельный показатель качества: рейтинг заполнения карточки (card quality rating). В инструкции видно, что на рейтинг влияют фото и их качество, а “штрафные баллы” могут снижать рейтинг.
По смыслу это простой сигнал: карточка должна быть заполнена так, чтобы покупатель понял товар без догадок.

Один рабочий подход к тексту и структуре карточки:

• первые слова названия отвечают “что это” и “для чего”, без спама
• характеристики закрывают фильтры каталога, иначе вас не найдут
• описание отвечает на 5 вопросов покупателя: размер, совместимость, комплектация, сценарий, ограничения

Пример. Маска для сна 3D . В характеристиках важны “плотность”, “материал”, “регулировка”, “подходит ли для наращенных ресниц”. В фото нужен крупный план формы и кадр на лице. В описании нужен честный ответ: давит ли переносицу, можно ли стирать, как настроить ремешок.

Карточка должна быть понятной для фильтров и убедительной для человека.

Промо и акции: как получить рост без демпинга

Акции на WB это не только “скидка”. Это инструмент видимости и роста продаж. У WB есть “Календарь акций”, и в правилах указано, что в некоторых акциях есть условие по проценту участия товаров, чтобы получить скидку постоянного покупателя.
Также WB показывает, что добавлять товары в акции и управлять участием можно через “Цены и скидки”.

Практичная логика участия:

• в акцию отправляют позиции, где маржа выдержит скидку и рост возвратов
• заранее готовят остаток, чтобы не уйти в out of stock на пике
• после акции фиксируют новую “базу” продаж и пересчитывают экономику

Пример. Контейнер для заморозки с делениями . В обычные дни он продается ровно, но в декабре спрос растет. Акция может дать всплеск, но и возвраты вырастут, если в карточке нет размеров и температуры использования. Выгоднее сначала закрыть вопросы в карточке, а уже потом идти в скидку.

Акция усиливает то, что уже работает. Слабую карточку она не спасает.

Внутренняя реклама WB: что запускать и в каком порядке

Запуск рекламы в кабинете описан в инструкции: раздел “Продвижение” → “WB Продвижение”, затем создание кампании.
Там же описаны модели оплаты: за показы или за клики, выбор зон показов, бюджет и ставки.
Отдельно WB сообщал про модель CPC “за клик” в поиске и уточнял, что считается кликом.

Ниже один список, чтобы не расплыться. Это порядок, который обычно дает контролируемый рост.

1. Тест на малом бюджете в WB Продвижении : берите 1-2 SKU, где уже есть продажи и отзывы. Сначала цель не “топ”, а понять цену клика и конверсию в заказ.
2. Поиск как главный источник горячего спроса : туда имеет смысл идти, когда карточка уже конвертирует. Модель CPC удобна для контроля расходов, если она доступна в вашей категории.
3. Расширение на зоны показов по показам : когда поиск стабилен, подключайте показы в других зонах и смотрите, где дешевле заказ.
4. WB Медиа для сезонов и охвата : форматы “По показам” и “По дням” подходят, когда нужно усилить период, акцию или запуск. В инструкциях описаны вход и настройка кампаний WB Медиа.

Пример. Антискользящий коврик в авто . Сначала тест в поиске по запросам “коврик на торпедо”, “держатель на панель”. Если конверсия слабая, не добавляйте бюджеты. Исправьте фото, покажите сцепление и остаток клея, добавьте видео. После этого реклама начинает “покупать” продажи, а не показы.

Реклама усиливает конверсию. Если конверсии нет, бюджет превращается в штраф за поспешность.

Отзывы и рейтинг: как ускорять рост без нарушений

В правилах WB есть прямой запрет: продавец не должен обещать вознаграждение за отзыв. Нарушение грозит блокировкой профиля, а вместо этого предлагается использовать программу “Баллы за отзывы”.
Как работает программа, WB описывает отдельно: вы выбираете товары, задаете количество отзывов и баллы, сроки и бюджет, запускаете акцию, и покупатели видят специальный значок.

Пример. Щетка для чистки клавиатуры (с насадками). Это товар, где отзыв часто решает: “чистит ли между клавишами”, “ломается ли щетина”. Запуск “Баллов за отзывы” на первые 30-50 отзывов часто дает скачок доверия. Но только если качество товара и упаковки стабильны, иначе вы просто ускорите сбор негатива.

Отзывы ускоряют рост, когда товар соответствует ожиданиям. Мотивацию делайте только легальными инструментами WB.

Аналитика и эксперименты: как понять, что продвигает именно вас

Продвижение без контроля превращается в азарт. Нужна простая система метрик: показы, CTR, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, ДРР (доля рекламных расходов), динамика позиции по ключам.

Вам не нужны сложные отчеты, чтобы начать. Нужны два правила:

• меняйте за раз только одну вещь: фото или цену или ставку
• оценивайте эффект не по “вчера”, а по стабильному периоду, хотя бы 3-7 дней

Риторический вопрос на проверку: вы хотите “поиграть в ставки” или построить предсказуемый канал продаж?

Рост дает не магия, а дисциплина тестов и контроль юнит-экономики.

Ошибки, которые сжигают бюджет и ломают карточку

Второй и последний список, только самое частое:

• запускают рекламу на карточку без нормальных фото и характеристик
• льют трафик на товар без остатков и нормальной доставки, карточка падает по ранжированию
• участвуют в акции без пересчета маржи, потом “отбивают” демпингом
• пытаются купить отзывы подарками, получают блокировки и штрафы
• делают слишком много изменений одновременно и не понимают, что сработало

Главная ошибка в продвижении на WB - пытаться ускорить продажи, не подготовив карточку и процессы.

Финальная таблица: последовательность действий, чтобы карточка росла и не уходила в минус

Возвраты Wildberries: как с ними работать и не терять прибыль