Реклама на Wildberries. Как продвигать товары на Вайлдберриз? Инструкция по настройке рекламы WB
Реклама на Wildberries: пошаговая инструкция по продвижению товаров
Реклама на Wildberries: не просто кнопка «запустить»
Ты запустил товар на Wildberries. Карточка есть. Наличие есть. Цена адекватная. Но продаж нет.
Почему? Потому что Wildberries — не базар. Здесь не работает принцип «повесил — продал».
Это алгоритмический маркетплейс. Без продвижения ты — невидимка.
Реклама на Wildberries в 2025 году — не опция. Это условие выживания. Особенно если ты не в топ-10 по выкупам в своей категории.
Эта статья — твой практический гид. Без воды. Без общих мест. Только то, что работает сейчас. Здесь ты узнаешь:
- Как устроена рекламная система в 2025 году;
- Почему многие теряют деньги на «автомате»;
- Как попасть в рекомендательные полки дешевле, чем в поиск;
- И главное — как превратить рекламу из расхода в инвестицию.
Что изменилось в рекламе Wildberries в 2025 году?
Wildberries растёт. В октябре 2025 года платформа вошла в топ-2 маркетплейсов России по трафику, уступая только самому себе по глобальному рейтингу (позиция #63) .
Но вместе с ростом пришли и перемены:
- Новая механика позиционирования. С 14 октября 2025 года Wildberries завершил тестирование «топ-34» и перешёл к более гибкой модели размещения рекламы в выдаче. Теперь позиция в поиске зависит не только от ставки, но и от качества карточки, истории выкупов и динамики конверсии.
- Ужесточение критериев эффективности. Селлерам теперь критически важно отслеживать ACOS (рекламные расходы к продажам) и ROI, а не просто смотреть на охват .
- Изменения в комиссиях и уровнях. В октябре 2025 года запущена новая программа уровней продавцов, влияющая на доступ к рекламным инструментам и процент вознаграждения — от 8% до 30% в зависимости от категории [[9], [28]].
Эти обновления делают рекламу сложнее. Но и выгоднее — для тех, кто понимает правила.
Как работает реклама на Wildberries: три формата, о которых молчат
Wildberries предлагает три основных формата внутренней рекламы — и каждый работает по-разному:
1. Поиск
Товар появляется в результатах поиска по ключевым запросам.
Это самый дорогой и конкурентный формат. Ставка часто превышает 10–15 рублей за клик в популярных категориях.
Что важно:
- Работает только с правильно прописанными ключами в названии и характеристике товара;
- Алгоритм учитывает не только ставку, но и историю выкупов по этому запросу .
2. Каталог
Товар показывается в соответствующем разделе категории (например, «Женская одежда → Платья»).
Дешевле поиска. Часто используется для холодного трафика.
Подвох:
Если карточка слабая (мало фото, нет видео, рейтинг <4.5), алгоритм её почти не покажет, даже при высокой ставке.
3. Рекомендательные полки
Автоматически формируемые блоки на главной странице, в карточке товара и в ленте.
Здесь работает персонализация: алгоритм подбирает товары на основе истории просмотров, покупок и интересов пользователя [[39], [40]].
Секрет:
Реклама в рекомендательных полках обходится дешевле — здесь действует понижающий коэффициент ставки . Это лучший формат для новых товаров, которые ещё не набрали выкупов.
Пошаговая настройка рекламы на Wildberries
Не нужно быть аналитиком, чтобы запустить рекламу. Но нужно понимать логику.
Шаг 1. Подготовка карточки
Прежде чем включать рекламу, убедись:
- Название содержит 2–3 ключевых запроса (например, «платье женское летнее хлопок»);
- 5–7 фото + 1 видео (минимум 15 секунд);
- Характеристики заполнены на 100%;
- Есть хотя бы 5 положительных отзывов.
Без этого реклама сожжёт бюджет и не даст конверсий [[29], [38]].
Шаг 2. Создание кампании
- Заходишь в личный кабинет → «WB.Продвижение» → «+ Создать кампанию» .
- Выбираешь тип размещения: Поиск, Каталог или Рекомендации.
- Указываешь дневной бюджет (рекомендуется начинать от 500–1000 ₽/день).
- Настраиваешь ставку: можно вручную или в автоматическом режиме.
Автоматический режим — ловушка для новичков. Система часто переплачивает за неэффективные показы .
Шаг 3. Настройка ключей и минус-фраз
Для рекламы в поиске ты можешь указать:
- Ключевые фразы (система сама подберёт релевантные запросы);
- Минус-фразы — чтобы не тратить деньги на нерелевантный трафик (например, «дешево», «б/у», «китай») .
Совет:
Анализируй поисковые запросы в разделе «Аналитика → Поисковые запросы». Там видно, по каким словам тебя уже находят — это основа для рекламных ключей.
Шаг 4. Запуск и мониторинг
Первые 3 дня — режим тестирования.
Смотри не на расходы, а на:
- CTR (кликабельность) — должен быть выше 2%;
- Конверсию в заказ — от 5% считается хорошим показателем;
- ACOS — если выше 30%, реклама нерентабельна.
Почему реклама не работает: 5 реальных ошибок предпринимателей
Wildberries — это не Google Ads. Здесь другие законы.
Ошибка 1. Запустил — и забыл
Реклама требует ежедневного контроля. Особенно в первый месяц.
Если не корректировать ставки и не отключать неработающие ключи, бюджет уходит вникуда .
Ошибка 2. Реклама при негативных отзывах
Последние 3 отзыва видны сразу в поиске. Если там «не подошёл размер» или «рвалось при первой носке» — никто не купит, даже если ты на первой позиции .
Ошибка 3. Игнорирование рекомендательных полок
Многие фокусируются только на поиске. Но 40–60% трафика на Wildberries приходит именно из рекомендаций .
Продвигайся там — дешевле и эффективнее.
Ошибка 4. Непонимание метрик
ROI и ACOS — вот твои главные KPI.
Если ACOS = 40%, это значит: на каждые 100 ₽ продаж ты тратишь 40 ₽ на рекламу.
Допустимо ли это? Только если твоя маржинальность выше 50%.
Ошибка 5. Продвижение без аналитики конкурентов
Wildberries — арена. Перед запуском изучи:
- Кто в топе по твоему запросу;
- Какие у них цены, отзывы, фото;
- Сколько позиций занимает один продавец (если 5–10 — это агрессивный игрок, с которым сложно конкурировать).
Как превратить рекламу в рост прибыли
Реклама на Wildberries — не про трафик. Это про управление алгоритмом.
Стратегия «холодный старт» для новых товаров
- Запускаешь рекламу в рекомендательных полках с низкой ставкой (3–5 ₽).
- Цель — собрать первые 10–20 заказов.
- Как только появляются выкупы и отзывы — подключаешь поиск.
- Повышаешь ставку только по тем запросам, которые дают конверсию.
Это снижает ACOS на 30–50% по сравнению с прямым запуском в поиск .
Работа с сезонностью
Например, в категории «пляжная обувь» пик — май–июль.
В марте запускай рекламу с минимальным бюджетом, чтобы «прогреть» алгоритм.
К маю твоя карточка уже будет в топе за счёт накопленной истории.
Используй API и внешние сервисы (осторожно)
В октябре 2025 года Wildberries внёс 12 обновлений в API, включая критические изменения в работе с рекламой .
Если используешь автоматизацию — убедись, что твой сервис обновлён. Иначе можешь остаться без данных или рекламы.
Что даёт реклама на Wildberries предпринимателю в 2025 году?
Прямой ответ: предсказуемый рост.
Без рекламы ты зависишь от случайных просмотров и органического ранжирования.
С ней — ты управляешь:
- Количеством показов;
- Качеством трафика;
- Скоростью сбора выкупов;
- Позицией в категории.
В условиях растущей конкуренции (в среднем, +15–20% продавцов ежеквартально в популярных нишах ) это не просто преимущество. Это необходимость.
Подготовка: 80% успеха — до запуска рекламы
Запускать рекламу на сырую карточку — сжигать деньги.
Перед запуском убедись, что у тебя:
- Название содержит ключевые запросы без «воды» («супер», «хит»);
- 5–7 фото + видео (минимум 15 секунд);
- Все характеристики заполнены;
- Минимум 5–10 отзывов, рейтинг выше 4.5;
- Процент возвратов ниже 30% (иначе алгоритм ранжирует тебя ниже).
Факт: Высокий процент возвратов напрямую убивает позиции и делает рекламу неэффективной, даже при высокой ставке.
Пошаговая инструкция по запуску (ноябрь 2025)
Шаг 1. Войди в «WB.Продвижение»
Личный кабинет → «Продвижение» → «WB.Продвижение» .
Шаг 2. Выбери тип кампании
Для старта — АРК. Для контроля — Аукцион.
Шаг 3. Установи бюджет и ставку
- Минимальный бюджет: 1000 ₽ на всю кампанию.
- Минимальный дневной бюджет: 100 ₽ .
- Минимальная ставка: зависит от категории и формата, начинается от 150 ₽ за 1000 показов , а в некоторых категориях — выше.
Важно: Если выставить ставку ниже минимума — кампания не запустится.
Шаг 4. Настрой ключи и минус-фразы (только в Аукционе)
Анализируй раздел «Аналитика → Поисковые запросы». Оттуда бери релевантные фразы для продвижения.
Используй минус-фразы, чтобы отсечь мусорный трафик: «дешево», «б/у», «подделка», «не оригинал».
Шаг 5. Запусти и жди 5 дней
Первые 3–5 дней — сбор данных. Не меняй ставки ежечасно. Алгоритму нужно время.
Как оценить эффективность: ACOS, TACoS и рентабельность
Забудь про «количество кликов». Смотри на деньги.
ACOS (Ad Cost of Sales)
Показывает, сколько ты тратишь на рекламу от продаж, пришедших напрямую из рекламы:
ACOS = (Расходы на рекламу / Продажи из рекламы) × 100% .
Если твоя маржинальность 25%, то максимальный допустимый ACOS — около 15%. Выше — убыток.
TACoS (Total Ad Cost of Sales)
Гораздо важнее. Показывает долю рекламы в общем обороте, включая органические продажи:
TACoS = (Расходы на рекламу / Общие продажи) × 100%.
Если реклама подняла тебя в топ и теперь 70% продаж — органика, TACoS может быть 5–7%, даже если ACOS — 25%. Это нормально.
Рентабельность
Финальная проверка:
Прибыль = Выручка – (Себестоимость + Комиссия WB + Логистика + Реклама)
Рентабельность = (Прибыль / Выручка) × 100% .
Если рентабельность отрицательная — реклама не окупается, даже при высоких продажах.
Почему реклама сжигает бюджет: 5 главных ошибок
- Запуск на карточку с плохими отзывами или высокими возвратами — алгоритм не покажет товар, сколько бы ты ни платил .
- Слепой запуск в «Поиск» без анализа конкурентов — ставки там самые высокие.
- Игнорирование рекомендательных полок — самый дешёвый источник трафика для новых товаров.
- Оценка по ACOS без учёта TACoS — ты не видишь полной картины.
- Изменение ставок каждый час — алгоритм не успевает адаптироваться, и данные искажаются.
Стратегия «Холодный старт» для новых товаров
- Запускаешь АРК с минимальной ставкой на 5–7 дней. Цель — собрать первые выкупы и отзывы.
- Как только появляются 10–20 заказов и рейтинг >4.5 — создаёшь кампанию в Аукционе, фокусируясь на рекомендательных полках.
- Только после этого подключаешь Поиск — и то, по конкретным, проверенным запросам.
Эта стратегия снижает TACoS на 30–50% по сравнению с прямым входом в аукцион поиска.
Заключение: реклама — это не трата, а диалог с алгоритмом
Wildberries ранжирует не по деньгам, а по пользе для покупателя.
Твой сигнал — выкуп, низкие возвраты, высокие оценки.
Реклама ускоряет этот диалог. Она говорит алгоритму: «Обрати внимание на этот товар».
Если ты запускаешь её осмысленно — с подготовленной карточкой, чёткими метриками и стратегией — она работает как ускоритель.
Если просто включаешь «автомат» и надеешься на чудо — как дырявое ведро.
Конкуренты либо спят, либо тратят деньги впустую.
Ты можешь сделать иначе.
Начни с одного товара. Протестируй. Проанализируй. Масштабируй.
И помни: на Wildberries побеждает не тот, кто тратит больше.
А тот, кто понимает правила. 
Профили пользователей
