ДРР на Wildberries
Как рассчитать и почему 10% может быть хуже 14%
ДРР на Wildberries показывает, какую долю выручки забирают расходы на рекламу.
Например, если на продвижение товара потратили 50 000 ₽, а выручка составила 500 000 ₽, ДРР будет 10%.
На первый взгляд всё просто: чем ниже ДРР, тем лучше.
Но на практике это не всегда так.
У одного товара ДРР может быть 10% , а прибыль — всего 12 000 ₽ . У другого ДРР выше — 14% , но товар при этом приносит 70 000 ₽ прибыли .
Получается, реклама с ДРР 14% в этом случае приносит бизнесу больше денег, чем реклама с ДРР 10%.
Посмотрим, почему так происходит, как считать ДРР на ВБ и какой показатель можно считать нормальным.
Что такое ДРР на Wildberries
ДРР расшифровывается как доля рекламных расходов .
Показатель отвечает на вопрос: какую часть полученной выручки вы потратили на рекламу.
Формула:
ДРР = расходы на рекламу / выручка × 100%
Например:
расходы на рекламу — 50 000 ₽;
выручка — 500 000 ₽.
Считаем:
50 000 / 500 000 × 100% = 10%.
То есть на каждые 100 ₽ выручки пришлось 10 ₽ рекламных расходов.
Только заранее определите, какую именно выручку используете при расчёте: рекламную или общую выручку товара. Иначе можно получить разные проценты и сравнивать показатели, рассчитанные по разным правилам.
Пример расчёта ДРР на Wildberries
Возьмём два товара.
Первый SKU за месяц сделал 500 000 ₽ выручки .
На рекламу потратили 50 000 ₽ .
Получаем:
50 000 / 500 000 × 100% = 10%.
ДРР — 10%.
Второй товар сделал 400 000 ₽ выручки , а рекламные расходы составили 56 000 ₽ .
Считаем:
56 000 / 400 000 × 100% = 14%.
У первого товара ДРР 10%, у второго — 14%.
Если смотреть только на этот показатель, первый товар кажется эффективнее.
Теперь добавим прибыль.
ДРР 10% оказался хуже ДРР 14%
После всех расходов первый товар с ДРР 10% принёс магазину около:
12 000 ₽ прибыли.
Второй товар с ДРР 14%:
70 000 ₽ прибыли.
Картина уже другая.
Товар №1: ДРР — 10%, прибыль — 12 000 ₽.
Товар №2: ДРР — 14%, прибыль — 70 000 ₽.
Если смотреть только на ДРР, первый товар выглядит лучше.
Если смотреть на деньги, второй приносит магазину намного больше прибыли.
Поэтому низкий ДРР на Wildberries сам по себе ещё не означает, что реклама работает хорошо.
Почему низкий ДРР не гарантирует прибыль
ДРР учитывает только две величины:
расходы на рекламу и выручку.
Но между выручкой и прибылью есть ещё себестоимость товара, комиссия, логистика, хранение, возвраты, налоги и другие расходы.
Представим товар со слабой экономикой.
До рекламы с каждой продажи у него остаётся небольшой запас прибыли. Даже относительно низкий ДРР может съесть почти весь этот остаток.
У другого товара себестоимость ниже, маржинальность выше и экономика крепче. Такой SKU может выдерживать больший рекламный расход и всё равно оставлять продавцу больше денег.
Поэтому оценивать ДРР отдельно от экономики товара я бы не стал.
Юнит-экономика Wildberries: как рассчитать прибыль с одного товара.
Какой ДРР считается нормальным на Wildberries
Один из частых вопросов:
«Какой ДРР должен быть на ВБ?»
Универсального ответа вроде «до 10% хорошо, выше 15% плохо» нет.
Для одного товара ДРР 15% может быть вполне комфортным.
Для другого даже 8% окажется слишком высоким.
Всё зависит от того, сколько денег товар способен отдать на рекламу после остальных расходов.
Допустим, до рекламы с каждой продажи остаётся хороший запас прибыли. Тогда товар может выдерживать более высокий ДРР.
Если экономика и без рекламы находится почти у нуля, даже небольшой рекламный расход способен сделать SKU убыточным.
Поэтому полезнее спрашивать:
«Какой ДРР может позволить себе именно этот товар?»
Как определить допустимый ДРР
Начинать лучше с экономики конкретного SKU.
Посмотрите, сколько остаётся от продажи после себестоимости и остальных расходов до рекламы.
Например, товар продаётся за 2 000 ₽.
После себестоимости, расходов Wildberries, налогов и остальных переменных затрат до рекламы остаётся условно 400 ₽ .
Это 20% от цены продажи.
Если реклама начнёт забирать все эти 20%, прибыль приблизится к нулю.
Но работать на границе безубыточности обычно нет смысла. Бизнесу ещё нужна прибыль.
Допустим, вы хотите сохранять минимум 200 ₽ прибыли с одной продажи.
Тогда на рекламу остаётся около 200 ₽.
При цене 2 000 ₽ это примерно 10%.
В такой модели 10% становится вашим рабочим ориентиром , а не универсальной нормой Wildberries.
У другого товара расчёт будет другим.
Почему нельзя просто снижать ДРР
Увидев ДРР 18%, легко решить:
«Нужно снизить до 10%».
Но вместе со снижением рекламных расходов могут упасть и продажи.
Например, раньше товар тратил 60 000 ₽ на рекламу и приносил 100 000 ₽ прибыли.
После сильного сокращения продвижения ДРР стал ниже, но товар потерял часть продаж и начал приносить только 60 000 ₽ прибыли.
По проценту стало лучше.
По деньгам — хуже.
Задача рекламы не сводится к тому, чтобы получить минимально возможный ДРР. Нужно найти такой уровень расходов, при котором товар приносит устраивающий вас финансовый результат.
ДРР вырос: это всегда плохо?
Нет.
Представим:
в прошлом месяце ДРР был 9%, а прибыль товара — 45 000 ₽.
В этом месяце рекламный бюджет увеличили, ДРР вырос до 13%, но прибыль товара стала 80 000 ₽.
В такой ситуации рост ДРР сам по себе проблемой не выглядит.
Реклама стала занимать большую долю выручки, но в рублях бизнес заработал больше.
Теперь другая ситуация.
ДРР вырос с 9% до 13%, продажи немного увеличились, а прибыль упала с 45 000 до 25 000 ₽.
Здесь уже есть что разбирать.
Поэтому изменение ДРР лучше смотреть вместе с изменением прибыли.
Как правильно анализировать ДРР на ВБ
Я бы использовал простую последовательность.
Сначала считаем ДРР конкретного товара.
Затем смотрим прибыль товара после рекламы.
После этого сравниваем результат с прошлым периодом.
Например, ДРР вырос с 10 до 13%.
Смотрим, что произошло с продажами, рекламными расходами и прибылью.
Если реклама стала дороже, но прибыль выросла ещё сильнее, увеличение ДРР может быть вполне оправданным.
Если ДРР растёт, а прибыль падает — нужно искать причину.
И только потом менять ставки или бюджет.
Чем ДРР отличается от прибыльности рекламы
Это связанные, но разные вещи.
ДРР показывает долю рекламных расходов в выручке .
Прибыль показывает, сколько денег осталось после всех расходов .
Товар может иметь низкий ДРР и почти не приносить прибыли.
И наоборот: более высокий ДРР может быть нормальным, если после рекламы товар хорошо зарабатывает.
Для решений я бы смотрел на связку:
ДРР → расходы на рекламу → продажи → прибыль после рекламы.
А уже потом глубже разбирал конкретные рекламные кампании.
Что делать, если ДРР слишком высокий
Сразу отключать рекламу я бы не стал.
Сначала нужно понять, почему показатель вырос.
Рекламные расходы могли увеличиться быстрее продаж. У товара могла снизиться конверсия. Изменилась цена. Реклама стала приводить меньше заказов. Или поменялось соотношение рекламных и органических продаж.
После этого уже можно решать, что менять: бюджет, ставку, рекламируемые товары, карточку или саму экономику SKU.
Сейчас WB Продвижение использует разные механики оплаты, а бюджет кампаний продавец задаёт и контролирует в рекламном кабинете. Поэтому результат кампании лучше оценивать не по одной ставке или сумме расходов, а по итоговой экономике товара.
Как смотреть ДРР и прибыль в TrueStats
Мне в таком анализе важен не просто список рекламных показателей.
Я хочу видеть рекламу рядом с финансовым результатом товара.
Например:
Товар А: ДРР 10%, прибыль 12 000 ₽.
Товар Б: ДРР 14%, прибыль 70 000 ₽.
Если смотреть только на рекламный процент, можно начать сокращать продвижение у товара, который по факту приносит больше прибыли.
В TrueStats можно анализировать рекламные кампании и одновременно смотреть финансовые показатели SKU.
После этого я бы открыл конкретный артикул и посмотрел, сколько денег он оставляет после рекламы.
Так ДРР уже можно оценивать не отдельно, а вместе с реальной экономикой товара.
Для проверки своего кабинета можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .
TrueStats работает с Wildberries и Ozon и помогает анализировать рекламу, оцифровывать данные и контролировать финансовые показатели бизнеса.
Частые вопросы про ДРР на Wildberries
Что такое ДРР на Wildberries?
ДРР — доля рекламных расходов. Показатель показывает, какую часть выручки составляют расходы на рекламу.
Как посчитать ДРР на ВБ?
Базовая формула:
ДРР = расходы на рекламу / выручка × 100%.
Например, при расходах 20 000 ₽ и выручке 200 000 ₽ ДРР составит 10%.
ДРР 10% — это хорошо или плохо?
По одной цифре определить нельзя. Нужно знать экономику товара. Для высокомаржинального SKU 10% может быть хорошим результатом, а для товара с маленьким запасом прибыли — слишком высоким.
Какой ДРР считается нормальным на Wildberries?
Универсальной нормы нет. Допустимый ДРР зависит от себестоимости, расходов Wildberries, налогов, желаемой прибыли и других показателей конкретного товара.
Чем ниже ДРР, тем лучше?
Не всегда. Снижение ДРР может сопровождаться снижением продаж и общей прибыли. Поэтому показатель нужно оценивать вместе с финансовым результатом товара.
Почему ДРР растёт?
Причиной может быть рост стоимости рекламы без сопоставимого роста выручки, снижение конверсии карточки, изменение цены или другие изменения в продажах товара.
Нужно ли считать ДРР по каждому товару?
Да, если товары отличаются по экономике. Один и тот же процент рекламных расходов может быть допустимым для одного SKU и убыточным для другого.
Маржинальность на Wildberries
Профили пользователей
