Маржинальность на Wildberries

Как рассчитать и почему 32% не всегда лучше 24%

Маржинальность на Wildberries помогает понять, какая доля выручки остаётся после расходов. Но товар с маржинальностью 32% не обязательно приносит бизнесу больше денег, чем товар с 24%.

У нас как раз была такая ситуация.

Два товара продавались примерно одинаково. У первого маржинальность была около 24% , у второго по первоначальному расчёту — примерно 32% . По проценту второй выглядел привлекательнее, и его селлер собирался активнее рекламировать и закупать.

Но по итогам месяца первый товар принёс около 75 000 ₽ прибыли , а второй — всего 30 000 ₽ .

Посмотрим, почему так получилось и как считать маржинальность товара на Wildberries.

Что такое маржинальность на Wildberries

Если говорить просто, маржинальность показывает, какая часть выручки остаётся после учтённых расходов .

Упрощённая формула выглядит так:

Маржинальность = прибыль / выручка × 100%

Например, товар продали на 100 000 ₽, а после учитываемых расходов осталось 25 000 ₽.

Маржинальность:

25 000 / 100 000 × 100% = 25%.

Результат зависит от того, какую именно прибыль вы используете в расчёте и какие расходы уже вычли .

Поэтому два селлера могут говорить «маржинальность 30%», но считать её немного по-разному.

Для себя я бы сразу зафиксировал одну методику и использовал её для всех товаров. Тогда показатели можно нормально сравнивать между собой.

Маржа, маржинальность и наценка — не одно и то же

Эти показатели часто путают.

Допустим, товар закупили за 1 000 ₽ , а продали за 1 500 ₽ .

Разница между ценой продажи и себестоимостью — 500 ₽.

Если считать наценку:

500 / 1 000 × 100% = 50%.

А если считать маржинальность:

500 / 1 500 × 100% = 33,3%.

То есть наценка 50%, а маржинальность — около 33%.

На Wildberries расчёт будет сложнее, потому что между ценой продажи и реальной прибылью появляются комиссия, логистика, реклама, налоги и другие расходы.

Поэтому смотреть только на разницу между закупочной ценой и ценой в карточке недостаточно.

Почему товар с маржинальностью 32% заработал меньше

Вернёмся к нашим двум товарам.

Первый артикул за месяц сделал около 300 000 ₽ выручки . Его маржинальность была примерно 24%, а фактическая прибыль за месяц — около 75 000 ₽ .

Второй товар сделал примерно 320 000 ₽ выручки . По первоначальному расчёту его маржинальность выглядела лучше — около 32%.

Этот SKU и казался более интересным для масштабирования.

Но после фактических расходов прибыль за месяц составила около 30 000 ₽ .

Стали смотреть, что произошло.

Продвижение оказалось дороже. Средняя цена продажи постепенно снизилась из-за скидок. Плюс фактические расходы на продажу были выше, чем закладывали изначально.

По отдельности изменения небольшие. Вместе они съели заметную часть прибыли.

В итоге товар с красивой маржинальностью в первоначальном расчёте оказался намного слабее по фактической прибыли.

Почему нельзя смотреть только на процент

Представьте два товара.

Товар А: маржинальность 24%, прибыль за месяц 75 000 ₽.

Товар Б: в первоначальном расчёте маржинальность 32%, фактическая прибыль за месяц 30 000 ₽.

Если смотреть только на расчётный процент, товар Б выглядит привлекательнее.

Но итоговая прибыль показывает другую картину.

Поэтому маржинальность полезно смотреть вместе с выручкой, рекламными расходами, прибылью в рублях и объёмом вложенных денег.

Высокая маржинальность — хороший показатель, но она сама по себе не отвечает на вопрос, сколько товар реально заработал для бизнеса .

Какая маржинальность должна быть на Wildberries

Универсальной цифры нет.

Нельзя сказать, что 20% — плохо, 30% — хорошо, а 40% — отлично для любого товара.

У разных категорий разная себестоимость, реклама, логистика, возвраты и скорость продаж.

Два товара с одинаковой маржинальностью тоже могут сильно отличаться по тому, сколько денег приносят за месяц.

Например, один товар с маржинальностью 20% продаётся 1 000 раз и даёт хороший финансовый результат.

Другой имеет маржинальность 35%, но продаётся редко и требует дорогой рекламы.

Поэтому вместо вопроса:

«Какая маржинальность на ВБ считается нормальной?»

я бы задавал другой:

«Устраивает ли меня прибыль этого товара при его текущей маржинальности, объёме продаж и вложениях?»

Для бизнеса такой вопрос полезнее.

Почему маржинальность товара может снижаться

Допустим, ещё месяц назад товар показывал 30%, а сейчас — 22%.

Причина может быть не одна.

Могла снизиться средняя цена продажи. Могли вырасти рекламные расходы. Изменилась себестоимость. Увеличились расходы на логистику. Стало больше возвратов.

При заметном снижении маржинальности я бы не стал сразу менять цену.

Сначала лучше понять, какая статья расходов дала основную просадку .

Так проще, чем пытаться исправлять всё подряд.

Как сравнивать товары по маржинальности

Возьмите несколько SKU с похожей выручкой.

Например:

*Для товара Б — маржинальность из первоначального расчёта до сверки с фактическими расходами.

Если смотреть только на маржинальность, товар Б выглядит привлекательнее.

Но фактическая прибыль показывает другую картину.

Поэтому перед увеличением закупки или рекламного бюджета я бы смотрел не один процент, а связку:

маржинальность → выручка → расходы → прибыль в рублях.

Чем маржинальность отличается от чистой прибыли

Маржинальность — относительный показатель, процент.

Чистая прибыль — конкретная сумма денег, которую бизнес заработал после расходов за определённый период.

Например, маржинальность товара может быть 30%, но это ещё не говорит, принёс он за месяц 10 000 ₽ или 300 000 ₽.

Поэтому эти показатели дополняют друг друга.

 Как посчитать чистую прибыль на Wildberries.

Маржинальность и юнит-экономика

Юнит-экономика отвечает на другой вопрос:

сколько денег остаётся с одной продажи товара?

Например, один SKU может давать 250 ₽ прибыли с каждой продажи, другой — 100 ₽.

Маржинальность переводит результат в процент и помогает сравнивать товары между собой, но для принятия решения полезно видеть и рубли, и проценты.

Юнит-экономика Wildberries: как рассчитать прибыль с одного товара.

Как посмотреть маржинальность товаров в TrueStats

Когда ассортимент становится большим, сравнивать товары вручную уже неудобно.

В TrueStats я бы смотрел маржинальность рядом с фактической выручкой и прибылью товара.

В нашем примере так видно, что SKU с более красивым процентом в первоначальном расчёте по факту приносит бизнесу меньше денег.

Дальше можно смотреть причину: реклама, себестоимость, цена, логистика или другие расходы.

После этого уже проще решить, какой товар стоит масштабировать, а где сначала нужно улучшить экономику.

Для проверки своих товаров можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .

TrueStats работает с Wildberries и Ozon и помогает оцифровывать данные, смотреть РНП, внутреннюю аналитику и эффективность продаж.

https://truestats.ru/

Частые вопросы о маржинальности Wildberries

Как посчитать маржинальность товара на Wildberries?

Нужно определить прибыль товара после выбранных расходов, разделить её на выручку и умножить на 100%. Важно использовать одну и ту же методику для всех SKU.

Какая маржинальность считается хорошей на Wildberries?

Единой нормы нет. Результат зависит от категории товара, себестоимости, рекламы, логистики, возвратов и объёма продаж. Правильнее сравнивать товар с собственной экономикой и другими SKU магазина.

Чем маржа отличается от наценки?

Наценка рассчитывается относительно себестоимости, а маржинальность — относительно выручки. Поэтому при одинаковых исходных данных проценты будут разными.

Может ли товар с высокой маржинальностью быть невыгодным?

Да. Например, он может мало продаваться, требовать дорогой рекламы или замораживать слишком много денег в остатках. Поэтому маржинальность лучше смотреть вместе с фактической прибылью.

Почему маржинальность на Wildberries снизилась?

Причиной могут быть снижение цены продажи, рост рекламных расходов, изменение себестоимости, логистики, возвратов или других затрат.

Что важнее: маржинальность или прибыль?

Это разные показатели. Маржинальность удобна для сравнения эффективности товаров в процентах, а прибыль показывает конкретную сумму заработанных денег. Для принятия решений лучше смотреть оба.

Аналитика Wildberries для продавца