Анализ рекламы Вб
Как понять, окупается ли продвижение
Реклама Wildberries может увеличить продажи и при этом почти ничего не добавить к прибыли.
Например, магазин увеличил рекламный бюджет. Продажи товара выросли примерно на 250 000 ₽ .
На первый взгляд реклама сработала отлично.
Но когда посчитали прибыль до и после увеличения бюджета, оказалось, что она выросла всего на 5 000 ₽ .
Селлер получил больше заказов, увеличил оборот, вложил дополнительные деньги в рекламу — а финансовый результат почти не изменился.
Поэтому при анализе рекламы Wildberries я бы в первую очередь смотрел:
сколько дополнительной прибыли принесла реклама?
Посмотрим на конкретном примере, как оценивать эффективность рекламы на ВБ и какие показатели сравнивать.
Как понять, работает ли реклама на Wildberries
Самый простой способ — сравнить два похожих периода:
до увеличения рекламного бюджета и после.
Например, до масштабирования рекламы товар показывал:
выручка — около 650 000 ₽ ;
прибыль — около 120 000 ₽ .
После увеличения рекламного бюджета:
выручка — около 900 000 ₽ ;
прибыль — около 125 000 ₽ .
Продажи выросли на:
900 000 − 650 000 = 250 000 ₽.
А прибыль:
125 000 − 120 000 = 5 000 ₽.
Картина получается совсем разная.
По обороту реклама дала отличный результат: +250 тысяч рублей .
По прибыли — всего +5 тысяч рублей .
Здесь уже стоит посмотреть, куда ушли остальные деньги.
Почему дополнительные 250 тысяч продаж почти не дали прибыли
Дополнительная выручка — это не деньги, которые целиком остаются продавцу.
Чтобы продать больше товара, нужно оплатить его себестоимость. С продаж удерживаются расходы Wildberries. Есть логистика, налоги и другие затраты.
Плюс в нашем примере на увеличение рекламы ушло ещё около 70 000 ₽ .
Поэтому фраза:
«вложили 70 тысяч в рекламу и получили 250 тысяч дополнительных продаж»
сама по себе ещё ничего не говорит об эффективности.
Нужно досчитать до прибыли.
Часть дополнительных 250 тысяч ушла на себестоимость проданных единиц, часть — на расходы площадки, часть — на рекламу и налоги.
После всех расходов бизнес получил сверху всего около 5 тысяч рублей.
Реклама действительно привела продажи.
Но по деньгам результат оказался намного слабее, чем выглядел по обороту.
Какие показатели смотреть при анализе рекламы Wildberries
Я бы не оценивал рекламу по одной метрике.
Для нормального анализа достаточно связать несколько показателей.
Расходы на рекламу
Первое — сколько денег реально потратили на продвижение за выбранный период.
Сравнивать лучше одинаковые промежутки.
Например:
7 дней до изменения рекламной стратегии и 7 дней после;
или полный месяц с предыдущим полным месяцем.
Так меньше риска сделать вывод из случайного скачка продаж в один день.
Выручка товара
Дальше смотрим, насколько изменились продажи.
В нашем случае:
было около 650 000 ₽;
стало около 900 000 ₽;
рост — примерно 250 000 ₽.
Оборот после увеличения рекламного бюджета действительно вырос.
Но этого пока недостаточно для вывода.
Прибыль товара
Теперь сравниваем прибыль за те же периоды.
Было:
120 000 ₽.
Стало:
125 000 ₽.
Большая часть роста выручки в прибыль не превратилась.
Для меня эта цифра важнее самого факта роста продаж.
Прибыль с одной продажи
Дополнительно полезно проверить юнит-экономику.
Представьте, что до масштабирования реклама позволяла зарабатывать около 250 ₽ с одной продажи.
После роста ставок и рекламного бюджета прибыль снизилась до 150 ₽.
Продаж стало больше, но каждая новая единица приносит меньше денег.
По обороту такое масштабирование может выглядеть хорошо, а по финансовому результату — уже не очень.
Юнит-экономика Wildberries: как рассчитать прибыль с одного товара.
Почему одного ДРР недостаточно
ДРР стоит смотреть, но он отвечает только на один вопрос: какую долю выручки заняли рекламные расходы.
Всю экономику товара он не показывает.
Например, у двух SKU может быть одинаковый ДРР 10%.
Но у первого высокая себестоимость и большие расходы на логистику, поэтому после рекламы почти ничего не остаётся.
У второго экономика крепче, поэтому даже при таком же ДРР товар приносит нормальную прибыль.
Я бы смотрел на связку:
ДРР + рекламные расходы + выручка + прибыль.
Так картина становится понятнее.
ДРР на Wildberries: как рассчитать и какой показатель считать нормальным.
Реклама дала больше заказов — значит ли это, что она эффективна
Не обязательно.
Количество заказов — промежуточный показатель.
Допустим, до увеличения рекламы товар продавался 300 раз в месяц, а после — 450.
Дополнительные 150 заказов выглядят хорошо.
Но если ради них пришлось сильно увеличить рекламные расходы, а прибыль с одной продажи упала, итог может оказаться слабым.
Поэтому после фразы:
«реклама дала нам ещё 150 заказов»
я бы всегда смотрел вторую цифру:
«сколько дополнительной прибыли эти заказы принесли?»
Без неё оценка рекламы неполная.
Как считать окупаемость рекламы на Wildberries
Для бизнеса я бы использовал простой подход.
Допустим, рекламные расходы увеличили на 70 000 ₽ .
После этого прибыль выросла с 120 000 до 125 000 ₽.
Дополнительная прибыль:
5 000 ₽.
То есть ради увеличения оборота на 250 тысяч рублей селлер заметно увеличил вложения в продвижение, а финансовый результат почти не изменился.
Это не значит, что рекламу нужно сразу отключать.
У кампании могут быть другие задачи: запуск нового товара, набор продаж новой карточки, удержание позиции или получение дополнительного органического спроса.
Но если цель — заработать больше денег прямо сейчас, смотреть нужно на прибыль.
Как сравнивать рекламу до и после изменения ставок
Представим, вы решили увеличить рекламный бюджет.
Я бы сначала зафиксировал:
расходы на рекламу;
выручку товара;
количество продаж;
прибыль товара;
прибыль с одной продажи.
Затем изменил рекламу и через достаточный для сравнения период посмотрел те же показатели.
Например:
До изменения
Выручка — 650 000 ₽.
Прибыль — 120 000 ₽.
После изменения
Выручка — 900 000 ₽.
Прибыль — 125 000 ₽.
После этого уже видно: продажи выросли значительно, а прибыль практически осталась на месте.
Следующий рекламный бюджет я бы в такой ситуации не увеличивал автоматически. Сначала разобрался бы в экономике.
Почему после увеличения рекламы прибыль может снижаться
Причин бывает несколько.
Реклама стала слишком дорогой
Заказы продолжают приходить, но стоимость их получения увеличивается быстрее, чем прибыль.
Реклама приводит продажи товара с маленьким запасом прибыли
Если товар и без продвижения имеет слабую юнит-экономику, дополнительный рекламный расход быстро съедает остаток.
Средняя цена продажи изменилась
Например, одновременно с увеличением рекламы товар начал продаваться дешевле.
Тогда часть эффекта от дополнительных заказов теряется из-за снижения заработка с единицы.
Увеличились другие расходы
Реклама может быть только одной частью проблемы.
Если одновременно изменилась логистика, себестоимость или другие затраты, прибыль будет расти медленнее оборота.
Поэтому рекламный отчёт полезно смотреть вместе с общей экономикой товара.
Нужно ли отключать рекламу, если прибыль почти не выросла
Не обязательно.
Сначала стоит понять, для чего запускалась кампания.
Если целью было быстро распродать остатки или поддержать запуск нового SKU, оценка будет одной.
Если задача состояла в увеличении прибыли — другой.
В нашем примере мы рассматриваем рекламу как инструмент заработка.
Если расходы заметно выросли, выручка прибавила 250 тысяч, а прибыль — только 5 тысяч, я бы не спешил дальше повышать бюджет.
Сначала проверил бы, можно ли получить тот же объём продаж дешевле или вернуть более высокую прибыль с единицы.
Какие товары проверять в рекламе в первую очередь
Если рекламируется много SKU, разбирать сразу каждый необязательно.
Сначала я бы посмотрел три группы.
Первая — товары с самыми большими рекламными расходами.
Вторая — товары, у которых расходы на рекламу недавно резко выросли.
Третья — товары, у которых продажи растут, а прибыль стоит на месте или снижается.
Последняя группа особенно интересна.
По продажам у товара всё хорошо: заказы идут, оборот увеличивается.
А прибыль при этом может стоять на месте.
Ошибка: масштабировать рекламу только потому, что она приносит продажи
Представим, первая прибавка рекламного бюджета дала хороший результат.
Селлер увеличивает бюджет ещё раз.
Продажи снова растут, поэтому бюджет увеличивают в третий раз.
При этом никто не смотрит, что происходит с прибылью с одной единицы.
В какой-то момент дополнительные продажи могут почти перестать давать дополнительную прибыль.
Продавец закупает больше товара, управляет большим количеством заказов, больше вкладывает в рекламу, а зарабатывает почти столько же.
Поэтому масштабировать рекламу стоит до того уровня, который устраивает по финансовому результату, а не просто до максимального оборота.
Как анализировать рекламу Wildberries в TrueStats
В такой ситуации я бы сначала посмотрел рекламные расходы по товару и сравнил два периода.
Например:
до увеличения рекламы — около 650 000 ₽ продаж и 120 000 ₽ прибыли ;
после — около 900 000 ₽ продаж и 125 000 ₽ прибыли .
После этого смотрим финансовый результат SKU.
Тут уже хорошо видно, что прирост продаж +250 000 ₽ дал бизнесу всего около +5 000 ₽ прибыли .
Дальше можно решать, что делать с кампанией: оставить, сократить бюджет, изменить настройки или продолжить масштабирование.
Для проверки рекламной экономики своего магазина можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .
TrueStats работает с Wildberries и Ozon и помогает анализировать рекламные кампании вместе с финансовыми показателями товаров.
Частые вопросы про анализ рекламы Wildberries
Как понять, эффективна ли реклама на Wildberries?
Сравните рекламные расходы, продажи и прибыль за сопоставимые периоды. Рост заказов и выручки сам по себе ещё не означает, что реклама увеличила заработок продавца.
Какие показатели смотреть в рекламе Wildberries?
Для финансовой оценки я бы смотрел расходы на рекламу, выручку, количество продаж, ДРР, прибыль товара и прибыль с одной продажи.
Как понять, окупается ли реклама на ВБ?
Посмотрите, насколько изменилась прибыль после запуска или увеличения рекламных расходов. Если оборот вырос сильно, а прибыль почти не изменилась или снизилась, рекламу стоит разбирать глубже.
Почему реклама увеличила продажи, но не прибыль?
Дополнительная выручка расходуется на себестоимость, расходы Wildberries, рекламу, налоги и другие затраты. Поэтому рост продаж может оказаться значительно больше роста чистой прибыли.
Что важнее в рекламе: ДРР или прибыль?
Показатели решают разные задачи. ДРР показывает долю рекламных расходов в выручке, а прибыль — финансовый результат после расходов. Для принятия бизнес-решения лучше смотреть их вместе.
Нужно ли отключать рекламу с высоким ДРР?
Не автоматически. Высокий ДРР может быть допустимым для товара с хорошей экономикой. Сначала стоит посмотреть прибыль после рекламы и сравнить её с предыдущим периодом.
Как часто анализировать рекламу Wildberries?
Частота зависит от объёма расходов и скорости продаж. Чем больше рекламный бюджет, тем важнее регулярно отслеживать отклонения, но выводы лучше делать на сопоставимых периодах, а не по одному случайному дню.
ДРР на Wildberries
Профили пользователей
