Аналитика Ozon для продавца
Как анализировать продажи, прибыль и товары
Продажи магазина на Ozon выросли примерно с 1,45 до 1,57 млн ₽ . По обороту новый месяц выглядел лучше предыдущего.
Но прибыль пошла в другую сторону: было около 210 000 ₽ , стало примерно 145 000 ₽ .
Магазин продал на 120 тысяч рублей больше, а заработал на 65 тысяч меньше .
Если смотреть только на продажи и количество заказов, такую проблему легко пропустить. Поэтому аналитика Ozon для действующего продавца должна отвечать не только на вопрос «сколько продали?», но и на более полезный: почему изменился финансовый результат и какие товары на него повлияли .
Что смотреть продавцу в аналитике Ozon
Для регулярного контроля магазина необязательно следить за десятками показателей. В первую очередь достаточно видеть продажи, прибыль, расходы, рекламу и ситуацию по отдельным товарам.
Если оборот и прибыль растут примерно одинаково, магазин развивается предсказуемо. Если продажи прибавляют, а прибыль стоит на месте или падает, уже есть повод искать причину.
Искать её удобнее от общего к конкретному. Сначала сравниваем магазин за два периода, потом находим товары, которые дали основное изменение, и уже после этого разбираем каждый такой SKU.
Продажи выросли, а прибыль упала на 65 тысяч
Вернёмся к нашему примеру.
В первом месяце магазин сделал около 1,45 млн ₽ выручки и заработал примерно 210 тысяч ₽. Во втором продажи выросли до 1,57 млн ₽, а прибыль снизилась до 145 тысяч.
Разница — 65 000 ₽ прибыли .
После разбора товаров выяснилось, что большая часть просадки пришлась всего на несколько SKU.
Два активно рекламируемых товара стали обходиться дороже в продвижении. Продажи у них выросли, но расходы на рекламу забрали около 42 тысяч ₽ дополнительной прибыли.
У ещё одного товара снизился результат с одной продажи. На уровне одной единицы изменение выглядело небольшим, но за месяц набралось ещё около 23 тысяч ₽ .
Вместе:
42 000 + 23 000 = 65 000 ₽.
Стало понятно, что проблема не во всём магазине. Основную просадку дали несколько конкретных товаров.
Как анализировать продажи Ozon: простой порядок
Удобнее не открывать все отчёты подряд, а идти в одном порядке.
1. Сравнить два периода
Берём два сопоставимых периода, например два полных месяца.
Смотрим, как изменились выручка и прибыль.
В нашем случае продажи выросли примерно на 8%, а прибыль снизилась почти на треть. Этого уже достаточно, чтобы перейти глубже.
2. Найти товары, которые сильнее всего изменили результат
Не нужно одинаково подробно проверять весь ассортимент.
Если прибыль магазина упала на 65 тысяч ₽, сначала найдите SKU, которые дали большую часть этой разницы.
Это могут быть товары с выросшими рекламными расходами, снижением прибыли или сильным изменением продаж.
3. Проверить причину по каждому SKU
По проблемному товару уже смотрим, что изменилось: реклама, средняя цена продажи, расходы Ozon, себестоимость, прибыль с единицы или наличие товара.
Вместо общей фразы «магазин стал зарабатывать меньше» появляется конкретная причина.
4. Проверить результат после изменений
Если сократили рекламу, поменяли цену или пересмотрели поставку, через следующий сопоставимый период стоит проверить, изменился ли финансовый результат.
Иначе можно принять решение, которое улучшило один показатель, но ухудшило другой.
Почему выручка не показывает эффективность товара
Допустим, один SKU сделал 420 тысяч ₽ продаж. Другой — 260 тысяч.
Первый выглядит значительно сильнее.
Но если после всех расходов первый приносит мало денег, а второй сохраняет хорошую экономику, решение о закупке или рекламном бюджете уже будет не таким очевидным.
Поэтому в аналитике товаров выручку полезно смотреть вместе с прибылью.
Как посчитать прибыль на Ozon.
Что показывает прибыль с одной продажи
Иногда количество заказов почти не меняется, но товар начинает зарабатывать меньше.
Например, раньше с продажи оставалось около 260 ₽, а теперь — 220 ₽.
Разница всего 40 рублей.
Если за месяц продано 700 единиц:
40 × 700 = 28 000 ₽.
По графику заказов такое изменение можно вообще не заметить.
Поэтому прибыль с единицы полезна как диагностический показатель: она помогает понять, не ухудшилась ли экономика товара при стабильных продажах.
Внутренняя ссылка: Юнит-экономика Ozon: как рассчитать прибыль с одного товара.
Как понять, не стала ли реклама слишком дорогой
Реклама — одна из первых вещей, которые стоит проверить, если продажи растут, а прибыль падает.
Допустим, рекламный бюджет увеличили, товар стал получать больше заказов и прибавил 150 тысяч ₽ выручки.
Но если на дополнительное продвижение ушла значительная часть этой суммы, рост оборота может почти не повлиять на прибыль.
Здесь достаточно сравнить два периода: сколько потратили на продвижение, насколько выросли продажи и что произошло с прибылью товара.
Если расходы растут заметно быстрее финансового результата, кампанию уже стоит разбирать отдельно.
Подробный анализ рекламы Ozon лучше вынести в отдельную статью, чтобы не смешивать две темы.
Если продажи упали, сначала проверьте наличие товара
Не каждое падение заказов связано с рекламой или карточкой.
Товар мог несколько дней находиться почти без остатка или полностью закончиться. Для сильного SKU даже короткий период отсутствия способен заметно изменить результат месяца.
Поэтому при резком снижении продаж полезно проверить, был ли товар доступен весь анализируемый период.
Это простой шаг, который помогает не искать сложную проблему там, где её нет.
Следите за фактической ценой продажи
Ещё одна причина изменения экономики — фактическая цена.
Например, расчёт товара строился исходя из 1 990 ₽, а средняя цена продажи за месяц оказалась ближе к 1 790 ₽.
На одной продаже разница 200 рублей. На нескольких сотнях заказов влияние уже заметное.
Поэтому при анализе просадки прибыли стоит проверить не только расходы, но и не изменилась ли средняя цена, по которой реально продавался товар.
Какие данные даёт Ozon, а что нужно добавить самому
В кабинете Ozon продавец получает данные о продажах, заказах, операциях и продвижении.
Но для полноценной финансовой аналитики этого не всегда достаточно.
Ozon не знает, сколько вам реально стоил товар у поставщика, сколько вы платите сотрудникам, какие сервисы используете и какие ещё расходы есть у бизнеса.
Поэтому внутренняя аналитика магазина складывается из двух частей: данных самой площадки и ваших собственных расходов.
Только после их объединения можно нормально оценивать прибыль.
Как часто смотреть аналитику Ozon
Общую динамику магазина можно контролировать раз в неделю, особенно если продажи и рекламные расходы большие.
Полный финансовый результат удобнее считать по закрытому месяцу, когда есть данные за весь период.
Товары с крупным рекламным бюджетом или резким изменением продаж стоит проверять чаще.
При этом нет необходимости каждый день разбирать весь ассортимент. Если показатели идут стабильно, достаточно контролировать отклонения и товары, которые сильнее всего влияют на результат.
Внутренняя и внешняя аналитика Ozon
Внешняя аналитика нужна, когда продавец изучает рынок, категории, конкурентов и спрос.
Внутренняя аналитика работает уже с собственным магазином: продажами, товарами, рекламой, расходами и прибылью.
Для действующего селлера это две разные задачи.
Если нужно выбрать новую нишу — смотрим рынок.
Если нужно понять, почему при росте продаж снизилась прибыль, — смотрим собственные данные.
Можно ли вести аналитику Ozon в Excel
Если товаров немного, Excel вполне подходит.
Можно занести выручку, себестоимость, расходы Ozon, рекламу и прибыль, а затем сравнивать показатели между периодами.
Сложность появляется, когда ассортимент растёт. Приходится регулярно обновлять выгрузки, сверять расходы и поддерживать таблицы в актуальном состоянии.
Если на обновление отчёта каждую неделю уходит много времени или данные постоянно отстают от реальности, часть этой работы уже имеет смысл автоматизировать.
Как анализировать Ozon в TrueStats
В нашем примере работу в TrueStats я бы начал со сравнения двух периодов.
Сначала смотрим общую картину: продажи выросли примерно с 1,45 до 1,57 млн ₽, а прибыль снизилась с 210 до 145 тысяч.
Дальше товары можно проверить по изменению финансового результата и найти несколько SKU, которые дали большую часть просадки.
Вместо разбора всего ассортимента остаётся несколько конкретных задач. По одному товару нужно проверить рекламу, по другому — прибыль с единицы, по третьему — цену или другие расходы.
Мне такой подход нравится больше: не собирать как можно больше графиков, а быстрее находить причину изменения результата.
Для проверки своего магазина можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .
TrueStats работает с Ozon и Wildberries и помогает собирать финансовые показатели и анализировать результат по отдельным товарам.
Частые вопросы об аналитике Ozon
Где смотреть аналитику продаж Ozon?
Основные данные по собственным продажам и операциям доступны в кабинете продавца Ozon. Для расчёта полной финансовой картины их нужно дополнить себестоимостью и другими расходами бизнеса.
Какие показатели Ozon стоит смотреть каждую неделю?
В первую очередь полезно следить за динамикой продаж, расходами на продвижение и заметными изменениями по основным товарам. Полный финансовый результат удобнее закрывать по месяцу.
Почему продажи на Ozon растут, а прибыль падает?
Расходы могут увеличиваться быстрее выручки. Частые причины — более дорогая реклама, снижение средней цены продажи или ухудшение экономики отдельных SKU.
Как найти товары, которые снизили прибыль магазина?
Сравните финансовый результат по SKU за два периода и найдите позиции с самым большим отрицательным изменением. После этого уже проверяйте причину по каждому товару.
Можно ли вести аналитику Ozon бесплатно?
При небольшом ассортименте большую часть расчётов можно вести самостоятельно в таблицах, используя данные кабинета Ozon и свои расходы.
Что важнее для продавца: продажи или прибыль?
Продажи показывают объём бизнеса, а прибыль — финансовый результат. Для оценки магазина нужны оба показателя, потому что рост оборота сам по себе ещё не означает рост заработка.
Аналитика Ozon для продавца
Профили пользователей
