Рентабельность продаж на Wildberries

Как рассчитать и что показывает

В прошлом месяце магазин на Wildberries сделал 1,5 млн ₽ выручки и заработал около 225 000 ₽ . В следующем месяце продажи выросли до 2 млн ₽ , а прибыль — до 240 000 ₽ .

По обороту магазин прибавил полмиллиона. Прибыль тоже выросла, поэтому месяц вроде бы получился лучше.

Но если посчитать рентабельность продаж, картина уже другая.

В первом месяце она составляла 15% , во втором — 12% .

То есть продавать стали заметно больше, а с каждых 100 рублей выручки бизнес теперь оставляет себе меньше денег.

Рентабельность как раз и помогает заметить такие изменения.

Что такое рентабельность продаж на Wildberries

В этой статье под рентабельностью будем иметь в виду рентабельность продаж по чистой прибыли .

Она показывает, какая доля выручки остаётся у бизнеса после всех учтённых расходов.

Формула простая:

Рентабельность продаж = чистая прибыль / выручка × 100%.

Например, магазин получил 1 500 000 ₽ выручки и 225 000 ₽ чистой прибыли.

225 000 / 1 500 000 × 100% = 15%.

Это значит, что с каждых 100 ₽ продаж магазин оставляет примерно 15 ₽ чистой прибыли.

Есть и другие виды рентабельности. Например, можно считать прибыль относительно затрат или вложенного капитала. Поэтому при сравнении цифр всегда стоит смотреть, какая именно формула использовалась.

Здесь мы говорим только о рентабельности продаж.

Почему при росте оборота рентабельность снизилась

Возьмём наш пример.

В первом месяце:

выручка — 1 500 000 ₽ ;

чистая прибыль — 225 000 ₽ ;

рентабельность — 15% .

Во втором месяце:

выручка — 2 000 000 ₽ ;

чистая прибыль — 240 000 ₽ ;

рентабельность — 12% .

Продажи выросли на 500 тысяч ₽, а прибыль — всего на 15 тысяч.

Дополнительный оборот оказался намного менее выгодным, чем основной объём продаж.

Рентабельность снизилась с 15% до 12%, то есть на 3 процентных пункта .

Не на 3%, а на 3 процентных пункта. Это стоит различать, когда сравниваете показатели между месяцами.

Что могло снизить рентабельность

Если оборот растёт быстрее прибыли, нужно понять, куда уходит дополнительная выручка.

Одна из частых причин — реклама. Например, магазин начал активнее продвигать товары, получил больше заказов, но рекламные расходы выросли ещё быстрее.

Вторая причина — себестоимость. Поставщик поднял цену, доставка подорожала, а розничную цену товара быстро изменить не получилось.

Третья — снижение фактической цены продажи. Товар продолжает хорошо продаваться, но с каждой единицы остаётся меньше денег.

Ещё один вариант — изменилась структура продаж. Раньше большую часть оборота давали товары с хорошей экономикой, а теперь в лидеры вышли SKU с низкой рентабельностью.

Сам магазин при этом может продолжать расти по выручке.

Почему оборот сам по себе мало говорит об эффективности

Допустим, один месяц магазин сделал 1,5 млн ₽ продаж и заработал 225 тысяч.

В следующем — 2 млн ₽ и 240 тысяч.

Если смотреть только на оборот, рост составляет примерно 33%.

Если смотреть на прибыль, прибавка намного скромнее — около 7%.

Рентабельность хорошо показывает эту разницу: было 15%, стало 12%.

Бизнес стал крупнее по объёму продаж, но каждый рубль выручки начал приносить меньше прибыли.

Это не обязательно плохо. Иногда магазин сознательно снижает рентабельность ради роста, запуска новых товаров или увеличения доли рынка.

Но лучше видеть это заранее, а не замечать только тогда, когда денег вдруг стало не хватать.

Какая рентабельность на Wildberries считается хорошей

Единой цифры нет.

Для одного магазина 12% могут быть хорошим результатом, для другого — слишком низким.

Категории отличаются по себестоимости, рекламе, возвратам, логистике и скорости оборота товара.

Поэтому я бы не ориентировался на чужую цифру вроде «нормальная рентабельность на Wildberries должна быть 20%».

Гораздо полезнее сравнивать магазин с самим собой.

Если рентабельность несколько месяцев держалась около 15–16%, а затем упала до 10–11%, есть смысл искать причину.

Ещё один ориентир — ваш собственный план. Если при закупке рассчитывали на 18%, а фактически получили 9%, проблема уже вполне конкретная.

И процент лучше смотреть вместе с прибылью в рублях. Товар с рентабельностью 30% может приносить всего 10 тысяч ₽ в месяц, а товар с 15% — больше 100 тысяч.

Чем рентабельность отличается от маржинальности

Рентабельность продаж и маржинальность связаны, но это не одно и то же.

Маржинальность обычно рассчитывают через маржинальный доход после переменных расходов.

Рентабельность продаж по чистой прибыли показывает, какая доля выручки осталась после более полного набора расходов бизнеса.

Например, у товара может быть хорошая маржинальность после себестоимости и переменных расходов. Но после рекламы, зарплат, сервисов и других затрат итоговая рентабельность бизнеса окажется заметно ниже.

Поэтому сам процент без понимания формулы мало что говорит.

    Маржинальность на Wildberries: как рассчитать и почему высокий процент не всегда лучше.

Рентабельность товара считать сложнее, чем магазина

Для всего магазина расчёт довольно понятный: есть общая выручка и чистая прибыль за месяц.

С отдельным SKU сложнее.

Себестоимость, расходы Wildberries и рекламу распределить относительно просто. А вот зарплату менеджера, стоимость сервисов, бухгалтерию и другие общие расходы уже приходится распределять между товарами по выбранной методике.

Поэтому, если сравниваете конкретные SKU, лучше использовать один и тот же способ расчёта для всего ассортимента.

Иначе один товар будет считаться с частью общих расходов, а другой — без них, и сравнение потеряет смысл.

Как рентабельность помогает заметить проблему раньше

Представим, прибыль магазина всё ещё растёт.

Было 225 тысяч ₽, стало 240 тысяч.

Если смотреть только на деньги, ничего тревожного вроде бы нет.

Но рентабельность уже упала с 15% до 12%.

Это сигнал, что для получения каждого следующего рубля прибыли бизнесу приходится делать всё больше оборота.

Если такая тенденция продолжится, через несколько месяцев продажи могут расти, а прибыль остановится или начнёт снижаться.

Поэтому рентабельность удобнее смотреть в динамике.

Один процент за один месяц мало что говорит.

График за несколько месяцев уже намного полезнее.

Что проверять, если рентабельность снизилась

Сначала сравните два периода и посмотрите, какая статья расходов изменилась сильнее всего.

• Если резко выросла реклама, проверьте товары и кампании, которые дали основную прибавку расходов.
• Если выросла себестоимость, пересчитайте экономику ключевых SKU.
• Если снизилась средняя цена продажи, посмотрите, насколько это повлияло на прибыль с одной единицы.
• Если отдельные расходы почти не изменились, проверьте структуру ассортимента. Возможно, большую долю оборота начали давать менее выгодные товары.

Из общей цифры «рентабельность снизилась на 3 процентных пункта» получается уже конкретный список причин, с которыми можно работать.

Рентабельность и ROI — разные показатели

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на выручку.

ROI отвечает на другой вопрос: какую отдачу принесли вложенные деньги.

Например, два товара могут иметь одинаковую рентабельность продаж, но один требует закупки на 100 тысяч ₽, а другой — на 500 тысяч.

По рентабельности они выглядят одинаково. По эффективности вложенного капитала — уже нет.

Поэтому ROI полезен, когда нужно решить, куда выгоднее вложить ограниченный бюджет.

Как смотреть рентабельность Wildberries в TrueStats

Для такого анализа удобнее сравнивать одинаковые периоды.

Например, август и сентябрь.

В августе магазин сделал 1,5 млн ₽ выручки при прибыли 225 тысяч. В сентябре — 2 млн ₽ выручки и 240 тысяч прибыли.

  По этим данным уже видно, что рентабельность снизилась с 15% до 12%.

Дальше стоит найти товары, которые дали основную разницу.

  У одного SKU могла вырасти реклама, у другого снизилась средняя цена продажи, а третий стал занимать большую долю оборота при слабой экономике.

Так процент уже превращается в конкретные причины, а не остаётся ещё одной цифрой в отчёте.

Возьмите два последних полных месяца своего магазина и сравните рентабельность продаж. Если она снизилась, посмотрите, какие товары и расходы дали основную разницу.

Для такой проверки можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .

Частые вопросы о рентабельности Wildberries

Как посчитать рентабельность продаж на Wildberries?

Если используете чистую прибыль, разделите её на выручку за тот же период и умножьте результат на 100%.

Рентабельность 10% на Wildberries — это мало?

По одной цифре ответить нельзя. Сравните показатель со своими прошлыми месяцами, планом и экономикой конкретной категории. Для одного бизнеса 10% может быть приемлемо, для другого — нет.

Почему рентабельность падает, хотя выручка растёт?

Это происходит, когда расходы растут быстрее прибыли. Причиной может быть реклама, себестоимость, снижение цены продажи или изменение структуры ассортимента.

Чем рентабельность отличается от маржинальности?

Маржинальность обычно считают по маржинальному доходу, а рентабельность продаж можно считать по чистой прибыли. Поэтому цифры и смысл показателей отличаются.

Чем рентабельность отличается от ROI?

Рентабельность продаж показывает прибыль относительно выручки. ROI показывает отдачу относительно вложенных денег.

Можно ли считать рентабельность отдельного товара?

Да, но нужно заранее определить, какие расходы относятся к товару и как распределяются общие расходы бизнеса. Для всех SKU желательно использовать одну методику.

Анализ рекламы Ozon