Убыточные товары Wildberries
Как найти SKU, который работает в минус
Товар может хорошо продаваться на Wildberries, приносить сотни тысяч рублей выручки и при этом каждый месяц забирать деньги у бизнеса.
Убыточные товары на Wildberries не всегда выглядят как слабые карточки с несколькими заказами. Иногда это один из лидеров магазина, который селлер активно рекламирует и собирается заказывать ещё большей партией.
Возьмём простой пример.
Один товар сделал за месяц около 600 000 ₽ выручки . Остатки быстро заканчивались, продажи шли стабильно, поэтому продавец уже собирался заказывать новую большую партию.
Но перед закупкой решили посмотреть не выручку, а фактическую прибыль по артикулу.
Результат оказался неожиданным:
прибыль товара — минус 23 000 ₽.
Получалось, что чем больше его продавали, тем больше денег терял бизнес.
Посмотрим, как найти такие товары на Wildberries и что делать после обнаружения убыточного SKU.
Что такое убыточный товар на Wildberries
Убыточный товар — это SKU, у которого после учёта расходов финансовый результат становится отрицательным.
В упрощённом виде:
Прибыль товара = выручка − себестоимость − расходы Wildberries − реклама − налоги − остальные расходы.
Если после расчёта получается отрицательная сумма, товар работает в минус.
Например:
+600 000 ₽ выручки
и после всех расходов:
−23 000 ₽ прибыли.
Оборот есть, продажи идут, заказы тоже.
Но бизнес на этом товаре не зарабатывает.
Поэтому анализировать ассортимент только по выручке опасно.
Как товар с оборотом 600 тысяч оказался убыточным
Перед запуском экономика выглядела нормально.
По плану товар должен был приносить около 40 000 ₽ прибыли в месяц .
Продажи начались даже лучше ожиданий. За месяц получили примерно 600 тысяч рублей выручки.
Если открыть список товаров и отсортировать его по продажам, SKU выглядел одним из лучших.
Но фактические расходы оказались выше первоначального расчёта.
Реклама обходилась дороже, чем планировалось. Средняя цена продажи оказалась ниже ожидаемой. Добавились реальные расходы Wildberries, которые в первоначальной модели оценили слишком оптимистично.
Вместо ожидаемых:
+40 000 ₽
получили:
−23 000 ₽.
Разница между планом и фактом составила 63 000 ₽ .
Продажи здесь как раз были.
Проблема оказалась в экономике каждой продажи.
Почему убыточные товары сложно заметить
Если товар почти не продаётся, его легко заметить.
У него небольшая выручка, залежавшиеся остатки и понятная проблема.
С товаром, который активно продаётся, сложнее.
Селлер видит 600 тысяч рублей выручки, много заказов, хорошие позиции и быстро уменьшающиеся остатки.
Логично подумать о новой закупке.
Но если не посмотреть прибыль по артикулу, можно заказать ещё больше товара с отрицательной экономикой.
В итоге продажи и оборот растут, а денег у бизнеса становится меньше.
Как найти убыточные товары на Wildberries
Я бы начинал не с карточек с маленькими продажами, а с товаров, которые делают основную часть оборота.
Шаг 1. Посмотрите прибыль по каждому артикулу
Нужно получить список SKU и увидеть хотя бы:
выручку, себестоимость, расходы Wildberries, рекламу и итоговую прибыль.
После этого товары можно отсортировать по прибыли.
Позиции с отрицательным результатом уже стоит разобрать подробнее.
Шаг 2. Сравните выручку и прибыль
Особенно внимательно посмотрите товары с высокой выручкой и маленькой прибылью.
Например:
один товар сделал 600 000 ₽ выручки и −23 000 ₽ прибыли ;
другой — всего 350 000 ₽ выручки, но +60 000 ₽ прибыли .
Если ориентироваться только на оборот, первый SKU выглядит сильнее.
Но по факту второй товар приносит бизнесу больше денег.
Рейтинг товаров по выручке и рейтинг по прибыли могут выглядеть совершенно по-разному.
Как посчитать чистую прибыль на Wildberries.
Почему товар может уйти в минус
Когда убыточный SKU найден, следующий вопрос — куда уходят деньги.
Причин может быть несколько.
Слишком дорогая реклама
Товар получает продажи, но значительная часть заработка уходит обратно в продвижение.
Особенно внимательно стоит смотреть товары, где рекламный бюджет увеличивали постепенно и перестали сравнивать его с фактической прибылью.
После увеличения бюджета продажи действительно могут вырасти. Прибыль при этом расти не обязана.
Снизилась цена продажи
В расчёте товар мог быть прибыльным при одной средней цене, а фактически продаваться дешевле.
Даже разница в 100–150 ₽ на единицу при большом количестве продаж заметно меняет итог месяца.
Поэтому в юнит-экономике лучше использовать не желаемую цену из карточки, а фактическую среднюю цену продажи.
Изменилась себестоимость
Поставщик поднял цену, выросла стоимость доставки товара до склада или появились другие закупочные расходы.
Если старая юнит-экономика продолжает использовать прежнюю себестоимость, товар на бумаге остаётся прибыльным, хотя его реальная экономика уже другая.
Расходы Wildberries оказались выше
На итог влияют комиссия, логистика, хранение, возвраты и другие расходы, относящиеся к товару.
Поэтому первоначальная таблица перед запуском и фактический результат после месяца продаж могут заметно отличаться.
Не сходится реклама и маржинальность
Иногда товар сам по себе имеет нормальную маржинальность, но для получения продаж ему требуется слишком дорогая реклама.
Хорошая маржинальность сама по себе ещё не гарантирует хороший итоговый результат.
Маржинальность на Wildberries: как рассчитать и почему высокий процент не всегда лучше.
Почему каждые дополнительные 100 продаж могут увеличивать убыток
Представим, что после всех расходов товар теряет в среднем 50 ₽ на каждой продаже .
Продали ещё 100 единиц:
−5 000 ₽.
Продали ещё 500:
−25 000 ₽.
Увеличение продаж здесь проблему не решает. Оно просто увеличивает убыток.
Поэтому перед ростом рекламного бюджета или новой закупкой стоит проверить, сколько товар фактически приносит с одной продажи.
Юнит-экономика Wildberries: как рассчитать прибыль с одного товара.
Нужно ли сразу убирать убыточный товар
Не обязательно.
Отрицательная прибыль — повод разобраться, а не сразу удалять карточку.
Я бы сначала выяснил причину.
- Если почти весь минус создаёт реклама, можно пересмотреть продвижение.
- Если проблема в слишком низкой цене — проверить возможность её изменения.
- Если выросла себестоимость — пересчитать юнит-экономику.
- Если слишком дорогая логистика — посмотреть, что именно формирует расходы.
- После изменений стоит снова проверить фактическую прибыль товара.
- Если экономика исправилась, SKU можно оставить и масштабировать.
- Если товар продолжает стабильно работать в минус и понятного способа исправить ситуацию нет, тогда уже можно решать, сокращать закупку или выводить позицию из ассортимента.
Какие товары проверять в первую очередь
Если в магазине несколько десятков или сотен SKU, разбирать каждый товар с одинаковой глубиной необязательно.
Я бы сначала проверил:
- товары с самой высокой выручкой;
- SKU с самым большим рекламным бюджетом;
- товары с резко снизившейся прибылью;
- позиции с маленькой прибылью при большом обороте;
- товары, по которым собираетесь делать крупную следующую закупку.
Последний пункт я бы проверял особенно внимательно.
Перед вложением нескольких сотен тысяч рублей в новую партию лучше ещё раз убедиться, что товар действительно зарабатывает.
Как смотреть убыточные товары в TrueStats
Если ассортимент большой, вручную сводить экономику каждого артикула становится неудобно.
В TrueStats можно начать с общей оцифровки, а потом перейти к товарам.
Дальше я бы отсортировал позиции по финансовому результату.
В нашем примере товар с выручкой около 600 000 ₽ оказался среди слабых SKU по прибыли — −23 000 ₽ .
При этом другой товар с выручкой около 350 000 ₽ принёс примерно 60 000 ₽ прибыли .
После такого сравнения ассортимент уже выглядит немного иначе.
Лидер по продажам не всегда оказывается лидером по заработку.
Дальше можно открыть конкретный SKU и посмотреть, где именно потерялись деньги.
Для проверки своих товаров можно использовать промокод 7PLUS — 7 дней аналитики за 1 рубль и скидка 25% при первой оплате тарифа .
TrueStats работает с Wildberries и Ozon и помогает с оцифровкой данных, РНП и внутренней аналитикой бизнеса.
Что делать, если нашли убыточный товар
Не принимайте решение только по одной цифре.
Сначала проверьте корректность себестоимости и выбранного периода.
Затем разберите основные расходы товара: фактическую цену продажи, рекламу, расходы площадки и прибыль с одной единицы.
После этого уже станет понятнее, что делать: сократить рекламу, изменить цену, пересмотреть закупку или отказаться от товара.
Главное — не увеличивать продажи автоматически, пока не понятно, приносит каждая новая продажа деньги или добавляет ещё один убыток.
Частые вопросы про убыточные товары Wildberries
Как понять, какой товар на Wildberries работает в минус?
Нужно рассчитать финансовый результат отдельно по каждому артикулу. Если после себестоимости, расходов Wildberries, рекламы, налогов и других затрат итоговая прибыль отрицательная, SKU является убыточным за выбранный период.
Может ли популярный товар быть убыточным?
Да. Большая выручка не гарантирует прибыль. Товар может активно продаваться, но иметь слишком высокую себестоимость, рекламные расходы или другие затраты.
Как найти убыточные товары на ВБ?
Удобнее всего собрать товары в одном отчёте и отсортировать их по прибыли. После этого отдельно разобрать позиции с отрицательным или слишком низким финансовым результатом.
Нужно ли прекращать продажи убыточного товара?
Не всегда. Сначала нужно определить причину убытка и проверить, можно ли исправить экономику за счёт рекламы, цены, себестоимости или других расходов.
Что важнее — оборот или прибыль товара?
Оборот показывает объём продаж, а прибыль — сколько денег товар реально заработал после расходов. Для оценки SKU нужны оба показателя, но решение о масштабировании нельзя принимать только по обороту.
Почему товар был прибыльным, а потом стал убыточным?
Могла измениться цена продажи, себестоимость, рекламные расходы, логистика или другие затраты. Поэтому фактическую экономику товаров стоит пересчитывать регулярно, а не только перед запуском.
Маржинальность на Wildberries
Профили пользователей
